休閑零食行業(yè)是過(guò)去近10年里，仍然保持年均增速在10%以上的行業(yè)。

2022年，這個(gè)行業(yè)的中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)探到1.6萬(wàn)億了。

10%這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于GDP的行業(yè)增速，除了帶起了很多新零食品牌，也打開了另外一種商業(yè)機(jī)會(huì)：做零食主題的線下渠道商，開零食量販店。

這兩年你在市場(chǎng)上肯定也見過(guò)類似的門店，零食優(yōu)選、零食駕到、趙一鳴零食店等等，就連連鎖超市美宜佳也正在進(jìn)入這個(gè)賽道。

這門生意最初的開創(chuàng)者是一家長(zhǎng)沙企業(yè)，名叫“零食很忙”。

如果你生活在湖南或者它的周邊省份比如江西、湖北、貴州、廣東或者廣西，你肯定見過(guò)零食很忙的門店。

它的門店通常是明黃色裝修，100來(lái)平米，里面密密麻麻陳列著各種零食，從肉干到餅干，從果凍到果脯，無(wú)所不包。

這種零食量販店跟傳統(tǒng)超市和糖煙店不同在哪呢？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它的思路是找品質(zhì)靠譜的代工廠商們采購(gòu)白牌產(chǎn)品，放在線下的社區(qū)、休閑地段或?qū)W校地段，便宜地賣給散客，號(hào)稱“一件也批發(fā)”。

零食很忙的新店，櫥窗上用大橫幅寫著“某某！我們很便宜”。

有多便宜呢？38克的素雞筋，1塊錢；555毫升的怡寶純凈水，1.2元；500ml的可口可樂，2.4元。對(duì)，它還是可口可樂、洽洽零食這類大牌零食企業(yè)的大客戶。

零食很忙這個(gè)品牌，還很會(huì)結(jié)合季節(jié)去給行動(dòng)建議，比如“去露營(yíng)，先來(lái)‘零食很忙’”“看球刷劇必買清單”“開學(xué)必備零食合集”等等。

零食很忙從2016年創(chuàng)立到現(xiàn)在，已經(jīng)在全國(guó)開出了3500多家門店，它覆蓋的零食單品多達(dá)1800多個(gè)，是零食量販行業(yè)里最大的一家。

2022年，艾媒咨詢判斷說(shuō)，休閑零食市場(chǎng)要陷入停滯了，但是零食很忙的銷售額接近65億，同比還翻了一倍多。

而且，它在2023年的加盟擴(kuò)張速度沒有減慢，仍然勢(shì)如破竹，平均每天開6家新店。

這種擴(kuò)張速度，怎么控制門店品質(zhì)呢？

它們靠數(shù)字化系統(tǒng)來(lái)考核門店的形象、服務(wù)、衛(wèi)生等等上百個(gè)細(xì)節(jié)，哪個(gè)加盟店如果有一個(gè)月不達(dá)標(biāo)，就掛到官網(wǎng)上“示眾”，要是三個(gè)月不達(dá)標(biāo)，就停業(yè)整頓，甚至取消加盟資格。

所以，這么玩兒了幾年之后，零食很忙不但成了全國(guó)最大的零食零售商。

好吃大于健康——

在零食很忙，好吃比健康重要。

往零食很忙的門店一站，下意識(shí)就開始去翻零食們的配料表，翻了幾十種就隨口問，“你們下一個(gè)階段的產(chǎn)品進(jìn)化方向，是不是可以考慮再往‘健康’概念上多靠一靠？比如多上架一些添加劑少的產(chǎn)品。

你看最近，預(yù)制菜就是因?yàn)橛刑砑觿┮l(fā)了巨大的爭(zhēng)議?！?br>

食品健康，這是個(gè)巨大的政治正確，照我們的設(shè)想，換做誰(shuí)來(lái)接話茬兒，都會(huì)點(diǎn)頭稱是。

誰(shuí)知道零食很忙這么回復(fù)：“我們做了用戶調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，人們走進(jìn)零食店就不是來(lái)買健康的，主打健康的產(chǎn)品，他們口上說(shuō)著喜歡，實(shí)際上根本不買?！?br>

不過(guò)你別誤會(huì)，這并不是說(shuō)，人們不要求食品質(zhì)檢合格，以及符合安全標(biāo)準(zhǔn)，而是說(shuō)，在健康指標(biāo)超過(guò)了及格線之后，人們對(duì)零食的健康功能毫無(wú)期待，甚至愿意犧牲一點(diǎn)身體機(jī)能，去換好的口感和味道。

最典型的例子就是人們熱愛熱量、脂肪和糖分。

對(duì)這件事的理解，在零食界，所謂的快樂重要程度要大于健康，而快樂又會(huì)拆成兩個(gè)來(lái)源：

一是好吃，

二是便宜。

一個(gè)東西好吃了，開心，便宜了，你也很開心。

所以零食很忙選品的時(shí)候，第一個(gè)特點(diǎn)，就是不拒絕高油、高糖和添加劑，因?yàn)檫@能做到“好吃”。

理由就是前面說(shuō)的，人們自己知道，零食本身就是重加工食品，如果要追求健康，根本就不該吃零食。

所以當(dāng)他們產(chǎn)生買零食、吃零食的念頭時(shí)，其實(shí)就已經(jīng)想明白了，要犧牲一點(diǎn)健康來(lái)?yè)Q一點(diǎn)快樂。

在這種情況下，零食店如果非要?jiǎng)袼x健康產(chǎn)品，反而冒出了爹味，是越界的。零食品牌的責(zé)任就應(yīng)該是提供好吃的零食，讓顧客通過(guò)味覺找到快樂。

而想要讓零食好吃又便宜，就必須依賴中國(guó)的食品工業(yè)，進(jìn)入到工業(yè)流程，那就不可能刪除某些成分和添加劑。

比如糖分，人類就是愛吃糖的。一杯奶茶如果完全不甜，那你可能就不喝了。

當(dāng)然在今天，有的零食想辦法去做成分的替換，比如把蛋糕里的白砂糖換成沒那么甜的海藻糖，海藻糖聽起來(lái)是更健康了一點(diǎn)，但其實(shí)它和白砂糖的熱量是一樣高的。

而且，因?yàn)檫@個(gè)蛋糕沒那么甜，顧客放心地多吃了兩袋，這不是反而增加了不健康的攝入嗎？

除了好吃，零食很忙選品的第二個(gè)特點(diǎn)，是在零食主成分層面很看重食材的平替。像我們前面提到過(guò)的“素雞筋”，其實(shí)是做出了雞肉味道和口感的辣條，是面食制品。之所以用面食，因?yàn)檫@能做到“便宜”。

零食很忙門店里有一種招牌產(chǎn)品叫“風(fēng)干肉”，就是很常見的那種蒙藏地區(qū)風(fēng)干牛肉的樣子，但它的主料是豬肉，只不過(guò)做成了風(fēng)干牛肉的味道。為什么要用豬肉替代牛肉？也是因?yàn)檎嬲娘L(fēng)干牛肉要用三斤鮮牛肉才能做成一斤，這樣一來(lái)，光是原材料成本就超過(guò)150塊錢了。但是用豬肉來(lái)做，可以折到50塊錢左右一斤，零食很忙的這種風(fēng)干豬肉60克一袋，只賣6塊多。這是風(fēng)干牛肉實(shí)現(xiàn)不了的低價(jià)。

在零食很忙看來(lái)，原生的風(fēng)干牛肉確實(shí)人人都喜歡。但它太貴了，貴就永遠(yuǎn)只能服務(wù)少數(shù)人。而把風(fēng)干豬肉做出風(fēng)干牛肉的味道，并沒有損害消費(fèi)者的身體健康，又讓他們只用豬肉的價(jià)格，就嘗到了牛肉的味道。這是零食行業(yè)的大基數(shù)民眾所需要的。

你看，這似乎也解釋了，為什么零食很忙前面有淘寶、拼多多，后面有綜合超市和大量垂直競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，但仍然能夠做到最大。

“破發(fā)價(jià)”的國(guó)民大標(biāo)品——

零食很忙還給她分享了好幾個(gè)非常有意思的經(jīng)營(yíng)策略。

第一個(gè)策略，用“破發(fā)價(jià)”的國(guó)民大標(biāo)品來(lái)引流，即食品一線品牌的核心單品做引流。

什么是破發(fā)價(jià)？

上市公司IPO的時(shí)候有個(gè)發(fā)行價(jià)，就是把股份賣給基石投資者的價(jià)格。

如果上市當(dāng)天股票跌破了這個(gè)發(fā)行價(jià)，就算破發(fā)，基石投資者就虧了。

給國(guó)民熱門零食訂“破發(fā)價(jià)”，這個(gè)思路其實(shí)好理解，直播電商也經(jīng)常用。

1分錢的抽紙、1塊錢的牛奶啊，這叫引流品。用超低價(jià)把流量引到直播間里。

零食很忙雖然不做直播間，只經(jīng)營(yíng)線下，也借鑒了這個(gè)思路。

一瓶可口可樂在其他超市賣3塊，在它的門店里就一定要賣到2.4元；一排養(yǎng)樂多的市場(chǎng)零售價(jià)是16塊，零食很忙就只賣11.7元。這類產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上，有了自己的擁躉和受眾，相當(dāng)于零食里的“大標(biāo)品”。人人都知道，人人都想吃。

這樣的大標(biāo)品是自帶粉絲的，用它們來(lái)引流再合適不過(guò)。

零食很忙把它們放在店里，光是靠這些大標(biāo)品，就能夠填滿10%的交易額。引來(lái)的客人買完可樂、養(yǎng)樂多和怡寶，肯定也會(huì)在其它的商品區(qū)消費(fèi)。

那么，零食很忙這么強(qiáng)勢(shì)地壓低爆品價(jià)格，不怕大牌供應(yīng)商跟它反目嗎？還真不會(huì)。

一個(gè)原因是它跟供應(yīng)商是現(xiàn)金結(jié)算，賬期為零，這個(gè)很得人心。

另一個(gè)原因呢，是前面說(shuō)的，它的口味和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使它一年能夠獲得1.8億人次的客流，對(duì)應(yīng)每月5億多的營(yíng)業(yè)額，這個(gè)成績(jī)讓它在面對(duì)任何供應(yīng)商的時(shí)候，都能成為對(duì)方最大的線下渠道，也就能讓零食很忙在整個(gè)供應(yīng)鏈里，有了極強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。

像它現(xiàn)在用的華夫餅供應(yīng)商，在給零食很忙供貨的同時(shí)，也給別的品牌代工，但零食很忙一家就占這個(gè)供應(yīng)商年銷售額的接近一半。

吃五選一:

這就說(shuō)到了它第二個(gè)有意思的經(jīng)營(yíng)策略：

吃五選一。

什么意思？零食很忙每擴(kuò)展一個(gè)SKU，都是在找全市場(chǎng)的大爆品。

比如選華夫餅的供應(yīng)商，它的玩法就是把中國(guó)最大的前5家代工廠廠商產(chǎn)品都嘗一遍，選出一個(gè)最好吃的單品，來(lái)放進(jìn)自己的店鋪。

這個(gè)策略聽著簡(jiǎn)單，但有幾個(gè)有趣的講究：

首先，只從中國(guó)最大的現(xiàn)成代工廠商里選合作方，而不是去找更便宜的小生產(chǎn)線，這是因?yàn)榱闶澈苊φJ(rèn)為，10個(gè)億規(guī)模的企業(yè)管理能力一定比2個(gè)億規(guī)模的要強(qiáng)，更能確保食品安全，越大越不容易出錯(cuò)。

其次，“吃五選一”只強(qiáng)調(diào)“選”，而不去改配方，也不做口味創(chuàng)新。

這是因?yàn)樵诹闶澈苊磥?lái)，一個(gè)大單品在此前已經(jīng)在市場(chǎng)上賣到10個(gè)億的規(guī)模，就已經(jīng)說(shuō)明它是被大眾驗(yàn)證過(guò)的口味，自己作為渠道商如果非要去改革創(chuàng)新，既不尊重廠商，也不尊重大眾，這反而是一種傲慢。

出于這樣的想法，零食很忙還會(huì)經(jīng)常拒絕廠商們來(lái)自家門店做新品首發(fā)的提議。

在別的超市連鎖看來(lái)，新品首發(fā)是個(gè)很好的營(yíng)銷活動(dòng)，但零食很忙卻認(rèn)為，這是在拿自己的用戶體驗(yàn)冒險(xiǎn)，來(lái)給廠商做測(cè)試。

這事不值得干。還不如等這個(gè)新品自己在市場(chǎng)上跑兩三個(gè)月，真有了口碑，自己再引進(jìn)也不遲。