繼前兩天抄寫完克亞老師的銷售信之后，收獲挺多的，這次又聽了他的授課錄音，一共是五節(jié)課，但是每一節(jié)課讓人聽得都很充實，每一節(jié)課都值得大家反復(fù)去聽，每一次都會有不一樣的收獲。

其中，讓人印象很深刻的便是人性。

不得不說，課程吧人性分析得十分透徹。分為五個步驟進行分析。

第一步便是，抓住注意力。我們經(jīng)常說到的發(fā)現(xiàn)你，如果說你沒有辦法在第一時間讓客戶注意到你，那么會不會被競爭對手搶了先機呢？想要第一時間引起顧客的注意力，我們就要與眾不同，站在大眾之外。比如說：如何不鍛煉不忌口在一周內(nèi)減去20公斤？直接戳中用戶的痛點，同時足夠新奇，與眾不同，能夠第一時間引起用戶的注意力。

第二步便是，激發(fā)興趣。

在抓住用戶的注意力之后，就將他們的好奇心放大的，將他們的注意力延長。

如何不鍛煉不忌口在一周內(nèi)減去20公斤？對于想減肥的人來說，是不是很新奇？減肥不是要多鍛煉？不是要少吃？他是如何做到不鍛煉、不忌口減肥那么多的？對于想要減肥的顧客有著巨大的吸引力。那么在這之前，你可以先：如何為不鍛煉一周減去20公斤？以此為起點，緊接著：如何不鍛煉，想吃什么吃什么在一周內(nèi)減去20公斤？將一個點轉(zhuǎn)化為一條線，甚至你可以告訴他，不管你之前減肥多少次，沒有成功，這種發(fā)方法都能讓你成功。一步一步強化他的好奇，將點拉長成線，將線組合成面。只有直戳用戶的痛點，同時足夠新奇，才能引起他的好奇。

那么第三步就是信任。所謂信任就是將這之間的不安全感去掉。他作為你的客戶了，但是你們?nèi)匀粚儆谀吧说年P(guān)系，陌生人之間自然而然存在著不安全感，他并不對你完全信任。而我們就需要去除這種不安全感。通過我們講述自己是如何發(fā)現(xiàn)并且成功使用這個方法，讓他體會到來之不易，讓他能夠相信你產(chǎn)品及經(jīng)驗的真實性，以此來消除與顧客之間的不安全感，讓顧客信任你。

第四便是，渴望。

你去說服一個人去買你的產(chǎn)品，和一個人急切渴望買到你的產(chǎn)品完全是兩個概念。讓用戶產(chǎn)生購買的欲望，是他需要的，同時我們通過文字展示給他看?？释笪覀兊木褪欠治鲇脩?，站在用戶的角度來分析用戶的需求，我們來展示給他看。

所有的空談都是無用的，所以最后一步便是采取行動。

行動要簡單，在簡單行動之前需要有過度。比如說是減肥，你需要帶他看到他的未來，自己是如何一天天瘦下來的，能夠天天曬朋友圈，曬自己是如何實現(xiàn)每天在瘦下來，以此悄悄帶他進入未來生活，接著再將他來回到具體的計劃中，采取行動。

五個點，真正的抓住用戶的心理，知道用戶想要什么，明白如何來引起用戶的好奇心，將他們的好奇心，興趣放大，做到由點動變成線，由線再放大為面，以此來獲得自己的客戶。

如果說你又看過克亞老師的銷售信，或者是聽過他的音頻，你會發(fā)現(xiàn)一件事情，在銷售信中他強調(diào)到的營銷技巧，比如說，超級贈品技術(shù)，零風(fēng)險承諾技術(shù)，滑梯銷售技術(shù)等等，這些是在你只讀一遍或者兩邊可能所體會不到的。在不知不覺中已經(jīng)是被營銷了，但是這樣也有一個好的方面，在實際內(nèi)容中學(xué)習(xí)銷售技巧。

在接下來的課程中克亞老師講解了潛意識，人的意識分為了潛意識和意識。其實潛意識這個概念很早就提出來了，也有人稱之為第一反應(yīng)。比如說，你對某個品牌的產(chǎn)品比較感興趣，但是在這之前，你只是無意中聽到他人說這個品牌的產(chǎn)品怎樣，你的潛意識里判斷他為好的，進而由你的意識進行下一步邏輯分析他是怎樣好。所以我們做的決定，99%是由我們的潛意識來做的決定，只有1%是我們自主做的決定。那么大家是想影響他的潛意識還是意識呢？答案顯而易見，自然是潛意識，

那么作為我們營銷，必須巧妙的應(yīng)用這些。潛意識是一個非常重要的一個影響工具，包括：概念、故事、比喻、符號、情結(jié)（英雄情結(jié)、敵對的情結(jié)、原因的情結(jié)）。作為營銷中重要的五大工具，對于提升我們的能力有著很大的幫助。

克雅老師的技巧總是讓人收益頗豐，更重要的一點是每一遍學(xué)習(xí)都有不同的收獲，克亞老師的音頻教程還有需要更多的深入學(xué)習(xí)。