第三章：如何讓他人想你之所想

Section 10

沒(méi)人會(huì)拒絕這樣的請(qǐng)求

「原則 10
激發(fā)對(duì)方內(nèi)心深處的高尚情操」

通過(guò)介入式分析方法，皮爾龐特·摩根發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的行為背后都有兩個(gè)原因——一個(gè)高尚的借口，和一個(gè)真正的動(dòng)機(jī)。

人們當(dāng)然知道自己真正的動(dòng)機(jī)，不需要你幫他們指出來(lái)。但是每個(gè)人的內(nèi)心都會(huì)把自己高尚化，因而也需要一個(gè)聽(tīng)起來(lái)更高尚的動(dòng)機(jī)。如果你想改變他人，請(qǐng)幫他們想出這個(gè)更高尚的理由。

聽(tīng)上去很難嗎？讓我們一起來(lái)看看這個(gè)例子。漢密爾頓·法雷爾是賓夕法尼亞州一家房屋租賃公司的合伙人。有一名不滿(mǎn)的房客威脅說(shuō)要馬上搬家。這名房客的租約還有四個(gè)月才到期，但是他公然毀約，告訴法雷爾先生他馬上就搬走。

“這些人在我的房子里住了一整個(gè)冬天，那可是成本最高的季節(jié)，”法雷爾先生在課上說(shuō)，“如果他們現(xiàn)在搬走，秋天之前很難再把這房子租出去了。租金完全泡湯了，想到這一點(diǎn)我當(dāng)時(shí)就火冒三丈。

“依我的個(gè)性，我會(huì)當(dāng)即沖到那名房客面前，讓他睜大眼睛好好看看他的合同。我會(huì)警告他，他要是敢搬，就必須把剩下幾個(gè)月的租金馬上補(bǔ)給我。

“但是這一次，我并沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆，或是跟對(duì)方大吵大鬧。我決定試試其他方式。所以我對(duì)他說(shuō)：‘多伊先生，我聽(tīng)說(shuō)了您最近的想法，但我相信搬家并不是您的本意。我做房屋租賃這一行很多年了，很有看人的經(jīng)驗(yàn)。我一看您就是守信之人，這一點(diǎn)我敢跟您打賭?！?/p>

“我建議咱們這樣解決這件事。請(qǐng)您先別忙著做決定，再多考慮幾天，這個(gè)月的租金到期之前您隨時(shí)可以來(lái)找我。如果到時(shí)候您告訴我您仍決定搬走，那我向您保證，我會(huì)二話(huà)不說(shuō)地接受您的決定，告訴自己我看錯(cuò)人了。但我還是相信您是個(gè)言而有信的君子，不會(huì)輕易違約。無(wú)論如何，如何做人的決定權(quán)在于我們自己。

“第二個(gè)月，這位先生來(lái)找我續(xù)交房租。他和妻子商量過(guò)了，決定留下來(lái)。他們一致覺(jué)得，只有住到合約期滿(mǎn)才是君子的行為?！?/p>

北巖勛爵發(fā)現(xiàn)報(bào)紙上刊載了一張他不想發(fā)表的照片，于是給該社編輯寫(xiě)了一封信。他是否直言“我不喜歡那張照片，請(qǐng)把它撤換掉”？不，他的理由高尚多了。他利用每個(gè)人對(duì)母親的尊敬與愛(ài)意，在信中寫(xiě)道：“我母親不喜歡那張照片，請(qǐng)您把它撤換掉?！?/b>

“經(jīng)驗(yàn)告訴我，如果我們對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知，就應(yīng)當(dāng)假定對(duì)方真誠(chéng)正直、值得信賴(lài)、愿意盡其義務(wù)。換句話(huà)說(shuō)，大部分人都是誠(chéng)實(shí)的，也愿意盡早清償應(yīng)付的債務(wù)，例外之人是少數(shù)。并且我相信，哪怕是存心欺騙的人，一旦知道你認(rèn)為他真誠(chéng)正直，他們也不想辜負(fù)你的信任?！?/p>