珠寶銷售技巧：前期推薦時，也只是一種測試需求的做法。
珠寶銷售案例：
上班3個月了，產(chǎn)品話術(shù)有在背，但是每次給顧客推薦的時候，都沒什么感覺，也不知道怎么說才好。
珠寶銷售技巧1：憑主觀意識推薦
給顧客推薦時，找不到感覺，說明你對那件產(chǎn)品不太認(rèn)可。
當(dāng)你自己對產(chǎn)品都不認(rèn)可的情況下，想把這件貨賣出去，是非常困難的一件事情。
很多新人，剛開始熟悉產(chǎn)品，會從喜歡的款式開始。
對于前期熟悉產(chǎn)品，這種做法是沒問題的，而且能加快熟悉產(chǎn)品的速度。
但是，
在介紹產(chǎn)品時，并不一定是推薦自認(rèn)為有感覺的產(chǎn)品。
因?yàn)?b>顧客選產(chǎn)品的角度，跟你不一樣。
銷售比較忌諱的習(xí)慣，就是憑借自己的主觀意識推薦。
難道你對這件產(chǎn)品沒感覺，顧客就一定不喜歡嗎？
記得有一次，
我上班的時候，員工很開心地跟我說，那件很丑的吊墜終于賣出去了。
聽完，有種哭笑不得的感覺。
什么才算是“很丑”的吊墜？
每個人看待事物的角度不一樣，你沒感覺的產(chǎn)品，或者認(rèn)為不好看的款式，偏偏就有顧客看中了。
只是那件產(chǎn)品，還沒遇到對的主人。
僅此而已。
珠寶銷售技巧2：以顧客需求為導(dǎo)向
不管你對產(chǎn)品的感覺怎樣，
你并不知道，顧客是否會認(rèn)可你的推薦，
前期推薦時，也只是一種測試需求的做法。
我在總結(jié)里看過一個接待案例，
銷售拿兩件款式給顧客試戴，接著就是推薦自己認(rèn)為好看的那款，然后說了很多產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
結(jié)果，顧客卻選了另一款。
銷售的過程，一定是先了解顧客需求，后續(xù)再做對點(diǎn)推薦。
所以，那些對16個問題已經(jīng)熟練的人，相信他們已經(jīng)感受到了解需求的重要性。
而且，
了解需求，也并不只是為了更好地推薦產(chǎn)品，還會涉及到你對顧客類型的判斷。
如果當(dāng)場沒成交的話，需求信息是否完整，也會影響你能否跟進(jìn)成交。
比如，
你對需求信息都清楚了，但是顧客當(dāng)場就是不買，你也成交不了。
這種顧客只能當(dāng)作近期成交，或長線跟進(jìn)類型。
還有另一種情況，
你對顧客需求信息只了解一部分，但是她的購買意向很強(qiáng)。
只要能滿足對方需求，給到相應(yīng)的好處，就可以用現(xiàn)場成交的談單方式。
珠寶銷售技巧3：進(jìn)一步熟練話術(shù)
你說有在背產(chǎn)品話術(shù)，但是，還會出現(xiàn)對產(chǎn)品沒感覺。
這個問題的根本原因，
背話術(shù)時，也只是在背文字表面的內(nèi)容，并沒有結(jié)合到實(shí)操場景中。
不要為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，
也不要為了背誦而背誦。
學(xué)習(xí)目的，是為了把業(yè)績做得更好。
背誦目的，是為了把話術(shù)靈活運(yùn)用。
這些，都必須從理論層面，逐漸過渡到實(shí)操環(huán)節(jié)。
這個過渡的工具是，
自我演練。
當(dāng)你把話術(shù)熟練后，必須脫稿，聯(lián)想到這個話術(shù)的運(yùn)用場景。
假如顧客就站在你面前，這時候，該怎樣應(yīng)對。
你能否把背熟的話術(shù)，用自己的語言表達(dá)出來，而且不會出現(xiàn)卡殼的現(xiàn)象。
如果還不能做到這樣，
說明你對話術(shù)不熟練，要繼續(xù)朗讀、背誦、演練。
演練，也只是一個過程，最終必須過渡到實(shí)操場景，也就是你的日常接待。
到這一步，還沒結(jié)束。
原本演練非常熟練，但是在實(shí)操中，還是會出現(xiàn)問題。
因?yàn)榻哟龝r，你的焦點(diǎn)是放在成交上，大腦里想著怎樣應(yīng)對顧客提出的問題。
精力分散的情況下，原本已熟練的話術(shù)，瞬時也會忘得七七八八。
唯一的解決方法，
反復(fù)熟練，直到在你的大腦里，形成條件發(fā)射。
小結(jié)：
什么是條件反射？
顧客提出問題，你不用思考就能直接給出答案。
