昨天聽(tīng)別人講一些談判的技巧，索性就把我所知道的分享一下吧。
我所知道的都是商業(yè)談判技巧，但同樣也只適用于日常談判中。
一、囚徒困境
囚徒困境的變種也有很多，比如我們熟悉的“電車(chē)難題”，也是這個(gè)演化下來(lái)的。為此專(zhuān)門(mén)出了一本書(shū)《該不該殺死那個(gè)胖子》，專(zhuān)門(mén)探討了這個(gè)問(wèn)題，太哲學(xué)了，沒(méi)看懂。
介紹一下
兩個(gè)嫌疑犯作案后被警察抓住，分別關(guān)在不同的屋子里接受審訊。警察知道兩人有罪，但缺乏足夠的證據(jù)。警察告訴每個(gè)人：如果兩人都抵賴(lài)，各判刑一年；如果兩人都坦白，各判八年；如果兩人中一個(gè)坦白而另一個(gè)抵賴(lài)，坦白的放出去，抵賴(lài)的判十年。于是，每個(gè)囚徒都面臨兩種選擇：坦白或抵賴(lài)。然而，不管同伙選擇什么，每個(gè)囚徒的最優(yōu)選擇是坦白：如果同伙抵賴(lài)、自己坦白的話放出去，不坦白的話判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的話判八年，不坦白的話判十年，坦白還是比不坦白好。結(jié)果，兩個(gè)嫌疑犯都選擇坦白，各判刑八年。如果兩人都抵賴(lài)，各判一年，顯然這個(gè)結(jié)果好。但這個(gè)帕累托改進(jìn)辦不到，因?yàn)樗荒軡M(mǎn)足人類(lèi)的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻問(wèn)題是，人類(lèi)的個(gè)人理性有時(shí)能導(dǎo)致集體的非理性——聰明的人類(lèi)會(huì)因自己的聰明而作繭自縛。
也就是說(shuō)
? ? ? 背叛誘惑>合作報(bào)酬? ? ? 導(dǎo)致大家都想招供。
? ? ? 受騙支付>背叛行為? ? ? 導(dǎo)致大家守口如瓶
策略：
? 1.提高合作報(bào)酬，降低背叛的誘惑，把不坦白變成新的納什均衡。例如：沒(méi)有例子。
? ? ? 2.提高背叛懲罰，降低受騙，降低受騙支付，打破 都坦白 這個(gè)原有的納什均衡 ，例如小弟進(jìn)入了，一定不會(huì)把大哥招出來(lái)，因?yàn)樗€有老婆孩子。
二、智豬博弈
?
? 假設(shè)豬圈里有一頭大豬、一頭小豬。豬圈的一頭有豬食槽，另一頭安裝著控制豬食供應(yīng)的按鈕，按一下按鈕會(huì)有10個(gè)單位的豬食進(jìn)槽，但是誰(shuí)按按鈕就會(huì)首先付出2個(gè)單位的成本，若大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9∶1；同時(shí)到槽邊，收益比是7∶3；小豬先到槽邊，收益比是6∶4。那么，在兩頭豬都有智慧的前提下，最終結(jié)果是小豬選擇等待。
這是一種特殊的納什均衡 ，搭便車(chē)的小豬，擁有不管大豬怎么辦，我都不動(dòng)的? 占優(yōu)策略
? ? ? ? 商業(yè)世界中，除了一榮俱榮，一損俱損的 囚徒困境 ，還有大量 智豬博弈 。小企業(yè)要懂得合理搭? ? ? ? 便車(chē) ，大企業(yè)要懂得制約小豬的心態(tài)
三、公地悲?。ㄒ粋€(gè)典型的“壞的納什均衡”）
雖然善用公共資源，可以為集體，和每個(gè)人帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，但是個(gè)體總會(huì)受到? “何不撈一把”的誘惑，采取自私的短期策略，導(dǎo)致公共資源走向耗盡。
? 策略
可以把公共資源私有化，破壞納什均衡
對(duì)無(wú)法私有化的資源，加強(qiáng)管制。
四、重復(fù)博弈
當(dāng)博弈雙方是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的時(shí)候，大家很可能會(huì)選擇“損人未必利己”的“壞的納什均衡”，但如果博弈雙方都知道，同樣的博弈，會(huì)無(wú)限次重復(fù)下去，他們就會(huì)把重復(fù)博弈的總體利益作為更重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，克服短期損人未必利己的誘惑。
誠(chéng)信，就是把一次博弈，變成重復(fù)博弈，文明的商業(yè)社會(huì)，就是把有限次數(shù)重復(fù)博弈，變成無(wú)限次重復(fù)博弈，而重復(fù)博弈是治療“壞的納什均衡”的終極解藥。
五、不完全信息博弈
就是指在不充分了解其他參與人的特整，策略空間，以及收益函數(shù)的情況下的博弈。
策略
空城計(jì)、木馬計(jì)
六、拍賣(mài)博弈
在不完全信息博弈中，盡可能激發(fā)博弈者們“自行殘殺”，獲得最高收益。
策略：
英國(guó)式拍賣(mài)
荷蘭式拍賣(mài)
密封式拍賣(mài)
維瑞克拍賣(mài)
拍賣(mài)博弈，應(yīng)用的原理就是“沉淪陳本”與“信息不對(duì)稱(chēng)”的情況，導(dǎo)致莊家穩(wěn)賺不賠的策略。
七、零和博弈
你贏1元，我輸1元。
零和博弈，會(huì)導(dǎo)致你死我活的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。但是，往博弈中加增量，零和博弈就會(huì)變成正和博弈。確定“存量分配規(guī)則”。不容博弈，同時(shí)打開(kāi)封閉系統(tǒng)，吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的，是解決零和博弈的最佳策略。
八、一報(bào)還一報(bào)
第一回合采取合作策略，然后每一回合都采取上一回合對(duì)手策略。這就是孔子講的以德報(bào)德，以直抱怨。
多次提到納什均衡，其實(shí)他是一種使博弈雙方都獲得最優(yōu)的決策。
