1、因?yàn)橄嘈挪趴匆?/b>
近來，因?yàn)楣景l(fā)展運(yùn)作，招募了很多新人伙伴，里面之前從事過各行各業(yè)的人員，不乏還有過銷售經(jīng)驗(yàn)的伙伴。但在新人伙伴交流的時候，他們依舊滿懷希望的“求助”，怎么樣才能讓客戶相信，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成功呢？
這里不得不說明，“無形”的銷售遠(yuǎn)比“有形”的銷售更為不易。對于看得見的東西，可以親身體驗(yàn)，得出屬于自己的結(jié)論。那對于“無形”的呢？比如：保險銷售。根據(jù)瓦薩利《藝術(shù)家列傳》中的記載，《大衛(wèi)像》在米開蘭基羅動手之前，原來是一塊廢棄的石頭。有一位雕刻家西蒙．達(dá)．腓耶索在雕制一個人像時不慎失手，將這塊大理石在兩腿位置中鑿壞一個大洞，看來殘破可憐，似乎不可能再雕出一件完整作品了。但最后，米開朗琪羅知道后，選擇了不一樣的處理方法，最后有了流傳千古的”大衛(wèi)像“。
為何米開朗基羅能將被鑿壞的大理石，雕刻成世界偉大的藝術(shù)品， 也為他奠定了文藝復(fù)興大師的不朽地位，答案是預(yù)見力正如米開朗基羅敍述的，他只是“將禁錮在石頭中的生命解放出來”。因?yàn)樵谶€沒有雕刻的時候，他就已經(jīng)想像出雕刻出來的樣子。
“成功的人是因?yàn)橄认嘈潘圆艜匆?，但一般人卻是要看到，才會相信”這就是兩者最大的不同。要想讓客戶相信，首先自己必須堅信不疑，這樣在溝通交流的過程中，才會更有底氣。如果連自己都不相信，何談其他人會相信呢？正如同，周潤發(fā)也曾說過“一般人是看到了才相信，而保險是相信了才能看到！”。保險，作為一種風(fēng)險管理手段，能夠有效解決風(fēng)險帶來的損失。我們相信，才會認(rèn)同；我們相信，才會選擇。
2、“母雞，為什么要過馬路”
前天，晨會上，面對所有的伙伴們，小宇拋出來一個看似無厘頭的問題——
“母雞，為什么要過馬路？”
問題一出，會場頓時像“炸了鍋”般的熱鬧，大家都紛紛低語，當(dāng)我再問大家的時候。就有伙伴大聲的回答著。
“因?yàn)槟鸽u要去找吃的”
“母雞要去找孩子”
“母雞，看到對面有個漂亮的'公雞'”
“母雞，要找個地方去下蛋”
.........
大家腦洞大開的回答，點(diǎn)燃了整個會場的氛圍，大家都紛紛給出了答案，很多答案都讓人歡笑不已。在會場還沒有“失控”前，小宇叫停了大家的討論。帶著微笑的看著大家，又一次問大家“母雞，為什么過馬路？”，對于這個問題，每個人都或許有自己的答案。100個人中，或許就有90個不同的答案。但不論有多少種答案，其實(shí)最正確的永遠(yuǎn)只有一個，那就是——
“去問母雞啊.......”
啊！會場里面有人驚訝的說道，這就是答案，還有人聽后笑的更開心。小宇站在講臺上，再次肯定的說，“對，這就是答案”。這其實(shí)是銷售里面一個很經(jīng)典的問題“母雞，為什么要過馬路”，讓我們?nèi)ァ皢柲鸽u”，其實(shí)就是告訴我們：
1）要找到母雞過馬路的“動機(jī)”；
2）母雞背后的“動機(jī)”，其實(shí)就是客戶的“購買動機(jī)”或者說“需求”
曾經(jīng)非常有名的銷售故事：“把梳子賣給和尚”，乃至后面延伸出來“把內(nèi)衣賣給男生”。其實(shí)，不管是把梳子賣給和尚還是把內(nèi)衣賣給男生，看起來都很“荒誕”，但這只是我們沒找到合適的“動機(jī)”。故事里面，銷售人員都成功的做出了營銷，挖掘了“客戶”的表面需求或潛在需求。你看，當(dāng)我們找到了合適的動機(jī)，連看起來沒有“需求”的和尚和男生都會各自去買“梳子”和“內(nèi)衣”。如果，我們明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道銷售的核心——
“找到需求（動機(jī)），才是成功銷售的關(guān)鍵所在”
3、需求分析，人人都是銷售高手
根據(jù)，美國心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛在《動機(jī)與個性》中提出來的“五需求理論”，即人類的需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：
生理需求（對食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求）；
安全需求（對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求）；
社交需求（對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求）；
尊重需求（對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認(rèn)可與尊重）；
自我實(shí)現(xiàn)需求（發(fā)揮自身潛能，實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)）。
馬斯洛的需求理論，有助于我們從宏觀的層面把握客戶的需求以及商品（服務(wù)）本身功能可能滿足的用戶需求。我們?nèi)诉@一生，“生是偶然，老是必然",抑或說“疾病和意外是偶然，老去是必然”。那么在這個過程中，我們就面對著很多的需求，“子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃”、“健康保障、意外保障”、“財富安全、資產(chǎn)傳承”。我們要做的就是在共性和個性的需求點(diǎn)上，通過需求分析，找到客戶的“痛點(diǎn)”，進(jìn)而解決客戶的“痛點(diǎn)”。對照馬斯洛的需求理論，對于保險來說也有著這樣的規(guī)劃：
意外規(guī)劃（天有不測風(fēng)云，意外無處不在，意外險提供生命與安全的保障）；
疾病規(guī)劃（“救護(hù)車一響，一年豬白養(yǎng)”、生病不可怕，可怕的煤氣治病，重疾險讓生命有尊嚴(yán)）；
子女規(guī)劃（再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。不輸在起跑線上成為共識，教育金讓孩子有安排）
養(yǎng)老規(guī)劃（30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題。未富先老，銀發(fā)浪潮）；
財富規(guī)劃（富不過三代，這不是一個“笑話”）；
因?yàn)榭诳?，才會去找水喝。因?yàn)槎亲羽I，才會去找食物。對于普通的客戶來說，對于保險這種無形金融品的需求，有“隱性和顯性”，“放大顯性需求，挖掘隱性需求”，做好需求的分析，讓客戶意識到這樣的需求重要性。最后，才會有雙方達(dá)成共識的契機(jī)。
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小宇
喜歡音樂，熱愛文字；玩轉(zhuǎn)PPT，舞弄運(yùn)營；臺上講課，臺下主播。看書寫作，品位生活。這就是我，一個80后，不一樣的色彩！很高興，遇見您。愿我們都能夠找到屬于自己的幸福。
很高興遇見“您”
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-170512
