分析背景

CDNOW是一家在線零售商。公司于1994年2月由雙胞胎兄弟杰森汀和馬修汀共同創(chuàng)立。公司在1994年8月推出telnet服務(wù)。公司在1994年9月成為一家零售CD網(wǎng)站。

數(shù)據(jù)來(lái)源

CDNow網(wǎng)站的用戶購(gòu)買明細(xì)

分析目的

通過(guò)python制作數(shù)據(jù)分析報(bào)告，從訂單數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)兩方面分析電商銷售情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議。

本分析報(bào)告的框架：

第一部分-訂單數(shù)據(jù)

整體銷售情況

從時(shí)間維度上，分析銷售情況

以總銷售額作為關(guān)鍵指標(biāo)，并對(duì)指標(biāo)進(jìn)行拆解分析

從相關(guān)性上，分析影響銷售額的相關(guān)因素

第二部分-用戶行為數(shù)據(jù)

用戶整體購(gòu)買情況

計(jì)算每月新用戶占比

計(jì)算每月用戶的復(fù)購(gòu)率和回購(gòu)率

根據(jù)RFM模型，構(gòu)建用戶畫像

根據(jù)購(gòu)買頻次，構(gòu)建用戶分層，把用戶劃分為活躍、不活躍、流失、回流

根據(jù)用戶生命周期，分析用戶購(gòu)買行為

第三部分-總結(jié)

一、數(shù)據(jù)探索&數(shù)據(jù)清洗

數(shù)據(jù)集有69659行數(shù)據(jù)，4列，沒(méi)有空值，沒(méi)有缺失值。

除了購(gòu)買金額的數(shù)據(jù)類型是浮點(diǎn)數(shù)以外，其他3個(gè)字段都是整數(shù)型。

需要對(duì)購(gòu)買時(shí)間做數(shù)據(jù)類型轉(zhuǎn)換，改變?yōu)槿掌谛蛿?shù)據(jù)，方便后面的分析。

二、訂單數(shù)據(jù)分析

1. 整體銷售情況

2. 從時(shí)間維度上，分析銷售情況

（1） 對(duì)比月度銷售額

（2） 按周對(duì)比銷售額

對(duì)比不同年份和月份的銷售額，可以看到1997年1-3月銷售額呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，從1997年4月銷售額出現(xiàn)大幅下降。

對(duì)比不同月份的平均銷售額，1-3月銷售額上升明顯，4月出現(xiàn)大幅下降，7月和11月出現(xiàn)小幅上漲。

說(shuō)明1997年4月開(kāi)始，銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題；在1997年下半年采取了某些措施，使銷售額有所回升。

從購(gòu)買時(shí)間是星期幾的銷售額看，購(gòu)買時(shí)間不同，銷售額沒(méi)有太大的差異。星期一和星期天的銷售額稍高于其他時(shí)間。

3.拆解指標(biāo)分析

將指標(biāo)拆解如下：銷售額=訂單數(shù)*客單價(jià)，并從時(shí)間維度-月份來(lái)看二級(jí)指標(biāo)的變化

從對(duì)比1997-1998年每個(gè)月份的訂單數(shù)、購(gòu)買客戶數(shù)、客單價(jià)中可以看出，訂單數(shù)和購(gòu)買客戶數(shù)從1997年4月開(kāi)始劇降，而客單價(jià)穩(wěn)中有升，說(shuō)明問(wèn)題出在了銷量上。

4. 從相關(guān)性上，分析影響銷售額的相關(guān)因素

分析銷量、總銷售額、客單價(jià)的相關(guān)性，找出影響銷售額的主要因素。

從相關(guān)系數(shù)和熱力圖中，可以看出，銷售數(shù)量和總銷售額相關(guān)系數(shù)高達(dá)0.99,對(duì)銷量的影響最大。

從中可以看出，銷售金額的下降，主要原因是銷量下降。

三、用戶行為數(shù)據(jù)分析

（1） 用戶整體購(gòu)買情況

從用戶下單數(shù)量的分布看，平均下單兩是7.1，75%的人下單量不足7單，而下單量最大值為1033

從購(gòu)買金額上看，平均購(gòu)買金額是106美元，75%的人平均購(gòu)買金額不足106美元，而購(gòu)買金額最大值為13990美元

95%的用戶累計(jì)購(gòu)買金額占總銷售的63%，而5%的用戶購(gòu)買總金額占總銷售的37%，符合二八法則。

從上可知，網(wǎng)站用戶大部分人購(gòu)買數(shù)量少，下單購(gòu)買量低，購(gòu)買力不高，并且存在一批超級(jí)用戶，購(gòu)買金額大，下單購(gòu)買量高

（2）每月新用戶占比

第一次購(gòu)買集中在前3個(gè)月，之后的15個(gè)月沒(méi)有第一次購(gòu)買的用戶，從上看出，1月到3月新用戶購(gòu)買占比呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。從新用戶方面解釋了銷量劇降的原因。

從上看出，3月份后新用戶購(gòu)買為0，新用戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化存在問(wèn)題。

大量用戶前3個(gè)月以后就不再購(gòu)買，之后1997年4月后不再購(gòu)買的人數(shù)保持平穩(wěn)，購(gòu)買用戶留存保持穩(wěn)定。

在1998年5月后不再購(gòu)買的人數(shù)有了一個(gè)上升趨勢(shì)，說(shuō)明運(yùn)營(yíng)或者商品出現(xiàn)了問(wèn)題。

（3）每月用戶的復(fù)購(gòu)率和回購(gòu)率

前3個(gè)月受大量流失的新用戶影響，復(fù)購(gòu)率是10%-15%。

之后的復(fù)購(gòu)率在20%左右上下波動(dòng)，比較平穩(wěn)。

前3個(gè)月回購(gòu)率較低，回購(gòu)率在3月后穩(wěn)定在20%。

（4）根據(jù)RFM模型，構(gòu)建用戶畫像

RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。通過(guò)一個(gè)客戶的最近一次消費(fèi)（R）、購(gòu)買的總體頻率（F）以及花了多少錢（M）3項(xiàng)指標(biāo)來(lái)描述該客戶的價(jià)值狀況。

一般挽留客戶人數(shù)最多，重要保持客戶人數(shù)第二。

重要保持客戶群體貢獻(xiàn)了159萬(wàn)銷售額，占總銷售額的63%左右。

根據(jù)RFM模型，可以對(duì)相應(yīng)的用戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。在CDNow網(wǎng)站中，最重要的是重要保持客戶，做好這一群體的運(yùn)營(yíng)，提高他們的購(gòu)買頻率，能更有效得跳高銷售額。

（5）根據(jù)購(gòu)買頻次，構(gòu)建用戶分層，把用戶劃分為活躍、不活躍、流失、回流

新用戶（new）：第一次消費(fèi)的用戶

活躍用戶（active）：連續(xù)兩個(gè)月都消費(fèi)過(guò)的用戶

不活躍用戶（unactive）：下一個(gè)月沒(méi)有消費(fèi)的活躍用戶，即一二月份都消費(fèi)過(guò)，三月份沒(méi)消費(fèi)過(guò)

回流用戶（return）：上一個(gè)月沒(méi)有消費(fèi)，而在當(dāng)前月有消費(fèi)

從上可以看出，新用戶在前三月后大量流失，非活躍用戶占比很高，回流用戶和活躍用戶數(shù)量保持平穩(wěn)。

在拉新、促使購(gòu)買方面，存在問(wèn)題。

（6）根據(jù)用戶生命周期，分析用戶購(gòu)買行為

定義第一次購(gòu)買至最后一次購(gòu)買為整個(gè)用戶生命,計(jì)算用戶生命周期。

只購(gòu)買一次，生命周期為0天的用戶占所有購(gòu)買用戶的50%以上。

購(gòu)買2次以上的用戶中，大部分在1-400天左右流失，而生命周期在400-500天的用戶約占1/3。

說(shuō)明用戶留存還有提升空間，并且有一批忠實(shí)用戶，他們的需求需要進(jìn)一步跟進(jìn)挖掘。

四、總結(jié)

1、 訂單數(shù)據(jù)分析結(jié)果

在1997年1月到1998年6月18個(gè)月中，從1997年4月開(kāi)始銷售額出現(xiàn)大幅下降。而銷售額的下降，主要原因是銷量下降。

建議：需要分析用戶行為數(shù)據(jù)，找出銷量下降的原因。

2、 用戶行為數(shù)據(jù)分析結(jié)果

（1）每個(gè)用戶購(gòu)買金額、購(gòu)買量差異極大：大部分人購(gòu)買數(shù)量少，下單購(gòu)買量低，購(gòu)買力不高，而一批超級(jí)用戶購(gòu)買金額大，下單量高。

（2）大量新用戶在前3個(gè)月購(gòu)買以后就沒(méi)有購(gòu)買行為，新用戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化存在問(wèn)題。

（3）用戶的復(fù)購(gòu)率和回購(gòu)率受流失的新用戶影響，前3個(gè)月較低，之后穩(wěn)定在20%左右。

（4）根據(jù)RFM模型，在CDNow網(wǎng)站中，人數(shù)最多的是一般挽留客戶，最重要的是重要保持客戶：重要保持客戶人數(shù)第二，貢獻(xiàn)了159萬(wàn)銷售額，占總銷售額的63%。

（5）從用戶分層看，新用戶在前三月后大量流失，非活躍用戶占比很高，回流用戶和活躍用戶數(shù)量保持平穩(wěn)。 （6）生命周期為0天的用戶占所有購(gòu)買用戶的50%以上，而生命周期在400-500天的用戶約占1/3。

建議：

（1）針對(duì)新用戶，需要解決第一次下單后就不再購(gòu)買的問(wèn)題。可以在第一次購(gòu)買后贈(zèng)送優(yōu)惠券，調(diào)研訪談?wù)业搅魇г?，推送感可能興趣的產(chǎn)品等方式促使新用戶再次購(gòu)買。

（2）針對(duì)活躍用戶，需要解決活躍用戶數(shù)量少，占比低的問(wèn)題?？梢远嗯e行用戶感興趣的促銷、獎(jiǎng)勵(lì)、互動(dòng)活動(dòng)等，促進(jìn)用戶活躍。

（3）針對(duì)不活躍的流失用戶，需要解決數(shù)量大，占比低的問(wèn)題，可以多推送優(yōu)惠信息、通訊錄好友觸發(fā)、推送活動(dòng)信息等，來(lái)召回流失用戶。

（4）針對(duì)忠實(shí)用戶，需要進(jìn)一步跟進(jìn)挖掘他們的需求，并匹配自有產(chǎn)品，進(jìn)行精準(zhǔn)推薦、擴(kuò)充品類、用戶回饋、老用戶社群營(yíng)銷等來(lái)滿足忠實(shí)用戶的需求，提高他們的留存率和購(gòu)買金額額。