一、梟、狐、羊和驢
驢：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持
羊：沒有主見，害怕得罪對(duì)方
狐：知道局勢(shì)，但會(huì)不擇手段去達(dá)到目標(biāo)
梟：有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系
二、卷心菜
寸步不讓，除非交換
三、談判者最不應(yīng)該做的事
接受對(duì)方的第一次出價(jià)
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四、談判“情景”：您是想盤下這家店咯
用實(shí)際例子來講談判
談判時(shí)，無論如何都不能接受第一次價(jià)格。談判時(shí)有個(gè)底線，且清楚知道這個(gè)底線是什么，第一次談價(jià)時(shí)一定要高于底線。
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為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判
當(dāng)你對(duì)對(duì)方充滿抱怨時(shí)，對(duì)方會(huì)為了保護(hù)自己而反擊你。所以，當(dāng)你受到不公平待遇時(shí)，
1、主動(dòng)提出補(bǔ)救的方法。當(dāng)然這種方法是為你自己設(shè)想得多一些
2、只談補(bǔ)救的方法而不是去爭(zhēng)論誰是誰非
3、提出補(bǔ)救方法時(shí)也給對(duì)方一點(diǎn)余地
4、使對(duì)方覺得建議合情合理
六、什么時(shí)候即使八仙各顯神通也是枉然？
在未接到對(duì)方的建議以前，不要修改自己的建議
七、對(duì)談判者最有用的問題
掌握了某一行業(yè)的規(guī)律，遇事才能心中有數(shù)而不致臨事倉皇。從另一領(lǐng)域談判中取得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)在完全陌生的領(lǐng)域里進(jìn)行談判也有值得借鑒之處。
要是經(jīng)驗(yàn)不足又沒有時(shí)間怎么辦？
1、不管生意數(shù)量多大，不要患得患失光打自己的小算盤，而是把它當(dāng)成一件在陌生市場(chǎng)里與任何人都無關(guān)的事情來處理
2、當(dāng)數(shù)量微不足道時(shí)，也不能掉以輕心
九、“善意”的神話—讓步
在談判中要盡量把自己裝成吝嗇鬼，學(xué)會(huì)刻薄
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十、哈巴德媽媽的妙計(jì)
談判雙方開始接觸時(shí)，態(tài)度一定要強(qiáng)硬。
因?yàn)榇藭r(shí)是影響談判中的期望值（取決于談判雙方各自對(duì)局勢(shì)的看法）的關(guān)鍵時(shí)期。
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十一、為什么one意味著no，no
ono會(huì)削弱自己的談判地位。因?yàn)閷?duì)方從ono中可以看出你只愁買賣不能成交的焦急心情。
談判中最不該做的事是：一開始就由你來表示要價(jià)可以談判
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十二、“育康”法則
遇上強(qiáng)硬的對(duì)手時(shí)，不是強(qiáng)硬的態(tài)度讓談判以僵局告終，而是絕不會(huì)喪失自己的決心向?qū)Ψ角?/p>
十四、對(duì)談判者最有用的“兩字”
沒有白給的東西，絕對(duì)沒有！
兩字：如果
十五、他們有權(quán)舉止粗暴
面對(duì)難纏的對(duì)手，1、不讓對(duì)方的行為影響所求的結(jié)果。2、不把這種行為當(dāng)成雙方之間的一個(gè)問題
不管對(duì)方的態(tài)度是軟是硬，都不能讓其影響你追求的結(jié)果。
他想怎么行事都可以，但只要不影響最后結(jié)果，你就不必管他
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十六、誰更有力量
談判中有2個(gè)腦袋（你的和對(duì)方的），不是一個(gè)。且并不是買家或者賣家就是力量更強(qiáng)的一方，談判時(shí)只要讓對(duì)方感到有競(jìng)爭(zhēng)壓力（哪怕根本不存在這種壓力），就肯定能減低對(duì)方的力量，增加你方的力量
作為買方，你要讓對(duì)方感到你已經(jīng)和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做過接觸，看過貨樣，并熟知其產(chǎn)品的性能與優(yōu)點(diǎn)。切忌，為什么選擇他，以及夸獎(jiǎng)他的產(chǎn)品。也不能當(dāng)著對(duì)方貶低那個(gè)曾讓你吃過虧的人。
作為賣方，利用使用者的偏好來要求他必須購買某種特殊規(guī)則的產(chǎn)品。當(dāng)要價(jià)受到對(duì)方挑戰(zhàn)時(shí)堅(jiān)決捍衛(wèi)。
需要注意：
1、競(jìng)爭(zhēng)雙方所提條件完全相同的情況是極不正常的
2、談判不需要“鳥瞰”全局，因?yàn)槿恕笔钦麄€(gè)機(jī)制的組成部分。談判雙方力量的對(duì)比并沒有固定的計(jì)算公式，它完全決定于彼此的主觀看法。
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十七、如果沒有首長(zhǎng)，不虛構(gòu)一個(gè)
支持自己對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的要求（使你盡可大膽去吹毛求疵）。
要求對(duì)方在交易中必須，（比方）包括無償提供某些零配件
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十八、世上沒有不能變的價(jià)格
市場(chǎng)上的明碼標(biāo)價(jià)只是為了騙大家，你可以找有改變價(jià)格權(quán)利的人討價(jià)還價(jià)
十九、談判情景4
這章主要是通過實(shí)操來講解“不許另設(shè)情況來適應(yīng)你的設(shè)想”
在談判前，必須充分準(zhǔn)備對(duì)付對(duì)方的各種不同手法
20、加利柯的城墻
談判之能否取得成功，不是在價(jià)格上頻頻讓步，關(guān)鍵在于克服價(jià)格的障礙
一次小小的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致后期的無數(shù)讓步，最后損失慘重
21、價(jià)格不變，改變包裝
知道對(duì)方砍價(jià)的真實(shí)目的，通過滿足他的目的來維持價(jià)格不變
1、別人剛剛買過，知道可以砍價(jià)
22、閃光的東西不全是金子
人們?cè)诮灰字幸恢倍荚趯?duì)對(duì)方的形象作判斷，而且都習(xí)慣于把這種判斷等同于對(duì)方力量強(qiáng)弱的象征。
但這種是錯(cuò)誤的。很可能會(huì)對(duì)方用來嚇唬自己
23、送你去俄國前線
談判中會(huì)出現(xiàn)威脅與反威脅。
對(duì)待威脅的最好辦法是對(duì)其可能的后果表示毫不在乎。那時(shí)對(duì)方就要考慮實(shí)施威脅的代價(jià)了。
25、死硬分子
強(qiáng)硬的買賣人總愛變著法兒給買賣出難題，此時(shí)你應(yīng)該先了解情況再作判斷
26、漫漫征途的談判者
主要用于經(jīng)常出國談判的人
1、時(shí)刻記住自己是外國人
2、使自己的言行與從事國際商務(wù)旅行的身份相稱
3、入鄉(xiāng)問俗，了解當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣
4、去外國談判，要注意調(diào)整節(jié)奏，與當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗合拍
5、知道各國通用的談判技巧
6、無論何時(shí)何地與何人談判，只要對(duì)所談問題有絲毫懷疑，自己都有權(quán)說“不”
7、不對(duì)別國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化之類的妄加評(píng)論，說三道四
8、尊重對(duì)方的每一個(gè)人，即使他在處理談判上有不當(dāng)之處也要容忍
9、竭盡全力地不折不扣執(zhí)行雙方同意了的合同條款
10、在國外，腦子一定要靈活，怎么方便怎么干，而不要過多地考慮那么做是對(duì)是錯(cuò)
