最近跟幾個朋友交流，他們都說對我前段時間給他們分享的做增值服務(wù)非常感興趣，這幾位也是有多年的銷售經(jīng)驗了，但是對增值服務(wù)這塊似乎還沒有很深的心得，非要讓我再細致講一下。
我想如果要把這事講透，不能干巴巴的說方法，就以老大（前文說過，我網(wǎng)上認識的一位銷售高手）自己的親身案例分享給他們吧。
老大之前有個客戶是一家大型超市的主管王總，跟王總也接觸過一段時間了，一起吃過幾次飯了，還有雙方的朋友在中間做“紅娘”給牽線搭橋，可是業(yè)務(wù)上王總始終沒有松口，這可把老大給郁悶壞了，本來認為可以很輕松拿下的單子，反而比其他客戶要花費更多的精力和時間，怎么辦？那就使出“殺手锏”了。
朋友的介紹讓雙方互相認識，普通的請客吃飯只是起到了熟悉的作用，有了基本的信任度，可是跟王總還始終有那么點距離感?；蛟S再多花點錢做做其他服務(wù)就可以辦成，但是老大一直本著花小錢辦大事的原則，不屑于去做那些“燈紅酒綠”的服務(wù)。他的優(yōu)勢在于做增值服務(wù)。
老大有一幫哥們是做快消品的，快消品有一個很重要的渠道就是各類大中小型超市。老大就用了近一個月的時間跟這些哥們一起頻繁的拜訪這些超市，跟超市的主管做了深入的溝通，于是接下來的事情就好辦了。
他結(jié)合從網(wǎng)上搜集的大量資料，把近段時間跟其他超市主管的溝通，把100多家超市的經(jīng)營故事和促銷方案匯編成冊，同時附加了一封300字的信，也就是這本促銷方案的推薦閱讀信件，更好吸引客戶閱讀。
這封推薦信是這樣寫的：
1、羅列一批客戶感興趣的競爭對手名單，告訴客戶咱們搜集的案例都是這些大牌最近的市場舉措；
2、羅列一批數(shù)據(jù)，比如，花費100個小時，搜集25萬字文稿，最后精編5萬字，用數(shù)據(jù)說話，表面是在用心做事，報告成色十足。
把增值服務(wù)報告送給客戶后，客戶感動的不得了，簽單也就成了順理成章的事情。
我們來總結(jié)一下這樣的增值服務(wù)：
1、這類增值服務(wù)都是頂級銷售手段，既表明我們誠懇心意，客戶又有實際收益，一舉雙得，報告送過去，很容易拉近“客情關(guān)系”；
2、我們想博得客戶好感，增值服務(wù)要做到極致，客戶有“震撼級”感受才行，否則就是無用功，都是表面熱鬧，不會有啥實效；
3、銷售信只說了兩件事，能把這兩件事說清楚，那就很了不起了，不必說太多，因為說多了客戶記不住。
功夫在詩外，我們只有把事情做到極致才能讓客戶感動！
盡先付誠：解決銷售大問題，比如
開發(fā)一個客戶，可能會遇見很多組合式問題，大體可以歸為幾大類：
1、找不到客戶群？
2、見不到客戶的面？
3、見面不知道說什么？
4、搞不定“客情關(guān)系”？
5、客戶已有固定供應(yīng)商？
6、產(chǎn)品價格高無競爭力？
7、客戶無需求？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價？
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