市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系，主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過(guò)程。顧名思義，“市場(chǎng)營(yíng)銷”包含了市場(chǎng)和營(yíng)銷兩個(gè)部分，市場(chǎng)關(guān)于市場(chǎng)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)布局等，營(yíng)銷則關(guān)于營(yíng)銷渠道構(gòu)建、營(yíng)銷隊(duì)伍管理、營(yíng)銷策略、客戶關(guān)系管理等。本文將分析傳統(tǒng)B端企業(yè)常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。

市場(chǎng)戰(zhàn)略布局失誤
市場(chǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中宏觀的戰(zhàn)術(shù)打法，在市場(chǎng)戰(zhàn)略中最重要的是市場(chǎng)布局。所謂“市場(chǎng)布局”指市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在何處展開(kāi)、市場(chǎng)資源重點(diǎn)投向何處？合理的市場(chǎng)布局能讓企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，形成最佳的市場(chǎng)匹配格局，最大化發(fā)揮市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，不合理的市場(chǎng)布局則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，甚至造成市場(chǎng)流失。悟空單車的失敗在一定程度上也可以說(shuō)是市場(chǎng)布局的失敗，2016年12月，雷厚義在全國(guó)招募合伙人，建立“悟空單車”，投身共享單車市場(chǎng)。雷厚義是典型的重慶人，悟空單車的大本營(yíng)也設(shè)立在重慶，且從悟空單車開(kāi)始運(yùn)營(yíng)到最終退出市場(chǎng)，都未涉足重慶以外的市場(chǎng)。眾所周知，重慶有“山城”之稱，坡多且陡、臺(tái)階眾多，地理環(huán)境決定市民對(duì)共享單車的需求較小。此外，重慶作為一個(gè)西南內(nèi)地城市，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度相比東部較低，市民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的接受度和認(rèn)可度比一線大都市低，悟空單車的整個(gè)市場(chǎng)布局設(shè)置在重慶，似乎一開(kāi)始就注定了其失敗。而共享單車的兩大巨頭，ofo與摩拜，其市場(chǎng)首先布局于北京，北京有著數(shù)量最多的上班族，對(duì)于共享單車的市場(chǎng)需求巨大，且互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展程度最高，兩大巨頭在一開(kāi)始的市場(chǎng)布局上就成功定位。

企業(yè)制定市場(chǎng)戰(zhàn)略、合理進(jìn)行市場(chǎng)布局要進(jìn)行前期科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，以傳 統(tǒng)的面向B端的企業(yè)為例，調(diào)研要包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化等宏觀因素、其次包 括競(jìng)品情況、市場(chǎng)份額等因素。

營(yíng)銷策略制定、客戶管理系統(tǒng)
營(yíng)銷策略是指在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，微觀的營(yíng)銷手段，包括營(yíng)銷人員的話術(shù)、營(yíng)銷手段，客戶關(guān)系管理等方面。以上各個(gè)方面中，小企業(yè)重在營(yíng)銷話術(shù)和營(yíng)銷手段，大企業(yè)一般情況下已經(jīng)形成固定的營(yíng)銷模式，其問(wèn)題重點(diǎn)在客戶管理系統(tǒng)的構(gòu)建。對(duì)于傳統(tǒng)的面向B端的企業(yè)，客戶有很多共性特征、單個(gè)客戶成交額大，容易發(fā)展為持續(xù)性合作客戶。但B端客戶若公關(guān)和客戶關(guān)系管理沒(méi)做好，極容易流失。系統(tǒng)的CRM系統(tǒng)（客戶管理系統(tǒng)）通過(guò)分析客戶的特征、銷售流程、周期等數(shù)據(jù)，反應(yīng)公司的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)和客戶屬性，影響公司未來(lái)的營(yíng)銷決策。

營(yíng)銷渠道建設(shè)
對(duì)于傳統(tǒng)的面向B端的企業(yè)，主要的營(yíng)銷方式有兩類，一類是企業(yè)營(yíng)銷人員直銷，另一類是通過(guò)建立代理商銷售，其中代理商銷售是B端企業(yè)最主要的銷售方式。公司涉及代理商銷售，則必須面對(duì)渠道建設(shè)的問(wèn)題。渠道建設(shè)包括一級(jí)代理商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，二級(jí)代理商的管理。一級(jí)代理商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)重點(diǎn)關(guān)系到在哪些地區(qū)建立一級(jí)代理商、一級(jí)代理商數(shù)量、不同地區(qū)代理商的提成點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)措施，如何激發(fā)一級(jí)代理商的積極性等問(wèn)題。二級(jí)代理商的管理則面臨著兩個(gè)選擇，即企業(yè)直接管理二級(jí)代理商還是通過(guò)一級(jí)代理商間接管理二級(jí)代理商。如果企業(yè)直接管理二級(jí)代理商，可加深企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)深度，在一定程度上避免一級(jí)代理商的市場(chǎng)壟斷行為，但直接管理二級(jí)代理商會(huì)增加企業(yè)的管理成本；通過(guò)一級(jí)代理商間接管理二級(jí)代理商，其優(yōu)點(diǎn)可節(jié)約公司的管理成本，將渠道建設(shè)的重點(diǎn) 放在一級(jí)代理商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)方面，但缺點(diǎn)是一級(jí)代理商容易在某個(gè)地區(qū)形成市場(chǎng)壟斷，然后借助壟斷局勢(shì)，向公司提出更多的返點(diǎn)和政策優(yōu)惠要求，壓縮了公司的利潤(rùn)空間。
關(guān)于企業(yè)渠道建設(shè)的問(wèn)題，類似古代中國(guó)是采取分封制還是郡縣制的差別。國(guó)家采取分封制還是郡縣制考慮的核心因素是如何使國(guó)家和平統(tǒng)一，企業(yè)渠道建設(shè)管理的方式選擇考慮的核心因素則是如何使企業(yè)利潤(rùn)最大化。

營(yíng)銷隊(duì)伍管理
營(yíng)銷隊(duì)伍的管理是許多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷分析和營(yíng)銷規(guī)劃中經(jīng)?？紤]到的問(wèn)題，但營(yíng)銷隊(duì)伍的管理涉及到管人，也是企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題中較復(fù)雜的一個(gè)方面。不同市場(chǎng)地區(qū)安排多少名銷售人員？具體的銷售人員安排到哪個(gè)省市開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)？拜訪哪些客戶？以上問(wèn)題是營(yíng)銷隊(duì)伍管理中的一些常見(jiàn)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)市場(chǎng)安排的銷售人員應(yīng)該多余次要市場(chǎng)，同時(shí)所安排的銷售人員能力上應(yīng)該有所區(qū)別。在具體銷售人員的安排上，B端銷售面對(duì)的客戶地域特征更明顯，需要更多考慮銷售人員性格特點(diǎn)、習(xí)慣與其所負(fù)責(zé)銷售地區(qū)風(fēng)土人情的匹配程度。例如東北市場(chǎng)，東北人的特性幾乎是不喝酒不談生意，倘若公司指派的銷售是內(nèi)斂不善喝酒的南方人，則其在東北的銷售受到的阻力比一個(gè)懂東北風(fēng)土人情、生意之道的銷售阻力更大。

財(cái)務(wù)流程系統(tǒng)設(shè)計(jì)
財(cái)務(wù)流程的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響主要是間接影響，容易被企業(yè)忽視。財(cái)務(wù)流程的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)在對(duì)銷售人員費(fèi)用報(bào)銷環(huán)節(jié)上。傳統(tǒng)的B端銷售，銷售人員為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)，會(huì)花費(fèi)更多的精力維系與客戶的關(guān)系，送禮、吃飯宴請(qǐng)等環(huán)節(jié)必不可少。對(duì)于這類費(fèi)用支出，大部分企業(yè)采取的是銷售首先墊付，后期按照公司標(biāo)準(zhǔn)憑發(fā)票報(bào)銷的財(cái)務(wù)流程制度；少部分企業(yè)采取的是根據(jù)銷售人員能力和所負(fù)責(zé)市場(chǎng)客戶情況，在企業(yè)合理公關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)下，在每個(gè)月或每個(gè)季度提前預(yù)支銷售一部分備用金。相比兩種財(cái)務(wù)流程報(bào)銷制度，前一種銷售人員在客戶維系方面受到當(dāng)時(shí)個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況等影響，其積極性會(huì)受到一定影響，而后一種財(cái)務(wù)報(bào)銷制度雖然在短期內(nèi)會(huì)增加企業(yè)的費(fèi)用支出，但在長(zhǎng)期來(lái)看給銷售人員在客戶維系方面提供了自由發(fā)揮的空間，同時(shí)也激發(fā)了銷售人員的積極性。

萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)