這是我們關(guān)于商業(yè)趨勢的No.02篇文章。
小公司不是哪都好，顛覆式創(chuàng)新商業(yè)的成功也不僅僅是因為公司小就能100%干成的。否則不就是誰小誰有理，誰弱誰成功了嗎？！
《創(chuàng)新者的囧境》分析了商業(yè)變革中巨大的顛覆創(chuàng)新往往誕生于小公司，但作者克里斯坦森，卻沒有在書中告訴我們，小公司是怎么脫穎而出，從小眾市場一步一步擴張，不斷成長最終變成一個新時代的大公司的。如果小公司沒有做出點不一樣的改變和努力，就能跨界顛覆，那就真的是沒天理了。更多時候，小公司依然會是一個小公司，更可能會被大公司絞殺淘汰。尤其在成熟供需市場里。
在現(xiàn)實的商業(yè)世界里，小公司不是創(chuàng)新的唯一條件。大公司也絕不是創(chuàng)新的禁區(qū)。大公司擁有者更多的專利技術(shù)和研發(fā)經(jīng)費，成熟的市場渠道和客戶資源。但更多的創(chuàng)新商業(yè)案例都是外行跨界顛覆。
并且，這種顛覆帶來的改變不是行業(yè)內(nèi)部競爭改變市場份額，而是像福特汽車取代馬車，智能手機取代諾基亞，數(shù)字成像取代取代交卷行業(yè)一樣。效率更高、成本更低、使用量更大，成為互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)行業(yè)被快捷顛覆的本質(zhì)特點。
但從一開始，這一切并不發(fā)生在主流市場，而是發(fā)生在小眾的、利潤極低的邊緣市場，為這部分市場提供創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的也是這些小型創(chuàng)新公司。這些公司從一開始的目的也不是參與到傳統(tǒng)巨頭競爭，而是要創(chuàng)造出新的產(chǎn)品和服務(wù)新的人群。
就像在ibm巨型機時代，蘋果核微軟等微型機公司認(rèn)為電腦應(yīng)該進入家庭，這與當(dāng)時巨頭們的市場判斷并不一樣。也正是如此，創(chuàng)新商業(yè)評論家會引用科幻小說《三體》中提到的宇宙更高級文明的攻擊既“降維攻擊”，并且說“消滅你與你何干”，來類比顛覆式創(chuàng)新的商業(yè)現(xiàn)象。
也就是說，世界觀不一樣，出發(fā)點不一樣，思維和打法都不一樣。就像兩件事物之間，質(zhì)都不同，怎樣進行良的比較。到底什么是互聯(lián)網(wǎng)的思維和打法，什么是互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)本質(zhì)區(qū)別呢？
小公司打敗大公司秘籍心法：《互聯(lián)網(wǎng)世界觀》。
第一條，“用戶”vs“客戶”！
為什么傳統(tǒng)企業(yè)愛說“客戶”，互聯(lián)網(wǎng)公司喜歡談?wù)摗坝脩簟?。“客戶”和“用戶”之間到底有什么本質(zhì)區(qū)別？體現(xiàn)到商業(yè)行為上，又會讓企業(yè)做出那些不同的取舍呢？
給大家聊聊，我們認(rèn)為的，用戶思維與客戶思維大的三大差別。
區(qū)別一：互聯(lián)網(wǎng)公司追求的用戶思維是一種打動思維，而傳統(tǒng)的客戶思維則是告知思維。
客戶思維通過大量的廣告和促銷手段來告訴客戶，我的產(chǎn)品怎樣怎樣好，快來購買我的產(chǎn)品吧，這其中最具代表性的就是電視廣告。這種告知的思維方式是以直接形成交易為目的，至今還有很多企業(yè)采取這樣的方式：制造產(chǎn)品、新聞發(fā)布、樓宇廣告、TVc，等等。以這樣的方式促成的交易的做法不僅低效、不高級、沒有情感溢價、缺少溫情，而且存在著大量的欺騙性，特別是在消費者變得更加睿智的今天。
而用戶思維是一種打動思維，相比淡漠、強制性、等價交換的客戶思維模式，用戶思維是把每一個消費者都當(dāng)成朋友，產(chǎn)品是他們產(chǎn)生關(guān)系的唯一媒介。企業(yè)用自己的產(chǎn)品和服務(wù)，傳遞一種價值觀和核心精神，塑造一個場景，以有原則立場、且卓越高效的服務(wù)讓消費者感同深受的熱愛這款產(chǎn)品。大家可以回憶一下蘋果公司的廣告，是不是他從來不像其他早期其他手機品牌去標(biāo)榜產(chǎn)品硬件參數(shù)，而是給你描繪用戶使用的場景和體驗?zāi)兀浚ㄔ缙隍v訊QQ廣告也有同樣的鏡頭。）
區(qū)別二：用戶思維是信任與認(rèn)同的思維，打動消費者只能算是個開始。
想讓消費者成為忠實的用戶，還需要帶給他們認(rèn)同感和信任感，只有這樣才算是真正的用戶思維。要想獲得用戶的信任，就要讓產(chǎn)品體驗超出他們的預(yù)料之外，即在滿足用戶的基本訴求之外，還能帶給他們極致的產(chǎn)品體驗和身份認(rèn)同。
用戶的思維和認(rèn)同會帶來一種什么效果？比如，你購買了華為、聯(lián)想、HTC的手機，這三者會讓你產(chǎn)生什么不一樣的感覺？沒有，它們基本上是雷同的，但如果你買了小米或蘋果手機，那你的感覺就完全不一樣了。因為小米和蘋果代表了一種生活方式、一種價值觀。你在感覺到它可以信賴的同時，還可以感覺到對自己及身份的一種認(rèn)同——小米和蘋果存在著一種情感認(rèn)同，無論是蘋果的品質(zhì)生活，還是小米的極客文化。
產(chǎn)品功能、情感傾向，再加上，標(biāo)簽、談資、娛樂，這五大要素組成了產(chǎn)品給用戶的情感溢價。（當(dāng)然這五個要素，是有主次排序的，否則就會成為讓人詬病只講情懷的失敗例子。參看我們《讓品牌更有粘性》系列文章，咱們在那里再細(xì)聊^_^）
特征三：用戶思維是社群營運思維。
傳統(tǒng)的客戶思維體驗是客戶與商家發(fā)生了交易之后才產(chǎn)生的，而用戶思維則是從你開始關(guān)注時，體驗就已經(jīng)產(chǎn)生了。只要發(fā)生關(guān)系，比如，你在關(guān)注微博或訂閱官方微信時，就已經(jīng)成為了用戶。用戶思維模式，就是通過持續(xù)不斷地體驗，讓你從關(guān)注到產(chǎn)生興趣，再到成為使用者，然后變?yōu)榉劢z，最后形成社群。
社群是用戶思維模式運營的最高級形態(tài)，如果想要知道社群會形成多大的力量，只要想象一下宗教和信仰的關(guān)系就可以了。商業(yè)社群觸發(fā)于產(chǎn)品，深化于體驗，成型于產(chǎn)品的獨特魅力。產(chǎn)品有多極致，體驗就有多完美，對社群的感召力就有多大。
移動互聯(lián)網(wǎng)，特別是微信、微博的出現(xiàn)，讓社群組織變得更容易，微信可以讓一群有著共同興趣、愛好，相互間高度認(rèn)可的人自發(fā)形成一個組織，形成一個社群。同樣“社群營銷”是我們奇妙沙龍的重頭戲，在以后更新的《讓營銷更有效率》的系列文章里細(xì)聊企業(yè)社群的全新打法。
以上是《互聯(lián)網(wǎng)世界觀》的頭一條，用戶思維vs客戶思維，是不是，感覺腦洞大了許多了呢？無論你第一時間是否能完全理解，但這就是小公司之所以能逆襲，在考慮問題上的最大的區(qū)別。
第二條，產(chǎn)品從“設(shè)計”到“進化”！
工業(yè)時代的產(chǎn)品是從“圖紙”到“工廠”，再到“市場”。企業(yè)生產(chǎn)什么，市場采購、消費什么。鑒于生產(chǎn)效率和市場規(guī)模的限制，產(chǎn)品是階段穩(wěn)定的，短時間不會做很大改變的。
而在互聯(lián)網(wǎng)時代，IT行業(yè)的摩爾定律，讓軟、硬件的性能能每18-24月就提高一倍，價格卻降是原來的一半。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)也打破了地域空間限制，又使得市場空前的放大。無論從技術(shù)進步還是從市場需求跟新，沒有什么是一開始就能計的完美，能一勞永逸產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品迭代和版本升級，成為常態(tài)。甚至在創(chuàng)新商業(yè)領(lǐng)域，用戶真正想要什么也許他自己都不知道。產(chǎn)品在迭代當(dāng)中在市場中試錯，依賴創(chuàng)新者的敏感和初心，試探用戶自己都不清楚的需求，并把創(chuàng)意創(chuàng)新商業(yè)化，創(chuàng)造出新的市場。
此時，“設(shè)計”的思維，已經(jīng)不符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟變革中的客觀規(guī)律，而是“進化”才更能描述一個從0到1，從無到有的用戶需求和目標(biāo)人群。直至創(chuàng)造出新的市場。同樣，那些已經(jīng)倒下的商業(yè)巨頭也做過充分的市場調(diào)研，但也沒能帶來任何命運的變化。
原因就在于，如果讓汽車大王亨利福特去問當(dāng)時的人們，你們需要什么樣更好的交通工具，人們會僅僅回答，他們需要一匹跑的更快的馬。在諾基亞時代，喬布斯在推出iPhone之前，人們同樣也不喜歡一款只有一個按鍵、不能更換電池，不能添加存貯卡，尤其是不耐帥的手機。后來我們發(fā)現(xiàn)，耐摔已經(jīng)不是衡量一款手機優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。
所以，創(chuàng)新的敵人是完美?。ǔ鲎評ber舊金山總部辦公室里的標(biāo)語），你需要的僅僅是執(zhí)行和完成。
以上小公司逆襲的第二條心法，放棄完美“設(shè)計”，勇敢試錯去“進化”！
第三條，從“權(quán)威”到“去中心化”。
中心化（Centralization）和去中心化（Decentralization）就是集權(quán)與分權(quán)，在互聯(lián)網(wǎng)上，就是指從我說你聽的廣播模式，向人人有個小喇叭的廣場模式轉(zhuǎn)變。
簡單講呢，中心化的典型例子是門戶網(wǎng)站，去中心化的典型例子是blog、UGC、社交媒體等。
所以，我們發(fā)現(xiàn)越來越多人不看電視、報紙，而會通過社交媒體上關(guān)注網(wǎng)紅、微信公眾號、自媒體、視頻網(wǎng)站等內(nèi)容。不在僅僅單向的收聽、圍觀，而是更多的參與到留言、互動、彈幕當(dāng)中。
很多人對去中心化有一些誤解，比如說阿里、微信、滴滴、Facebook、Twitter等正在成為更集中的中心。去中心化不是說今后不再有大平臺和網(wǎng)站，也不是說大網(wǎng)站就一定是中心化的，去中心化主要是指技術(shù)對普通用戶的賦權(quán)。另外，去中心化也不是人人絕對平等的意思，總會有高價值的產(chǎn)品成為價值高地，只要是對所有人是開放的平等的有利的。
概括的說 ：中心化是固定、僵化的信息交流，卻反變化的多樣性。內(nèi)容與己無關(guān)，從而缺乏傳播性和感染性。
去中心化：是互動、參與的，賦予每個人都可以‘講話’，每個人都可以選擇聽或者講自由權(quán)利的，能夠與己相關(guān)，嶄露頭角，自我傳播、且打動人心的的信息流動。
對于那些擁有去中心化要素的創(chuàng)新商業(yè)組織，企業(yè)在傳播度、影響力、歸屬感上的競爭力，是大于單一中心化的傳統(tǒng)企業(yè)的。
小公司最終也會成長成大公司
這就是小公司打敗大公司的第三條思維心法。在以后推出的《企業(yè)新媒體》的文章中，我們會介紹符合去中心化的，企業(yè)新媒體的傳播和人格化品牌打造的具體細(xì)節(jié)。
今天的話題介紹小公司逆襲的三大思維心法。正式因為出發(fā)點不同，企業(yè)做出的取舍不同，面對新的商業(yè)格局，采取的行動和產(chǎn)生的結(jié)果就會大不相同！
這也是為什么無懈可擊的完美管理反倒會讓大企業(yè)走向衰敗的內(nèi)在原因！巨頭轟然倒地，原因就在于他們完美得做了做錯誤事！
小公司打敗大公司，原因就是初心不一樣，就像柯達(dá)公司轟然倒下，本質(zhì)上不是創(chuàng)新失敗、轉(zhuǎn)型失敗、手機攝像頭興起等因素，而是并未理解人們拍照的用途：人們現(xiàn)在拍照目的已經(jīng)從單純的回憶用途轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄐ琶浇椤⑸缃痪W(wǎng)絡(luò)分享。
創(chuàng)新者心懷用戶、自我進化、建立去中心的商業(yè)組織，從而贏得未來企業(yè)賴以生存的市場，并以此取得先機。
這就是今天的心法，分享給追求變革的人們！
（作者：李克虎 ，奇妙家營銷機構(gòu)創(chuàng)辦人，企業(yè)新媒體營銷專家。微信公號：老虎營銷同學(xué)會，ID：laohuyingxiao）
