螞蟻私塾本周的主題是“隱性動(dòng)機(jī)”。我們?nèi)嗽谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都是有動(dòng)機(jī)的，比如吃飯是為了生存，鍛煉是為了健康，看書是為了增長(zhǎng)知識(shí)。這些都是很直觀很顯性的動(dòng)機(jī)。然而，還有一些事情動(dòng)機(jī)并沒有這么直觀，或者并沒有這么單純。比如有的人鍛煉，健康動(dòng)機(jī)可能是次要的，而自戀或者炫耀身材可能是更為強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)。有些人做慈善，表面上看的確是為了幫助困難人群，但他從中所獲得的滿足感或者是認(rèn)同感或許才是促使他作出此種舉動(dòng)更為深層次的動(dòng)機(jī)。而這類動(dòng)機(jī)通常并不是那么直觀，有些甚至還很隱蔽，這就是“隱性動(dòng)機(jī)”。
這里大致有兩種情況：少數(shù)認(rèn)知水平高的人，充分認(rèn)識(shí)并理解了這類隱秘的動(dòng)機(jī)，他們通過設(shè)計(jì)一些框架，去觸發(fā)其他人的隱性動(dòng)機(jī)，從而讓自己獲取利益；而絕大部分人很多時(shí)候是沒有意識(shí)到自身的隱性動(dòng)機(jī)的，他們自認(rèn)為是出于自己的善意或者需求，但實(shí)際上，他們只是屈從于自己的基因和本能。
我首先想到的一個(gè)詞是——免費(fèi)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了太多免費(fèi)的商品和服務(wù)。免費(fèi)的電子書、免費(fèi)的食物、免費(fèi)的游戲、免費(fèi)的音樂，仔細(xì)想想，這個(gè)免費(fèi)真的是免費(fèi)的嗎？
現(xiàn)在有很多網(wǎng)絡(luò)游戲是可以免費(fèi)玩的，玩家大致可以分為兩類：一類是土豪玩家，即人民幣玩家；另一類就是普通的搬磚玩家。每到新版本更新，土豪玩家會(huì)花大量錢去雇一群“專業(yè)打手”幫自己刷裝備，或者直接商城購(gòu)買，很快就能成為頂級(jí)的存在，然后開始享受虐殺的快感。而此時(shí)，普通玩家正在辛辛苦苦的搬磚，大概幾個(gè)月之后，也會(huì)慢慢成長(zhǎng)起來，而這個(gè)時(shí)候，新版本也快要上線了。當(dāng)然，這是一個(gè)類比，只能算游戲世界的一個(gè)縮影。這里的重點(diǎn)是，土豪玩家花了大量的錢，節(jié)約了很多時(shí)間，而普通玩家如果不想花錢，就必須花費(fèi)大量的時(shí)間。
從游戲運(yùn)營(yíng)商的角度來講，獲取利潤(rùn)是唯一的動(dòng)機(jī)。而免費(fèi)表面上看是與這個(gè)動(dòng)機(jī)背道而馳的，但結(jié)果很明顯，網(wǎng)絡(luò)游戲讓游戲運(yùn)營(yíng)商賺得盆滿缽滿，那么免費(fèi)的魔力究竟在哪？
免費(fèi)降低了進(jìn)入的門檻，獲取了大量的潛在客戶，并且占有了玩家大量的時(shí)間。這里面絕大部分是普通玩家，是不太愿意花錢的玩家，但利潤(rùn)點(diǎn)也并不在這，真正產(chǎn)生利潤(rùn)的是那些花了大量錢的土豪玩家，普通玩家只是用來吸引土豪玩家的手段，畢竟是網(wǎng)絡(luò)游戲，要是沒有其他人干嘛不去玩單機(jī)呢。就像《傳奇》，作為中國(guó)最早的火爆的網(wǎng)絡(luò)游戲，哪怕現(xiàn)在已經(jīng)淡出大眾視野，但利潤(rùn)依然可觀，靠的就是維護(hù)一部分土豪玩家，甚至不惜花錢請(qǐng)人陪土豪玩。對(duì)于土豪來講，一個(gè)月花幾萬甚至幾十萬在游戲中是很easy的事，只要爽到了就ok。
從另一個(gè)層面講，絕大部分普通玩家也并非完全不花錢，遇到特別心儀的裝備還是會(huì)選擇少部分花錢來滿足自己的心愿。普通玩家花的時(shí)間越多，越有更多的可能花錢。
因此，所謂的免費(fèi)只是表面看起來免費(fèi)，其實(shí)是轉(zhuǎn)嫁到了其他方面或者采用其他的形式來賺取利潤(rùn)，只是不容易被發(fā)現(xiàn)或者玩家根本懶得去探究。
還接觸過一個(gè)例子。你的家具到樓下了，但你發(fā)現(xiàn)自己搬不了，這時(shí)，碰巧你的鄰居路過，于是你請(qǐng)鄰居幫忙，鄰居欣然同意。但此時(shí)，如果你告訴鄰居幫忙搬了之后會(huì)支付50塊錢，鄰居可能就不干了。
為什么給錢反而不干了？
如果不給錢，鄰居幫忙是基于道德、鄰里情誼，這是一件很高尚的事，而一旦將其量化成金額，就變成了一個(gè)經(jīng)濟(jì)事件，鄰居幫助后不再獲得道德上的滿足感，因此反而不愿意再干。
既然知道了隱性動(dòng)機(jī)，我們應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)？
建立一個(gè)合理的框架來進(jìn)行思考是有效的做法。比如，在給予正面激勵(lì)的時(shí)候，通常的做法是當(dāng)對(duì)方達(dá)到我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)，我們?cè)俳o予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，這很直觀，但有時(shí)候因?yàn)槟繕?biāo)難度或者獎(jiǎng)勵(lì)不足夠吸引人而導(dǎo)致效果甚微。這個(gè)時(shí)候，如果我們?cè)O(shè)置一個(gè)先獲得再失去的框架，比如先讓對(duì)方獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如果無法完成目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)將被收回。由于人對(duì)于損失的命感度比對(duì)于獲得的命感度要高，因此，效果會(huì)比前一種方法要好。
我們根據(jù)具體的情況設(shè)置這樣的框架，可以有效的保證目標(biāo)達(dá)成。
