互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做出來(lái)就是為了滿足某些人的需求，萬(wàn)事開(kāi)頭難，最初使用產(chǎn)品的用戶是極其關(guān)鍵的，在我們剛推出市場(chǎng)的時(shí)候，要選好第一批用戶，而第一批關(guān)鍵用戶互聯(lián)網(wǎng)稱呼為種子用戶，種子用戶：“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品第一批使用的用戶，并且能夠主動(dòng)宣傳我們的產(chǎn)品的忠實(shí)用戶”。我們?nèi)绾胃愣ㄎ覀兊姆N子用戶，讓我們推出市場(chǎng)呢？

獲得種子用戶可以總結(jié)為四點(diǎn)：選定用戶、引入用戶、活躍用戶和導(dǎo)流用戶。

一、明確產(chǎn)品定位

這是分析所有問(wèn)題的起點(diǎn)，可以保證思考方向不偏離，能順利抵達(dá)終點(diǎn)。用一句話來(lái)說(shuō)就是，用什么形式滿足什么用戶在什么場(chǎng)景下的什么需求。拆成四點(diǎn)更容易理解：

1.什么形式：產(chǎn)品形態(tài)

2.什么用戶：目標(biāo)用戶

3.什么場(chǎng)景：需求場(chǎng)景

4.什么需求：用戶需求

以「作業(yè)幫」為例，這樣回答：

1.什么形式：用手機(jī)拍照問(wèn)作業(yè)問(wèn)題

2.什么用戶：K12學(xué)生，從小學(xué)到高中

3.什么場(chǎng)景：學(xué)習(xí)時(shí)或?qū)懽鳂I(yè)時(shí)

4.什么需求：難題不會(huì)解答

用一句表達(dá)作業(yè)幫的定位：用手機(jī)拍照提問(wèn)的形式，去滿足用戶在學(xué)習(xí)時(shí)解答難題的需求。

二、根據(jù)定位圈定受眾人群

產(chǎn)品定位里已圈定了目標(biāo)用戶，這一步需要給出具體的范疇和定義。

按顯性和隱性兩種屬性分，顯性是用戶的客觀標(biāo)簽，是用戶資料；隱性是能將用戶劃分至某個(gè)人群的標(biāo)簽，體現(xiàn)群體屬性。

顯性屬性分：

年齡

性別

居住地

婚姻狀態(tài)

職業(yè)

收入水平

興趣愛(ài)好

按隱性屬性分：

喜歡聽(tīng)情歌

瘋狂找人拼單的電商達(dá)人

文藝女青年

科技電影《鋼鐵俠》粉絲

喜歡逛論壇

結(jié)婚兩年的家庭婦女

手機(jī)用戶發(fā)燒友

喜歡佛學(xué)的

這是劃分人群依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，得出這些標(biāo)準(zhǔn)的方法，依賴對(duì)目標(biāo)人群深入到位的研究。對(duì)于用戶調(diào)研，別盲目相信問(wèn)卷調(diào)研、電話訪談、當(dāng)面談話、群里收集反饋等傳統(tǒng)的用戶調(diào)研方式。因?yàn)槟阕罱K目的是了解人群特點(diǎn)，而以上方式過(guò)于形式化、用戶戒備心理嚴(yán)重、收集的樣本不合理，從而給出的結(jié)論并非真實(shí)體現(xiàn)，實(shí)際沒(méi)什么收獲。

真正的調(diào)研：學(xué)習(xí)行業(yè)+融入圈子，從而掌握人群特征。

最好用的用戶調(diào)研方式就是和用戶溝通交流。主要總結(jié)為以下四步：

1.約你認(rèn)為「對(duì)」的用戶約會(huì)見(jiàn)面聊天，不僅僅用戶只關(guān)注與業(yè)務(wù)相關(guān)的方面，而是把他當(dāng)做一個(gè)完整的人來(lái)分析。

比如，用戶的外表、性格、職業(yè)、婚否、興趣愛(ài)好、對(duì)敏感話題的看法、產(chǎn)品的使用方式等，

2.通過(guò)觀察判斷他是否是目標(biāo)用戶。如果是，那和他同類(lèi)型的人還有誰(shuí)，約見(jiàn)多幾個(gè)；如果不是，暫時(shí)舍棄，繼續(xù)找下一個(gè)用戶。

3.完成多個(gè)類(lèi)型用戶的溝通，總結(jié)分類(lèi)用戶，然后繼續(xù)溝通和觀察。與用戶線上和線下的溝通要結(jié)合起來(lái)，因?yàn)楹芏嗳嗽诰€上和實(shí)際生活中的表現(xiàn)完全不同。像一個(gè)朋友一樣關(guān)注他的微博和朋友圈，這就是他感興趣的內(nèi)容，也能體現(xiàn)他所在的用戶群體特征。

4.選定定兩三個(gè)重點(diǎn)類(lèi)型，完善用戶信息，做出初定的種子用戶。

三、分析人群需求

初步選定目標(biāo)用戶后，需要分析人群需求，主要注意兩點(diǎn)：

1.用戶在某個(gè)方面的核心需求只有一個(gè)，但會(huì)根據(jù)場(chǎng)景拆分成多個(gè)小需求。

2.分辨出真正的用戶需求。我在工作日經(jīng)常用外賣(mài)app點(diǎn)餐，因?yàn)橛袧M減和紅包，所以比到店還便宜。但對(duì)于外賣(mài)app來(lái)講，我并非是目標(biāo)用戶，因?yàn)槲覜](méi)有外賣(mài)需求，只有「省錢(qián)」需求。所以今年外賣(mài)的補(bǔ)貼會(huì)慢慢消失，不讓我再占便宜了。

四、確定滿足需求的方式

根據(jù)上一步列出的用戶需求，給出解決方案，可以通過(guò)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的手段去實(shí)現(xiàn)。還拿上文的電影app需求來(lái)說(shuō)，給出的解決方案如下：

五、找到人群聚集地

引入種子用戶：這一步首先要明確產(chǎn)品用戶聚集在哪兒，找到后可以有針對(duì)性的采取引入措施，提高效率。

「聚集地」主要指用戶經(jīng)常在的平臺(tái)，比如微信、微博、淘寶、知乎。這些都是大用戶量級(jí)平臺(tái)，要找自己想要的人需要具體辦法，出版社從知乎和簡(jiǎn)書(shū)上找作者、電商去去淘寶找用戶，新媒體去微博找人。

六、通過(guò)運(yùn)營(yíng)措施引入群

如何從站外引入種子用戶

引種子用戶入群，有兩種情況：有背景的和沒(méi)背景。

1.有背景

比如BAT的產(chǎn)品，可以用他們內(nèi)部產(chǎn)品的資源，甚至直接導(dǎo)流，比如騰訊要推出王者榮耀，直接在微信里面直接引流即可，效果顯著。

2.沒(méi)背景

大多數(shù)初創(chuàng)公司都是沒(méi)有資源，只能去外部尋求用戶。

引入的方式有兩種：邀請(qǐng)和招募。

要點(diǎn)是，根據(jù)產(chǎn)品功能，包裝一個(gè)吸引用戶的項(xiàng)目，以用戶感興趣的形式展現(xiàn)。

引入種子用戶的具體步驟：

第一步：建立組織

因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)品，所以建立虛擬組織，有制度、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)員權(quán)益和日?；顒?dòng)，以群落地并告知在未來(lái)將有產(chǎn)品上線。

讓人感覺(jué)這是一個(gè)嚴(yán)肅、有組織和規(guī)范的事，有儀式感非常重要。

第二步：策劃活動(dòng)

為下一步引入做準(zhǔn)備，需要有一個(gè)噱頭吸引對(duì)方加入。畢竟如果只是群，即使是一個(gè)組織一個(gè)項(xiàng)目，加入的理由也不充分。

活動(dòng)就是噱頭，有兩個(gè)思路：

a.用利益吸引。

b.用特權(quán)吸引。傳達(dá)給用戶的是，這個(gè)新產(chǎn)品上線后他們將成為首批用戶，可以獲得幾個(gè)特權(quán)。以「嘗鮮」為噱頭，是能吸引到一批對(duì)新鮮事物感興趣的、在每個(gè)領(lǐng)域里是行家的人。

特權(quán)是可以包裝的，即使功能沒(méi)有。承諾相應(yīng)的產(chǎn)品功能，后期加入即可。

第三步：逐一溝通

找出1-2個(gè)目標(biāo)用戶所在平臺(tái)，調(diào)研后得出找到用戶的方式，比如按分類(lèi)、排序、搜索等。

比如在知乎上找運(yùn)營(yíng)，操作方式如下

再撰寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)短、清晰、有意思的邀請(qǐng)文案，發(fā)送給用戶，第一句別太廢話，讓用戶一眼知道你干嘛，簡(jiǎn)短的告訴需要對(duì)方做什么、能得到什么，把對(duì)方關(guān)心的因素都寫(xiě)到位。

第四步：不斷優(yōu)化

我們做的以上三步，優(yōu)化的空間都非常大。更重要的是，在實(shí)施過(guò)程中遇到很多問(wèn)題，拿著這些問(wèn)題去優(yōu)化后再嘗試，看具體效果。

因?yàn)樗羞@些措施都只是預(yù)期，每一小步的反饋都特別重要，因?yàn)槭菍?shí)實(shí)在在的。所以至少每天review一次，是非常必要的。

插入一個(gè)種子用戶選擇的tips：

種子用戶選取的人群類(lèi)型也非常重要?！兑c(diǎn)》這書(shū)里提到，用戶可以分為聯(lián)系家、內(nèi)行和推銷(xiāo)員。聯(lián)系家是人脈很廣，擅長(zhǎng)社交的人；內(nèi)行就是專(zhuān)家、懂行的；推銷(xiāo)員是有能力說(shuō)服別人的人，這三類(lèi)人的優(yōu)勢(shì)各異，特點(diǎn)非常明顯。

產(chǎn)品剛上線階段，你最需要的是聯(lián)系家和推銷(xiāo)員的角色。

聯(lián)系家利用自己的人脈，可能只是在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，不費(fèi)力氣就能為你帶來(lái)用戶

如果能撬動(dòng)推銷(xiāo)員的積極性，或者利益綁定，這類(lèi)人也能幫助你做不少的事。

不建議找內(nèi)行，因?yàn)樗麄冏钌瞄L(zhǎng)找問(wèn)題。上線初期產(chǎn)品必定不健全，需要時(shí)間完善，重點(diǎn)先做好冷啟動(dòng)。

七、群內(nèi)再運(yùn)營(yíng)保持活躍

用戶入群后，需要針對(duì)這個(gè)群去管理和活躍。

1.管理

群在一邊進(jìn)人的時(shí)候，就一邊開(kāi)始建立管理團(tuán)隊(duì)了，可以快速先找，后面不合適再換。

管理團(tuán)隊(duì)，首先是非常支持你，聽(tīng)你話的人，考驗(yàn)?zāi)銈€(gè)人魅力的時(shí)候來(lái)了；其次是有時(shí)間；然后是善于溝通、情商高、能承受壓力。

管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：

管理員，你是這個(gè)群的「創(chuàng)始人」，管理員就是「職業(yè)經(jīng)理人」。以后你肯定要慢慢退居二線，群就由他管理，所以要開(kāi)始幫他建立威信和話語(yǔ)權(quán)。

活動(dòng)策劃，負(fù)責(zé)日?；顒?dòng)策劃，應(yīng)該是個(gè)腦洞大、活躍、有趣的人，文案也必須給力呢。

答疑者，是管理員的副手，左膀右臂。群里最大的工作量就是答疑了，每次新人進(jìn)來(lái)，答疑者要負(fù)責(zé)破冰，有疑問(wèn)要隨時(shí)解決。

2.活躍

種子用戶群的難點(diǎn)是「沒(méi)產(chǎn)品只聊天」，如果用戶覺(jué)得無(wú)事可做，慢慢就不再活躍了，等到產(chǎn)品上線后，也無(wú)法轉(zhuǎn)化他們。

說(shuō)幾個(gè)在群里可以活躍的措施吧：

①每日話題

群里的成員都是因?yàn)槟硞€(gè)共同屬性聚集的，所以肯定有相同愛(ài)好，這就是最吸引人的點(diǎn)?？梢悦刻彀l(fā)起話題討論，由一位用戶負(fù)責(zé)選題和分享。先分享自己的觀點(diǎn)，再拋出問(wèn)題，引導(dǎo)大家一起討論。

②功能調(diào)查

以下幾個(gè)功能，你最希望有哪個(gè)？引導(dǎo)用戶參加這種門(mén)檻很低的調(diào)查，配上幾張截圖，慢慢就能培養(yǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

通過(guò)一些引導(dǎo)或選項(xiàng)的設(shè)置，我們應(yīng)該可以想辦法保證投票最多的那一個(gè)功能，就在即將上線的版本里，這樣用戶也更有參與感。

③線上活動(dòng)

根據(jù)產(chǎn)品核心功能，發(fā)起一個(gè)線上活動(dòng)，只是不能在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)，而是通過(guò)其他形式落地。

線上活動(dòng)的好處是，用戶在產(chǎn)品未上線時(shí)，就在做類(lèi)似的貢獻(xiàn)了。等到產(chǎn)品上線后，用戶貢獻(xiàn)起來(lái)會(huì)更便捷，對(duì)產(chǎn)品就有了天生的好感。

八、待上線后導(dǎo)入產(chǎn)品

這一步就是臨門(mén)一腳了，把你的種子用戶導(dǎo)流到剛上線的產(chǎn)品上。如果以上所有七步都做到位，這一步就變得非常容易。不過(guò)幾件事需要做：

1.培訓(xùn)。新產(chǎn)品上線后，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)還是比較陌生，雖然之前看過(guò)UI。所以要在群里不斷的解答疑問(wèn)，培訓(xùn)他們使用和操作。

2.收集反饋?？梢栽趦?nèi)測(cè)階段就把產(chǎn)品發(fā)給種子用戶，可以幫忙測(cè)bug，也可以提交一些反饋。

3.活動(dòng)導(dǎo)流。在剛上線的產(chǎn)品上做活動(dòng)，可以投入一些費(fèi)用，引導(dǎo)這批種子用戶快速開(kāi)始使用，甚至大量貢獻(xiàn)。

活動(dòng)導(dǎo)流是這里最核心的，需要注意：

①活動(dòng)目的需要非常明確，能直接帶動(dòng)產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)。如，回答問(wèn)題（百度知道）、發(fā)布職位（拉勾）、接單（滴滴）。

②用戶的收益需要非常給力，做到快速拉動(dòng)?？梢杂绣X(qián)的補(bǔ)貼、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者給限量特權(quán)。這時(shí)候可以投入一些成本，因?yàn)閱蝹€(gè)種子用戶的價(jià)值都很大。

③活動(dòng)的操作門(mén)檻低，方便便捷。雖然種子用戶運(yùn)營(yíng)很久了，但還是面對(duì)了一個(gè)新產(chǎn)品。要通過(guò)降低操作門(mén)檻、落地頁(yè)、活動(dòng)文案等方式，提升轉(zhuǎn)化。

以上就是拉取種子用戶的方法。理論應(yīng)結(jié)合實(shí)際。操作層面還是有很多方式放法的