親愛(ài)的朋友你好，我是李施郎，我們都知道，任何小本生意拓展客源的方法無(wú)非兩種，要么打折讓利要么贈(zèng)品相送。
那么在打骨折的讓利和贈(zèng)品兩者之間，到底我們?cè)撨x擇哪一個(gè)好呢，請(qǐng)看李施郎內(nèi)部學(xué)習(xí)群的內(nèi)容，相信你會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)————
各位總裁晚上好，前幾次的分享，有不少總裁私下反應(yīng)很有啟發(fā)，看到了不一樣的拓展客源的角度，同時(shí)視野一下子開(kāi)闊了，只要大家有用施郎就沒(méi)白浪費(fèi)時(shí)間，在此感謝各位總裁的肯定。
我們都知道，買一個(gè)客戶進(jìn)店是最有效的辦法，與其說(shuō)買，不如說(shuō)是贈(zèng)送顧客需要的高價(jià)值，高誘惑的剛需產(chǎn)品，而這一切都離不開(kāi)精確的計(jì)算成本，對(duì)嗎？
其實(shí)你放眼看市場(chǎng)，無(wú)非是兩種拓客手段，要么贈(zèng)品吸引，要么打骨折降價(jià)吸引，那一個(gè)更好呢各位總裁，也許只有通過(guò)計(jì)算才能知道哪一個(gè)更厲害，值得我們持續(xù)做。
施郎就喜歡用贈(zèng)品，而且看著虧大了，其實(shí)比打五折還賺錢?？赐晗旅孢@個(gè)案例，我們一起來(lái)深入探討。
某個(gè)酒公司，在兩個(gè)消費(fèi)層次相近的城市做了兩種不同的促銷活動(dòng)，A城市采取5折優(yōu)惠大回饋；
B城市采取買一瓶送一瓶。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在此次促銷活動(dòng)中，B城市不管是銷量還是銷售額都超過(guò)A城市許多。
打5折和買一送一，形式上都是優(yōu)惠50%，而為什么B城市會(huì)比A城市效果要好呢？首先讓我們站在消費(fèi)者的角度看一下——
現(xiàn)在消費(fèi)者普遍認(rèn)為，不管你怎么打折，肯定還是要賺我的錢，甚至還會(huì)被賦予是不是故意抬高價(jià)格以后再來(lái)折扣的嫌疑（當(dāng)然，市場(chǎng)價(jià)格透明的產(chǎn)品除外）。
折扣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能夠起到一定的刺激作用，但是對(duì)比強(qiáng)有力的贈(zèng)品而言，折扣在消費(fèi)者心理就顯得有點(diǎn)虛無(wú)縹緲了。
贈(zèng)品會(huì)讓顧客感覺(jué)得到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，也就是我們老百姓常說(shuō)的?落了個(gè)實(shí)在。
原價(jià)不變，賣100塊/瓶的酒還是100塊，只是活動(dòng)期間再送一瓶?jī)r(jià)值100塊錢的酒給他，這種買一送一的促銷形式比打5折的促銷形式更能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的價(jià)值與占到的便宜。
很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，比如，現(xiàn)在你到服裝店買一件打5折的衣服，衣服雖然標(biāo)價(jià)是100塊，最后你50塊錢得到了，你會(huì)打心底認(rèn)為這件衣服真的值100塊嗎？
或者你會(huì)敢在朋友面前理直氣壯的說(shuō)我這件衣服是花100塊錢買的嗎？打折只會(huì)降低顧客的炫耀資本！
再站到酒公司的角度來(lái)分析一下——
假如一瓶酒的成本是25塊，市場(chǎng)銷售價(jià)格是100塊，采取打5折的形式，則需要讓利消費(fèi)者50塊，
而采取買一送一的形式，雖表面上還是讓利了消費(fèi)者50塊，但按照酒的成本來(lái)計(jì)算，買一送一的形式反而只讓利了25塊，比起打5折而言還額外多賺了25塊/瓶。
也就是說(shuō)，B城市賣一瓶酒所賺的錢，A城市需要賣出2瓶才能追上。各位總裁可以算一下對(duì)不對(duì)？
經(jīng)常打折降價(jià)，不但會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，還會(huì)直接影響品牌在消費(fèi)者心目中的形象（當(dāng)然，如果你不注重品牌，只為了促銷賺錢，那可以例外），
更重要的是，降價(jià)容易提價(jià)難，打折降價(jià)的做法很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生等你打折以后再去購(gòu)買的期望。慣上毛病了！
消費(fèi)者只會(huì)用市場(chǎng)價(jià)值來(lái)衡量你的贈(zèng)品，而非成本。贈(zèng)品則能夠起到低成本擴(kuò)大促銷讓利價(jià)值的作用，是一個(gè)很好的營(yíng)銷杠桿。
采取贈(zèng)品的形式用于促銷，不但能夠有效的保證利潤(rùn)和提高銷量，還能夠很好的樹(shù)立消費(fèi)者心目中的品牌形象。你看我得東西好，就是寧可送一個(gè)就是不打折。
當(dāng)然，這里聲明一下哈，并不是打折降價(jià)不能用，我只能說(shuō)，按照市場(chǎng)上通用的打折降價(jià)的方法確實(shí)不是最好的選擇。
下面看看一個(gè)餐飲案例，看看他是如何把贈(zèng)品用到神乎其神的地步，其實(shí)這個(gè)案例稍微變通就可以直接套用。實(shí)用！
快餐店送餐業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單兩步策略打開(kāi)市場(chǎng)
高先生開(kāi)了一家送外賣的快餐店，為了快速拿下更多的送餐業(yè)務(wù)，在我老師的指導(dǎo)下，他采取了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的策略，迅速做開(kāi)了市場(chǎng)，形成了自己動(dòng)化送餐體系。
他的操作方法如下：
1、印刷名片大小且精美的PVC卡片，并到各個(gè)寫字樓（目標(biāo)顧客聚集的地方）派發(fā)，卡片內(nèi)容分三大部分。
第一部分：?新店開(kāi)業(yè)，2元送餐——持此卡，您只需花2元錢就能即享價(jià)值12元的美味午餐?
第二部分：具體菜單，請(qǐng)到本店QQ微信空間了解（有圖有介紹），QQ微信為******
第三部分：此卡片發(fā)行1000張，每天限量100名訂購(gòu)者，每天10點(diǎn)前預(yù)定有效，支持QQ微信在線預(yù)定，萬(wàn)一QQ微信繁忙請(qǐng)撥打訂餐熱線：151******；
2、給顧客送餐的時(shí)候，對(duì)顧客說(shuō)兩句話。
第一句：明天我們活動(dòng)的內(nèi)容更精彩，您可以免費(fèi)得到價(jià)值12元的美餐，您有興趣加入我們這次活動(dòng)嗎？
第二句：只要您今天投資12元購(gòu)買6張面值2元的餐劵，明天就可以不花一分錢得到價(jià)值12元的美餐了，并且餐劵可以抵現(xiàn)金支付，也就是說(shuō)，
有了餐券，12元的午餐，您只需花10元就能得到了，非常超值。
非常簡(jiǎn)單的策略，幾乎沒(méi)有不成交的顧客，那我們到底算算，王先生是虧了還是賺了？
購(gòu)買6張餐券，至少就是消費(fèi)6次，加上一開(kāi)始的2元，總共能收回74元。
一餐的所有成本是6元，消費(fèi)6次加上前面2次，一共是8次，成本總計(jì)48元，
最后凈賺26元，1000個(gè)顧客，8次可以凈賺26000元，而一個(gè)顧客在你這里消費(fèi)了8次，今后繼續(xù)原價(jià)12元消費(fèi)的比例將非常高。
我們?cè)倩剡^(guò)來(lái)來(lái)分析隱藏在其中的智慧.
第一點(diǎn)：以2元送餐作為引流價(jià)格，獲得與大量顧客接觸的機(jī)會(huì)；
第二點(diǎn)：利用QQ微信空間展示菜的圖片和介紹，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在卡片上的文字介紹更有誘惑力；
第三點(diǎn)：選擇支持讓顧客通過(guò)QQ微信訂餐，能夠抓住所有顧客的QQ微信信息。有了這些QQ微信后，方便今后隨時(shí)促銷與聯(lián)絡(luò)感情，關(guān)鍵是，辦公白領(lǐng)們都使用電腦，QQ更方便了他們免去拿手機(jī)打電話麻煩；
第四點(diǎn)：通過(guò)免費(fèi)送餐的手段鼓動(dòng)顧客購(gòu)買餐券，更好的鎖定了接下來(lái)6次消費(fèi)，這其實(shí)是一種變相的累計(jì)贈(zèng)送（相當(dāng)于消費(fèi)6餐送一餐），但效果比傳統(tǒng)的累計(jì)贈(zèng)送更能鎖住顧客。
第五點(diǎn)：當(dāng)跟顧客接觸8次之后，只要做好服務(wù)與調(diào)查工作，并把菜的口味做好，基本上就能長(zhǎng)期鎖定這個(gè)顧客，
就算顧客變心了，不在你這里消費(fèi)了，也可以通過(guò)QQ交流或留言，問(wèn)清楚情況，然后想辦法挽回；各位總裁看到吧？一切還是源于提前計(jì)算和策劃，而不是沒(méi)有計(jì)劃的亂干。
下面再看一個(gè)RD加碼策略拓展客源的案例
RD加碼策略是指?購(gòu)買人數(shù)越多送得越多?，通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)贈(zèng)品贈(zèng)送的方式，鼓動(dòng)朋友帶朋友消費(fèi)的策略。
還是通過(guò)我老師成功案例的剖析，讓各位總裁真正明白操作的方法————小小咖啡館的拓客秘訣:
劉小姐經(jīng)過(guò)幾年省吃儉用、努力工作，終于存夠了創(chuàng)業(yè)資金，開(kāi)了一家自己夢(mèng)寐以求的小咖啡館，她的定位與眾不同之處就是價(jià)格比較低，
一開(kāi)始，他準(zhǔn)備每杯咖啡才賣10塊錢，因?yàn)樗胍源宋嗟念櫩停缓髱?dòng)午餐和晚餐的業(yè)務(wù)。開(kāi)業(yè)前夕，無(wú)意中怕心里沒(méi)底，就找到施郎的老師咨詢?cè)趺锤谩?/p>
最后重新調(diào)整了思路，策劃出了3點(diǎn)拓展顧客的方法。
第一、咖啡定價(jià)與市場(chǎng)價(jià)一樣30塊/杯，換一種優(yōu)惠形式，比如，1個(gè)人30塊/杯，不給任何優(yōu)惠，3個(gè)人一起來(lái)30塊/杯，另外再贈(zèng)送2杯，
也就是說(shuō)，3個(gè)人一起3杯也才30塊，這樣就能形成病毒效應(yīng)，快速拓展客源。驅(qū)動(dòng)力很強(qiáng)?。?/p>
第二、一次充值300元成為會(huì)員之后，可享受15元/杯的優(yōu)惠，并且持卡消費(fèi)，1個(gè)人來(lái)是15元/杯，2個(gè)人來(lái)贈(zèng)送一杯，3個(gè)人30元3杯，4個(gè)人30元4杯，以此類推，在此就餐還可以享受9折優(yōu)惠。
第三、假如會(huì)員A累計(jì)請(qǐng)客帶20個(gè)朋友來(lái)消費(fèi)，他的會(huì)員卡將自己動(dòng)升級(jí)，下次消費(fèi)每杯咖啡僅收10元，在此就餐可以享受8折優(yōu)惠。
相信通過(guò)劉小姐這RD加碼策略的設(shè)計(jì)，你已經(jīng)感悟到了一些東西。要問(wèn)現(xiàn)在劉小姐的店開(kāi)的怎么樣，她已經(jīng)準(zhǔn)備明年買車了。
再接著看這個(gè)案例，凈水機(jī)與摩托車的顧客轉(zhuǎn)介紹策略:
張姐家在某新進(jìn)入市場(chǎng)的凈水機(jī)推廣期間，僅花了2980元買了一臺(tái)市場(chǎng)價(jià)3400元的凈水機(jī)，活動(dòng)期一過(guò)，恢復(fù)了市場(chǎng)原件，張姐非常慶幸自己早下了決定。
然而，賣凈水機(jī)的營(yíng)銷人員再次打電話聯(lián)系到了張姐，并對(duì)張姐說(shuō)了這樣一席話：?張姐，您對(duì)我們凈水器的服務(wù)與功能還滿意吧！
是這樣的，我們活動(dòng)期已過(guò)，凈水機(jī)已經(jīng)恢復(fù)了3400元的價(jià)格，恭喜您做出了明智的決定，同時(shí)，我還要報(bào)告您一個(gè)好消息，
我們公司再次決定，對(duì)像您這樣的老客戶一項(xiàng)新的優(yōu)惠政策，只要是您推薦的朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買，他同樣可以享受到2980元的超值優(yōu)惠價(jià)格，僅限一個(gè)名額，
馬上我會(huì)把優(yōu)惠代碼發(fā)送到您的手機(jī)，更重要的是，如果您介紹的朋友是在一個(gè)星期之內(nèi)購(gòu)買的話，您和您的朋友都可以得到我們公司額外贈(zèng)送的價(jià)值500元的超級(jí)大禮包。?
這種轉(zhuǎn)介紹的響應(yīng)率是非常高的，這家銷售凈水機(jī)的商家正是運(yùn)用了?RD加碼策略?，像這種策略可以運(yùn)用到非常多的行業(yè)，
比如接下來(lái)我要跟你分享的摩托車店就同樣運(yùn)用了這種轉(zhuǎn)介紹方式。
這個(gè)案例是施郎的一個(gè)學(xué)姐自己購(gòu)買摩托車親身的經(jīng)歷。
當(dāng)她購(gòu)買摩托車付款之后，摩托車店的老板就對(duì)他說(shuō)了這樣一句話：?您已經(jīng)是我們的老客戶了，感謝您對(duì)我們店的支持，今后您可以享受一項(xiàng)特權(quán)，
這里有一張卡，您可以把這張卡借給您需要購(gòu)車的朋友，只要持您這張卡來(lái)的顧客，我們可以給他9.5折優(yōu)惠，并且您和您的朋友，都可以同時(shí)額外獲得我們店贈(zèng)送的價(jià)值200元的超級(jí)禮包，
不持卡的話，一律原價(jià)，沒(méi)有禮品，卡的有效使用期是6個(gè)月。?陳姐告訴我說(shuō)，當(dāng)她拿了這張卡，只要聽(tīng)到身邊的哪個(gè)人想買摩托車，
神經(jīng)馬上就敏感起來(lái)，有的時(shí)候還會(huì)主動(dòng)跟身邊的朋友說(shuō)買摩托車的話可以找她。摩托車店的一個(gè)簡(jiǎn)單的策略就讓陳姐在6個(gè)月之內(nèi)給這家摩托車店介紹了3個(gè)朋友過(guò)去買車。
各位總裁，贈(zèng)品促銷不可小看。核心在計(jì)算好利潤(rùn)空間才能敢做，更神奇的是，借助贈(zèng)品巧妙驅(qū)動(dòng)顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)在威力巨大，
這里必須給顧客一定的特權(quán)感，唯一感，尊貴感，利用利益加情感加稀缺性，加時(shí)間緊迫感，來(lái)很自然的的驅(qū)動(dòng)顧客行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)你生意的自動(dòng)裂變，從而帶來(lái)大把新顧客。
各位總裁，今晚的分享就到這里，明晚準(zhǔn)時(shí)聚會(huì)，晚安！
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