/原文首發(fā)于公號[生活在浙里]2020年3月/
——基于近百個(gè)社區(qū)團(tuán)購群的近身觀察??
“在一些社區(qū)團(tuán)購較為成熟的市場，社區(qū)團(tuán)購對人們在日常消費(fèi)決策上的滲透率，已經(jīng)高達(dá)30-50%。而在使用社區(qū)團(tuán)購的用戶中，其用于家庭開支的錢包有1/3用在了社區(qū)團(tuán)購平臺上。這都是社區(qū)團(tuán)購變成主流購物場景的表現(xiàn)。”
“從大的行業(yè)方向來說，社區(qū)團(tuán)購所代表的社交電商場景將成為除線下零售、傳統(tǒng)電商之外的零售第三極，其重要性和對未來的可延展性不會遜于另外兩個(gè)場景。”
------ 創(chuàng)業(yè)邦《社區(qū)團(tuán)購按下“加速鍵”》
在過去的這幾個(gè)月里，淘寶不發(fā)貨，菜場不開業(yè)，餐飲不開張，朋友不串門，格外冷清。
倒是各類賣貨群，勢如破竹，異常紅火。
大部分群都是新拉起來的。拉群的人，有服裝店店員、蛋糕店店長、便利店老板、菜市場攤主，還有多年不見的前同事，娃興趣班同學(xué)的媽（此處省略300字）。各位群主，路數(shù)各異，各顯神通。
不知你是否也有同感，無論喜歡或是厭煩，你都已接受一個(gè)事實(shí)：在群里也能買的到好東西。
我自己，實(shí)實(shí)在在的，把家庭開支超1/3，獻(xiàn)給了小區(qū)周邊的各類微信群。
想想我最近在這些群里，都買了些啥：
很多很多蔬菜、雞蛋和水果
很多海鮮、牛肉、豬肉
一些大米、面粉、年糕
2斤饅頭、3斤混沌、5個(gè)大餅
5只母雞、2只公雞
2個(gè)收納箱，1條裙子，1件T恤衫
這樣算算，過去一個(gè)多月里，家里的食品，幾乎全部都是，我在群里買來的！而且我的家庭，也幾乎沒有其他購物、娛樂需求，除了給兒子報(bào)網(wǎng)課。
艾瑪，我發(fā)現(xiàn)了一件了不起的事情：
我在群里花掉的錢，大概就是我的恩格爾系數(shù)的分子?——全部食品支出總額！
（#恩格爾系數(shù)是指是食品支出總額占個(gè)人消費(fèi)支出總額的比重 #）?
在這些五花八門的社區(qū)微信群里面，我看到了眾多驚才艷艷的群主，比如：
胸懷寬廣格局大，善于平息群員矛盾，專營草雞的阿蒼哥；
“萬花叢中過，片葉不沾身”的賣花IT大叔David Wang；
“賣藝不賣身”的吉他小王子耐撕先生；
專挑便宜好貨的東北大妞兩寶媽
“替你看世界，好貨帶回家”的港仔阿豪
“開心就賣，不開心就直接送”的本地土豪毛毛（此處再省略300字）
我看到，有些群，人氣爆棚，一條接龍要?jiǎng)澓脦灼?，月流水大幾萬。
也看到，有些群，剛拉起來沒幾天，就因種種售后和投訴，搖搖欲墜。（此類多為生鮮群）
還有些群，本來群主是想賣自己的產(chǎn)品，卻不幸淪落為廣告群。勸阻無效，憤然解散。（此類多為“社群小萌新，社會小單純”組的群）
還有些群，平時(shí)熱鬧話家常，既無退群，也無廣告，一片和諧?？芍灰褐饕怀鰜碣u東西，大家就集體玩消失，一個(gè)接話的都沒有。（此類多為同學(xué)群、同事群、同鄉(xiāng)群）
（#以上群主均為化名，各類群均有實(shí)例。出于對群主和群員的信息保護(hù)，不截圖不轉(zhuǎn)發(fā)。有興趣可以私聊 #）
玩社群，你算的了開頭，算不了結(jié)尾。你有100種方法，把群建起來，就有1000種方法，把群玩死。只看見別人數(shù)錢數(shù)到手抽筋，鬼才知道，Ta經(jīng)歷了什么。
那些做的好的社區(qū)社群，他們到底做對了什么呢？
在討論這個(gè)問題之前，我們先要認(rèn)真探討下，什么才是“好的社區(qū)社群”。
我對“好的社區(qū)社群”的定義是：
能進(jìn)能出，能有互動，能賺錢
做到能進(jìn)能出，這個(gè)群就有清晰的用戶定位，并有能力篩選和拒絕群員。
做到能有互動，這個(gè)群就有鏈接，才有社交零售的營銷基礎(chǔ)。
做到能賺錢，這個(gè)群才有持續(xù)發(fā)展的后勁。ROI是一定要算算看的。
（#ROI即投資回報(bào)率，通俗點(diǎn)說，是你所有投入的時(shí)間、金錢、資源等給你帶來的回報(bào)，相比是夠劃算 #）?
同時(shí)做到這三點(diǎn)，其實(shí)真的不太容易。
我分析了所有能做到這三點(diǎn)的社群，他們到底做對了什么？
1.群主是有個(gè)人IP，真實(shí)而有溫度的人。不求多才多藝，但求專業(yè)靠譜。
群主的家住哪，工作是做啥的，有啥愛好，最好事先跟大家交代清楚。為啥建群，能給群員帶來啥，要在第一時(shí)間，對每一位群員說明。群里鼓勵(lì)做什么，不歡迎做什么，即群規(guī)，要跟大家傳達(dá)到。
2.群主有推動群員之間，建立各種鏈接的能力。
很多群最初都是依托群主個(gè)人關(guān)系搭建，后進(jìn)群的群員間，完全陌生。社區(qū)團(tuán)購群有個(gè)先天優(yōu)勢，群員大多居住在附近，甚至同一小區(qū)。但光有這點(diǎn)地域鏈接是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。群主能讓群里的人主動發(fā)言，積極回應(yīng)其他群員的發(fā)言。能幫群員間牽線搭橋，求同存異。能組織群員一起參與活動。
在社區(qū)社群里，如果群員能見上一面，聊一會天，鏈接可謂初步穩(wěn)健。如若再能一起去參加一場2小時(shí)以上的線下活動，那這個(gè)群友關(guān)系，就有轉(zhuǎn)為親密朋友圈的基礎(chǔ)。
真正的社交零售，是基于親密朋友圈的社交圈。這是社區(qū)團(tuán)購進(jìn)階為社交零售的必要而非充分條件。
3.社群有相對穩(wěn)定的、有一定差異化的供應(yīng)渠道，且有保障可靠的售后能力
以生鮮社群為例，生鮮的高頻剛需、標(biāo)準(zhǔn)化難、損耗大、配送成本高等特點(diǎn)，導(dǎo)致生鮮社群建群容易，守群難。
特別在這次疫情期間，眾多其他行業(yè)，都看到了生鮮產(chǎn)品獲取客戶和增加粘性的巨大優(yōu)勢，一腳或雙腳踏進(jìn)生鮮行業(yè)后，才發(fā)現(xiàn)，“我真的是太難了。”
>最先遇到的是，配送環(huán)節(jié)變數(shù)大，晚點(diǎn)、漏件、錯(cuò)件、損壞，"驚喜"不斷
>接下來遇到的，還有貨品分發(fā)派送，一個(gè)實(shí)打?qū)嵉捏w力活，耗時(shí)耗力
>再接下來，是用戶差評處理，焦頭爛額，四處道歉
（#關(guān)于差評處理的具體方法，請見我的另外一篇文章#）
>到最后，最嚴(yán)重的是，你會發(fā)現(xiàn)，忙了一大圈，勞心勞力，然而，你并沒有賺到什么錢。
如果你既沒做過生鮮行業(yè)，又沒有玩過社群，千萬不要天真的以為，只要能找到物美價(jià)廉的生鮮產(chǎn)品，就可以拉群賣貨。生鮮行業(yè)的坑實(shí)在是太多。社群營銷的水實(shí)在是太深。
所以，聰明的跨界選手，會找生鮮領(lǐng)域的專業(yè)級玩家一起玩，而非自建一套生鮮和社群體系。
比如最近辦的有聲有色的，錢江臺的范大姐《幫忙驛站》。這是電視媒體廣告和電視IP轉(zhuǎn)型的成功典范。
在新零售時(shí)代下，廣告主不再愿意僅為展示付費(fèi)，而更傾向于為銷量付費(fèi)。
貼近民生的電視IP，利用社群渠道，將廣告帶貨效能，下沉到社區(qū)。
絕妙之處在于，它善于借力打力，聯(lián)合已在生鮮和社區(qū)領(lǐng)域，深耕多年的玩家合作，比如浙里味道、綠城物業(yè)等超級社區(qū)合伙人，共創(chuàng)共贏，各取所長，專業(yè)人做專業(yè)事，才能發(fā)揮出加法，甚至是乘法效應(yīng)。
對于想要投身社區(qū)團(tuán)購的個(gè)人，有三點(diǎn)掏心窩子的話，或許你可以聽聽看：
1.要選對行業(yè)
尤瓦爾在《未來簡史》中預(yù)測，在人類戰(zhàn)勝饑荒、戰(zhàn)爭和瘟疫后，必將聚全族之力，攻克三大新課題：長生不老、幸福快樂和化身為神。
未來，人們不僅會努力讓自己活的更久，還要活的更幸福，更智能。所以，大健康行業(yè)、心理健康和娛樂、人工智能和數(shù)據(jù)行業(yè)，必定會有長足發(fā)展。
如果可以，請讓你的團(tuán)購產(chǎn)品，盡量和以上方向掛上鉤。
2.要學(xué)會借力
這分兩個(gè)層面。從大的層面來說，社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)有相當(dāng)長產(chǎn)業(yè)鏈的項(xiàng)目，絕不像行外人看到的那樣，只有拉群和賣貨，難么簡單。其背后的選品，品控，供應(yīng)，物流，配送，售后，每個(gè)環(huán)節(jié)，都是非常專業(yè)和耗費(fèi)心神的。
如果你想長久在這個(gè)領(lǐng)域走下去，一定要確保各個(gè)環(huán)節(jié)都由專人負(fù)責(zé)。不要所有的事情都親力親為，你很快會被累到，生活都不想自理。
從小的層面來說，社群運(yùn)營不是群主一個(gè)人的事，要善于發(fā)掘群員的特長和價(jià)值，并恰到好處的將其發(fā)揮出來。說到底，社群不是獨(dú)角戲，需要有角色分工。
3.要厚積薄發(fā)
從你開始拉群起，你就在消耗你的朋友圈，你的IP，你的情商，你的知識，你的技能，你的才藝，等等，幾乎是你的所有一切。當(dāng)你開始銷售時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)，稍有不慎，你就沒朋友了。
真正有效的營銷是80%的營造+20%的銷售。
營造是付出，是給予。銷售是索取，是拿回。
所以，做社區(qū)團(tuán)購需要厚實(shí)的積累和不斷的自我輸入。你需要持續(xù)的學(xué)習(xí)，更新自己的知識結(jié)構(gòu)。
你最好能找到可以一起學(xué)習(xí)的群體。
一個(gè)人走的快，一群人走的遠(yuǎn)。
祝我們都能在社區(qū)團(tuán)購里，走的又快又遠(yuǎn)。
說不定，下一個(gè)“阿里巴巴”就將出現(xiàn)在社交零售領(lǐng)域呢！
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作者簡介：童琳琳，80后，10年互聯(lián)網(wǎng)公司大數(shù)據(jù)背景，5年心理學(xué)研究和咨詢經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)專注于生鮮行業(yè)社區(qū)社群運(yùn)營研究。
