? ? 《營銷圣經(jīng)》里曾談過，如果一個(gè)經(jīng)銷商變了心，那變心的因素大致可分為“情”，“利”，“名”，“命”四大因素。《營銷圣經(jīng)》苗桂芳編修版第五章節(jié)。在管理的過程中，發(fā)現(xiàn)其實(shí)管理經(jīng)銷商就是針對(duì)一回事。總結(jié)上篇，是關(guān)于“利”作用的擴(kuò)展?！袄比允请p方合作的根基，沒了利，什么都不要談了。

第三招：威逼利誘，??打七寸

背景：在上兩招都沒轍得前提下，公司品牌響亮，市場(chǎng)份額占據(jù)50%。

招式：方法一：1.在區(qū)域市場(chǎng)尋找一個(gè)能有點(diǎn)威懾力，意愿度高的備選客戶；2.繼續(xù)盤算品牌給這位經(jīng)銷商帶來的影響以及收益。方法2??：尋找毗鄰客戶進(jìn)行一定網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。最后明確，如果你不做，既然我的業(yè)績無法達(dá)成，那么我寧愿不要業(yè)績扶持新客戶也不再跟你合作。

一般情況，客戶就會(huì)回頭了。

第四招：破鏡重圓，同舟同濟(jì)

背景：市場(chǎng)僵化，客戶已對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品失去信心，接手產(chǎn)品連自己也知道明擺虧錢?？蛻絷P(guān)系前面因使用威迫手段已呈現(xiàn)惡化。

招式：在遇到客觀，主觀雙重惡化的局面，召集客戶回來，只有坦誠相對(duì)，將目前公司面臨的困難，公司所下發(fā)的要求一就是一公布出來。：現(xiàn)在公司面臨這個(gè)情況啦，各位是跟隨公司一起發(fā)展起來的，只要齊心共度這個(gè)難關(guān)，反正該說的已跟各位說了，該爭(zhēng)取的也爭(zhēng)取過了，現(xiàn)在就是這個(gè)局面，大家思考下是繼續(xù)做還是不做。對(duì)客戶動(dòng)之以情，曉之以理，爭(zhēng)取客戶理解，把架子放低，努力補(bǔ)救客戶間關(guān)系。只有客戶理解了，出手，那問題就不大了。

第五招：隔袍斷義，大鬧天宮

如果前提招式都不頂用的情況下，那么在管理中可以運(yùn)用客戶常用的伎倆—甩無賴。我也不管之前的什么情誼了，這次要是不接，那你就干脆點(diǎn)踢出去，你也別想做了。既然我也活不了，那你也別想存在了。俗話說：讀書的，怕當(dāng)兵的，當(dāng)兵的怕不要命的。因?yàn)楣镜墓芾砣藛T是駐地的，工作可以調(diào)配。但客戶不一樣，他的車，他的房，他的錢途都在當(dāng)?shù)?。他不怕嗎?/p>

但使用這招，一定要小心注意分寸。關(guān)鍵時(shí)刻，要學(xué)會(huì)低頭，退一步，讓客戶下一個(gè)臺(tái)階。往往也就成事了。

不是嗎？反正什么方法都好，達(dá)成指標(biāo)不就是你開始的初衷嗎？

其實(shí)，做市場(chǎng)，還真是不能太過小心眼。之前我有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，反事都要爭(zhēng)到底，事事要非得人家低頭，方顯得個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威。最終落得一個(gè)團(tuán)隊(duì)魄散，客戶背離的局面，無法收拾。