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書籍基本信息：
書名：《掌控談話》
作者：【美】克里斯·沃斯? 塔爾·拉茲? 趙坤 譯
出版社：北京聯(lián)合出版公司
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【第七章 制造控制的幻想 如何利用校準問題來消弭對抗、贏得合作】
? ? ? ? 談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對方的過程，而不是戰(zhàn)勝。需要對方為你工作，并讓對方主動提出你想要的解決方案。
? ? ? ? 校準問題的指導性原則：當你確定需要進行一次談話后，需要設計一些問題協(xié)助對話向正確的方向前進，同時讓對方覺得是他們的選擇把你帶到了你想去的地方。
? ? ? ? 校準問題應該使用“誰、什么、何時、哪里、為何、如何”等激發(fā)對手思考，進而回答問題的詞句。
?【第八章 確保執(zhí)行 如何發(fā)現(xiàn)撒謊者，確保所有人貫徹執(zhí)行】???????
? ? ?? 在任何談判中，你必須要分析全局。在最后的關鍵時刻，破壞協(xié)議的人往往比制定協(xié)議的人更重要。
? ? ? ? 7-38-55規(guī)則：只有7%的信息是通過語言表達的，38%是通過語調(diào)表達的，而有55%是通過說話人的肢體語言和表情表達的。
? ? ? ? 三次原則：讓對方在一次對話中對某件事情同意三次，它可以讓你在任何時候把想要發(fā)揮的力量增強三倍。
? ? ? ? 匹諾曹效應：大部分人在說謊的時候會表現(xiàn)出明顯編故事的信號。
? ? ? ? 請把自己具象化，用自己的名字來介紹自己。
【第九章 互利原則 極端預設點 如何得到你想要的價格】
? ? ? ? 談判中，對手的類型大致分為：分析師型、適應型和主張型。
? ? ? ? 面對分析師型，需要做好充足的準備，用清晰的數(shù)據(jù)來支持你的論點，不要做即興的演講。
? ? ? ? 面對適應型，傾聽他們的想法，利用校準問題表達對執(zhí)行的特別關注，推動他們找到前進的方向，沿著這個方向把他們的語言轉(zhuǎn)化為行動。
? ? ? ? 面對主張型，聚焦于他們所說的話，必須等到他們認定你理解他們，只有在這個時候他們蔡會傾聽你的觀點。重復是對付這類人的最好的辦法。
? ? ? ? 提出主張但不要習以為常。
? ? ? ? 戰(zhàn)略性生氣的承受方，更容易認為是自己提出了過度的主張。虛偽的假裝生氣，提出棘手的需求，會損害互信。
? ? ? ? 用“為什么”提問，激發(fā)對方的防御心理，讓對方守護你的立場。
? ? ? ? 是用第一人稱“我”，能戰(zhàn)略性地讓對手在你身上集中注意力，有利于你表達觀點。
? ? ? ? 了解自己的底線，不懼離開，不對達成協(xié)議過度渴求。
? ? ? ? 阿克曼議價法，采用“出價-反出價”地方式。第一，設定你的目標價；第二，你的第一次出價是目標價地65%；第三，計算好，準備三個可能增加到的價格，分別是目標價的85%、95%和100%；第四，在你提價之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對方；第五，在計算最終數(shù)字的時候，使用非常精確的非整數(shù)；第六，在最后數(shù)字上，拋出一個非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到底線了。 ??
【第十章 找到“黑天鵝” 如何通過發(fā)現(xiàn)未知的未知信息取得突破】
? ? ? ? 每一次談判中，每一方都至少擁有三只黑天鵝、三條信息需要對方發(fā)現(xiàn)。
? ? ? ? 談判中的杠桿：正面的、負面的和標準的。作為一個談判者，你能夠提供或擁有對方想要的東西，你就擁有了正面的杠桿。談判者基于威脅的讓對方感受痛苦的能力，是負面杠桿。
? ? ? ? 善于觀察并發(fā)現(xiàn)談判過程中，對手有意無意中透露出來的信息，并用開放性問題或者同理心，激發(fā)更多的相關信息的透露，從而使自己獲得更多的杠桿。
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總結(jié)
書中的作者使用了大量的示例對每個觀點進行了充分的闡述，通俗易懂。但是，由于中美文化的差異，在實際使用過程中，還需要特別注意對于國人國情的基本把握。不要盲目的套用書中的句式或者話術(shù)，否則會帶來一些意外。
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