此文接戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄（上），在上文中我們提到戰(zhàn)爭(zhēng)最重要的三個(gè)元素，分別是：狀態(tài)傳遞，大戰(zhàn)策略，資源盤(pán)點(diǎn)，這一章節(jié)，主要講大戰(zhàn)策略和資源盤(pán)點(diǎn)：
NO.1 ??大戰(zhàn)策略?
第一個(gè)部分就是激勵(lì)策略：重賞之下，才有勇夫，既然要打大仗，那么激勵(lì)就必須和平時(shí)不太一樣，同時(shí)激勵(lì)是一種銷售節(jié)奏的把控,是銷售目標(biāo)的邏輯分解的鼓點(diǎn)，比如說(shuō)要完成一千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，那么第一周就起碼要有200萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)到，如果五十個(gè)人去完成，平均就需要40萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候，就比較適合去獎(jiǎng)勵(lì)率先突破50萬(wàn)業(yè)績(jī)的人，而且必須要重獎(jiǎng)，這樣大家就能看到希望引發(fā)群體效應(yīng)。如果大仗是鼓勵(lì)大客單的，那就要讓激勵(lì)就要成為一根指揮棒，側(cè)重于大單的獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)激勵(lì)將始終貫穿戰(zhàn)爭(zhēng)，激勵(lì)是立場(chǎng)和力量的轉(zhuǎn)化。從方法上而言，可以分個(gè)人，團(tuán)隊(duì)，破單率，大單，快槍手，業(yè)績(jī)TOP，破歷史新高，某一個(gè)業(yè)績(jī)高點(diǎn)（如百萬(wàn)，百個(gè)客戶數(shù)之類的），激勵(lì)必須是先宣布，后實(shí)行，而且越快兌現(xiàn)激勵(lì)成果，效果越佳。這些都是激勵(lì)之術(shù)，激勵(lì)之道也非常重要，具體是三點(diǎn)：一.不懂得自我激勵(lì)是無(wú)效的激勵(lì)，二.不融入感情的激勵(lì)是無(wú)效的激勵(lì)，三.? 不懂得人心，人性的激勵(lì)是無(wú)效的激勵(lì)。
第二個(gè)部分就是促銷策略：沒(méi)有特殊的政策，要想拿到和平時(shí)不一樣的業(yè)績(jī)，員工沒(méi)有信心，客戶也沒(méi)有動(dòng)力，所以大戰(zhàn)時(shí)你的戰(zhàn)士需要你的彈藥支持，不僅僅是口頭上，用比平時(shí)更大力度的活動(dòng)促銷來(lái)解放戰(zhàn)斗力，釋放戰(zhàn)斗力。而在促銷策略上最重要的三點(diǎn)是：一.最簡(jiǎn)單：一句話講清楚的方案才是好方案，二.最快速：翻牌率加大是策略推動(dòng)重中之重，三.最復(fù)制：共性的存在是復(fù)制的根本之前提。
第三個(gè)部分就是局部戰(zhàn)役：這個(gè)就屬于大戰(zhàn)中比較高級(jí)的打法了，在一個(gè)大戰(zhàn)中打一些為期一到兩天的小戰(zhàn)役，非常的有價(jià)值，其意義在于：一.臨時(shí)舞臺(tái)，制造英雄和勝利。二.拉起小高潮，突破極限，延續(xù)士氣，狀態(tài)。三.時(shí)間緊迫感，推動(dòng)整體氛圍。四.把控銷售節(jié)奏，刺激興奮點(diǎn)。五.戰(zhàn)爭(zhēng)中的策略調(diào)整和資源整合。
NO.2 ??資源盤(pán)點(diǎn)?
這件事情一般至少提前一個(gè)月來(lái)準(zhǔn)備，巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有資源，光是靠喊喊叫叫是沒(méi)有意義和價(jià)值的，而資源的盤(pán)點(diǎn)遵循三個(gè)原則：一.先易后難(老客戶翻牌是重點(diǎn))，先把能夠搞下的客戶輔墊好，等到大戰(zhàn)一開(kāi)始，馬上就可以有一個(gè)開(kāi)門(mén)紅，這個(gè)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心都很幫助。二.先主后次：先收割那些核心的有影響力的客戶，千萬(wàn)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些有意愿而沒(méi)有條件的客戶上面，這是做銷售的大忌。三.先近后遠(yuǎn)：時(shí)間是大戰(zhàn)期間最寶貴的，從最近的地方，去獲得戰(zhàn)斗的成果，而不要浪費(fèi)時(shí)間去拿那些過(guò)遠(yuǎn)的客戶。
以上就是我這么多年總結(jié)阿里的戰(zhàn)爭(zhēng)梳理出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，文字能夠表達(dá)的只是一種很小的一部分，如果你沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，光是閱讀還是有一定的難度，盡管這里面用了很多的方法，但最后我還是想說(shuō)的是：真正的將軍都具有非凡的人格感染力，威信，統(tǒng)率力，他的一生，將身邊無(wú)數(shù)普通之人燃燒培養(yǎng)成了像他一樣的勇敢，只有戰(zhàn)場(chǎng)才能讓一個(gè)人成為將軍！
