“要么從了，要么沒(méi)了。”
你遇到這種“乙方專(zhuān)屬委屈時(shí)刻”嗎？
案例概要：2018年，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦中標(biāo)了一個(gè)綜合項(xiàng)目，但是在商務(wù)談判時(shí)卡殼了，甲方的項(xiàng)目成本已經(jīng)對(duì)此項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單價(jià)有了明確的預(yù)算。各種明示暗示就是，要么從了，要么沒(méi)了。乙方難啊。
不甘心。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)努力的妥協(xié)毫無(wú)價(jià)值可言，經(jīng)過(guò)努力失敗后的妥協(xié)也價(jià)值千金。好在，這場(chǎng)談判中，沒(méi)有輸家，都是贏家。
于是，從集團(tuán)到項(xiàng)目公司，從設(shè)計(jì)到成本，從南方到北方，一路遇坎坷無(wú)數(shù)，一路遇貴人無(wú)數(shù)，終于在一年后，結(jié)出善果。
合同增值100萬(wàn)。
在知情小伙伴們的盛邀下，將這個(gè)《談判力如何增值100萬(wàn)》的案例以課程的形式呈現(xiàn)了給她們。課程結(jié)束后，在問(wèn)及這個(gè)案例給了他們什么啟發(fā)的時(shí)候，小伙伴們給我做了如下反饋：
韌性在談判中很重要，持續(xù)的韌性更為重要。
找到關(guān)鍵人主動(dòng)鏈接。
談判過(guò)程中識(shí)別關(guān)鍵信息和引導(dǎo)對(duì)方很重要。
……
對(duì)他們的反饋我很欣喜。每個(gè)人都在聽(tīng)我做案例呈現(xiàn)時(shí)，結(jié)合自己的工作得到自己想要的答案，可我還是會(huì)神叨叨的提醒他們，每個(gè)個(gè)案都有其特定的背景環(huán)境，使用方法的時(shí)候注意提取通用的地方，而非直接套用，用的度把握不好，有可能弄巧成拙。
回過(guò)頭來(lái)復(fù)盤(pán)下這個(gè)曠年持久的談判，有如下心得分享：
1 積極主動(dòng)打破原有思維框架。勇敢地突破自己思維的原有框架，打破不可能為可能就有可能。
2. 把“乙方的委屈”放下，從事情本質(zhì)出發(fā)，找出問(wèn)題的癥結(jié)并尋找將它轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的可能。
3. 明確談判目標(biāo)，談判所有階段專(zhuān)注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。
4.找出動(dòng)態(tài)決策者的決策傾向，循序漸進(jìn)。關(guān)鍵詞有三個(gè)：動(dòng)態(tài)、決策者、決策傾向。這個(gè)過(guò)程中，相關(guān)者很多，不同階段的決策者會(huì)發(fā)生變化，因此動(dòng)態(tài)思維和循序漸進(jìn)很重要。
5.思路清晰，準(zhǔn)備充分。談判中，人幾乎是決定一切的因素，所以，談判前的準(zhǔn)備需要充分，既要做好對(duì)方只有1分鐘時(shí)間的準(zhǔn)備，也要做好對(duì)方有1個(gè)小時(shí)的準(zhǔn)備，無(wú)論何時(shí)，整理好自己的思路都十分必要。
6.情感投資，承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力，看重他們。向他們言之有物真誠(chéng)的致謝，保持持續(xù)的順暢的溝通，通常對(duì)方會(huì)利用他們的職權(quán)來(lái)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
7.不損人又利己的借勢(shì)。談判中談判對(duì)象的不斷變化時(shí)，可以不斷的用信息不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)來(lái)借勢(shì)發(fā)揮，不損人時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
8.談判需要掌握一定的心理學(xué)知識(shí)，比如一般情況下不會(huì)連續(xù)三次拒絕很容易達(dá)成的請(qǐng)求、去拜訪客戶時(shí)請(qǐng)求對(duì)方給一杯水等等。
上述方法，我不是一個(gè)嚴(yán)格的遵守者，因?yàn)槲依斫庹勁惺且粋€(gè)綜合能力的動(dòng)態(tài)價(jià)值呈現(xiàn)。擔(dān)心自己的分享會(huì)有個(gè)案誤導(dǎo)傾向，于是在眾多談判溝通類(lèi)的書(shū)籍上，選擇兩本推薦給她們：《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》《非暴力溝通》。
特別感恩一路的貴人相助，你們辛苦了！沒(méi)有你們的幫助，我縱然有孫悟空72變，也無(wú)濟(jì)于事。
物是人非，且，遙相舉杯共問(wèn)好；
境隨事遷，但，不忘并肩同相惜。
