為什么消費者選擇你的產品？
去一家中檔的百貨商店，看衣服可能會覺得挺貴。然后再去一趟海信，或者伊勢丹百貨轉一圈，你會覺得更貴。如果這時候再回到那家中檔的百貨，你會發(fā)現(xiàn)東西沒那么貴了。
同樣是中檔百貨商店，前后兩次，你可能會產生截然相反的感覺，為什么呢？
為什么一個女孩覺得看誰都不順眼？因為他看到了鹿晗。跟鹿晗比，自然覺得周圍的男人，一個個要長相沒長相，要錢沒錢，也就都不能入的了眼。
當你要賣的東西，跟人家心目中已有的東西差距很大，而且是負差距，你當然賣不出去。
左拉寫過一篇小說，陪襯人，這篇小說寫的是有一個人，專門開了一家出租丑女的公司。丑女出租給那些富家的長的難看的女人，做社交陪襯之用。
富家的丑女，單獨在社交場合出現(xiàn)的時候，男人看著可能會覺得非常難看，但是，當她身邊站著一個比她還難看的女人，那這個富家女子就顯得不那么難看，甚至有些順眼了。這就是顛覆性的改變。
用一個很差的東西，跟你要賣的東西相比，你的東西看起來就很不錯了。
還比如出軌這件事。本來跟自己的愛人過的好好的，因為沒有比較，相安無事。有一天，當身邊出現(xiàn)一個跟自己的老公或者老婆相差很大，而且對自己還含情脈脈的人的時候，就可能覺得自己的愛人性價比太差了。而且你知道，兩個人長期在一起，肯定難免發(fā)生矛盾。所以，一不留神，就會出軌。一旦出軌以后，才發(fā)現(xiàn)這個新人，其實也并不比自己的原配強多少，甚至很多地方還可能不如自己的原配。當然，我們不否認也有完全為了刺激而尋找這種關系的情況。
麥當勞的套餐，原來吃一次要花費20多塊錢，忽然有了15塊錢的工作餐，相當于是便宜了30%左右，一下子就讓人覺得非常合適，客戶就多了很多。甚至以前不在麥當勞吃午餐的人，也改變了習慣。這是麥當勞自己制造的比較，就是沒有午餐之前的價格，和有午餐之后的價格低比較。
因此，消費者在消費的時候，一定會有或者顯性的或者隱性的對比，這種對比讓消費者產生新的購買行為。通過給消費者提供這個可對比的因素，會讓消費者更趨向于消費你提供的產品。
比如前面的中檔百貨的服裝；比丑女還順眼些的富家女，比如麥當勞的工作餐。
但是，有時候消費者也會出現(xiàn)很難選擇的情況。
我們都知道一個寓言，一頭牛在兩堆干草之間徘徊，最后餓死了。為什么？因為這兩堆干草實在是太像了，因此，如果一定要取舍的時候，就非常費腦筋。
很多飯店提供菜譜的時候，會給出一個非常長的菜單，最后顧客反而不知道該點什么。
美國做過一個選擇的實驗，就是超市提供免費品嘗的果醬，一組實驗是提供了30種果醬供選擇，另一組是提供6種，提供6種選擇的實驗，消費者購買的果醬數(shù)量，遠遠超過了提供30種選擇的一組。
上述例子告訴我們，給消費者提供選擇的時候，一定要簡單，且對比強烈。這種強烈的程度，要讓消費者能夠感受到，選擇你提供的產品，才是明智的。
那為什么很多時候，即使提供了對比，消費者仍然不購買你提供的產品或呢？因為你提供的產品或者服務，本身可能并不是消費者的需求。
比如前面麥當勞的15元午餐，也許仍然會有很多人，即使知道了這個便宜仍然不會消費，因為麥當勞的消費，本身就不是他的需求。你降價也不會讓他改變初衷。原因可能很多，比如認為麥當勞是垃圾食品，或者消費能力本身就不夠。即使15元也消費不起。
也許有人會說，這種觀點，也不是什么高級的東西，很早以前不久有了嗎？在培訓銷售員的時候，銷售產品，給客戶兩種來進行選擇，這樣提高銷售的達成率。
確實，這并不是新鮮的理論，如果你認為這是老套的話，就說明這個方法你還沒有真正領會。這個方法的核心，并不是知道了方法，而是你如何用這個方法去做。我們大腦的知識，就像一堆各種建筑材料，雜亂無章，重要的是你如何用這些材料蓋成堅固的大廈。蓋大廈的過程，就是你的思考過程，應用過程。很多銷售人員之所以賣不出去，是因為他給客戶提供的兩個選擇，無一能擊中消費者的痛點。也就是你的思考太膚淺，使用對比的方法，還要通過有效的思考，達成到用戶的真正需求。
據(jù)說，麥當勞最大利潤賺取點不是漢堡，也不是飲料，而是玩具，但是麥當勞不能把自己當成玩具公司來宣傳，它選擇的消費點是漢堡。也就是說，我們在給消費者提供消費的理由的時候，要選擇消費者能夠接受的理由，而不是自嗨地選擇自己覺得不錯兩個理由，然后讓消費者去選擇。
綜上，我們發(fā)現(xiàn)，當你為消費者提供產品和服務的時候，可以通過下面方法來讓消費者達成消費。
我們要知道消費者心智中原來的需求是什么，而我們能夠為其提供的需求，在消費者看來，比他心目中的那個曾經的需求更有吸引力；
如果消費者看不到他心智中原有的需求，我們要提示消費者，喚起他們心中隱含的消費需求，然后再用我們能提供的新的更有吸引力的需求，獲得消費者的消費認可；
原來的需求跟新的需求之間，要有明顯差異；
消費選擇要簡單易行，不可以復雜燒腦；
找到你的產品與消費者之間的有效聯(lián)系，需要進行深入思考，那么如何才能夠更靠譜的思考？
參加《李叫獸-14天改變計劃》將是一個非常好的選擇。
