今天打開簡書發(fā)現(xiàn)有個朋友給我簡信咨詢一些銷售的問題，匆忙之中簡單回答了他，停下來想想又覺得這些問題都是銷售中經(jīng)常會碰到的問題，所以今天跟大家分享這個案例以及我個人的一些思考。
看完這位朋友的兩段話，我的內(nèi)心是崩潰的。我很同情這位朋友遇到這樣奇葩的老板，如果可以我建議他趕緊換個老板，跟著這樣的老板是不會有希望的。
這個老板犯了2個很嚴(yán)重的錯誤，而且這2個錯誤我都覺得是不可思議的。
1、直接告訴客戶業(yè)務(wù)員的提成比例。我都不知道怎么會有老板跟客戶說業(yè)務(wù)員的提成比例這么愚蠢的事，簡直匪夷所思。老板應(yīng)該是最懂公司所有成員都是公司的一部分這個道理的人，業(yè)務(wù)員是代表公司跟客戶接觸的，老板要做的應(yīng)該是告訴客戶公司利潤已經(jīng)很低，業(yè)務(wù)員工作非常辛苦，你們也認(rèn)識兩年，就當(dāng)朋友幫幫業(yè)務(wù)員這個忙，一家老小可都等著這個單子下米開鍋呢。這個老板不但不保護(hù)業(yè)務(wù)員，反而把業(yè)務(wù)員往外推。簡直無力吐槽。
2、客戶要求降價是不尊重業(yè)務(wù)員。首先，客戶談價格是天經(jīng)地義的事，談價格就叫不尊重，這會給業(yè)務(wù)員錯誤的引導(dǎo)。其次，如果降價老板就看不起他。我的天哪，我不知道怎樣的老板或者領(lǐng)導(dǎo)是這樣跟員工溝通的，員工的權(quán)限是很低的，遇到很多自身權(quán)限無法解決的問題理所當(dāng)然的要向領(lǐng)導(dǎo)求教。看不起這樣明顯帶貶義的詞匯在管理中千萬不要出現(xiàn)，這會極大打擊員工的激情與自信心。
再回來說這位業(yè)務(wù)員朋友的問題，我估計這位朋友是個新人，對銷售或者說對商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識是不清晰的。商業(yè)的本質(zhì)是交換，銷售是等價交換的過程，等價交換是交換雙方對產(chǎn)品預(yù)期價格的平衡狀態(tài)。
這位朋友最大的問題或者不爽的地方是客戶在臺面上讓他降價，他覺得客戶這樣傷害了他們兩年純潔的關(guān)系。不從本質(zhì)找原因，卻從結(jié)果找問題，我覺得很有必要幫這位朋友樹立一個正確的銷售觀。
1、產(chǎn)品與人品一樣重要。我們常說賣產(chǎn)品就是賣人，推銷產(chǎn)品前先推銷自己。這句話當(dāng)然沒錯，但是這句話的前提是你用客戶可以接受的方式和價格提供了他想要的服務(wù)或產(chǎn)品。
2、解決問題就好。業(yè)務(wù)員不要輕易把銷售過程中與客戶的分歧上升到人品或者道德問題，這種猜測于事無補(bǔ)，只會讓雙方關(guān)系更緊張。
3、不要一廂情愿。在客戶還沒有買單之前，你以為的朋友關(guān)系可能只是你的一廂情愿，你在客戶的生活中并沒有你想的那么重要。這跟你追女孩子是一樣的，你喜歡一個女孩，天天聯(lián)系人家，人家性格好，不好意思直接拒絕你，你就覺得你們已經(jīng)是情侶關(guān)系了，突然有一天她說你不夠成熟穩(wěn)重，不夠溫柔體貼，然后你覺得這女人有毛病，不喜歡我還跟我聊了這么久。這就是你對關(guān)系的認(rèn)知不準(zhǔn)確產(chǎn)生的問題，與客戶的關(guān)系也是如此。
4、先兵后禮。在涉及到具體項目時，先回到商業(yè)本身來，解決等價交換的問題，項目談成之后，再考慮你與客戶的朋友關(guān)系。親兄弟還明算賬，客戶憑什么要為你們的友誼多掏錢？
5、客戶永遠(yuǎn)不會錯。如果有問題一定是你的問題，多梳理你與客戶的溝通過程。
關(guān)于這個朋友的問題，我會這樣回答他：
1、不要在意客戶是否給了你面子，客戶給你面子是你的幸運(yùn)，客戶不給你面子是正常的，調(diào)整心態(tài)很重要，結(jié)果比面子更重要。
2、從客戶的反應(yīng)可以看出，其實你跟客戶的關(guān)系并沒有你想象的那么好，你一廂情愿覺得你們是朋友的可能性比較大。
3、找老板溝通一下，希望老板以后不要再跟其他客戶提業(yè)務(wù)人員提成問題。你們是一體的，一榮俱榮，一損俱損。
4、既然客戶已經(jīng)提出要求，而你又很想做成這個單子，給客戶降一些是必然的了，誰讓你遇到一個豬一樣的領(lǐng)導(dǎo)。具體降多少，還得根據(jù)貴公司的實力和產(chǎn)品，才能知道客戶對產(chǎn)品的需求度。
5、根據(jù)公司的具體情況，如果是開拓市場的階段，保證基本的利潤就行，不要賺太多。如果公司實力不是很強(qiáng)，為了擴(kuò)大市場份額，哪怕虧一點也是值得的。（根據(jù)50%的提成，我估計這家公司的實力應(yīng)該挺一般。如果是強(qiáng)勢產(chǎn)品，老板不至于蠢到給業(yè)務(wù)員這么高的提成。）
以上是個人拋磚引玉之拙見，各位有什么好建議給這位朋友，歡迎評論區(qū)留言。
