營銷說服，毛錐自薦、觸龍說趙太后、商鞅變法、三顧茅廬等，都可以說明說服的重要。當(dāng)別人對(duì)某件事存在固有觀念時(shí)，而我們需要改變它，就需要用到說服。

對(duì)于客戶經(jīng)理，最常見的就是說服客戶去購買我們的商品和服務(wù)。舉個(gè)例子，某天客戶經(jīng)理在營銷客戶存款時(shí)，客戶說：你們銀行的利息并沒有多少，XX銀行比你們高，而且人家不會(huì)倒閉，是公家的，你們就不一樣，是私人的。于是，有的客戶經(jīng)理試圖說服對(duì)方接受我們，一個(gè)勁地去反駁客戶的說法，而有的客戶經(jīng)理會(huì)放棄營銷該客戶，走人。實(shí)際上，“嫌貨才是買貨人”，因?yàn)榭蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有異議，才可能是潛在客戶。人家可能有需求，才會(huì)如此清楚和關(guān)心。那么，我們?nèi)绾稳I銷說服呢？

一、客戶的顧慮點(diǎn)或者焦慮點(diǎn)在哪里

客戶這么說，就有他的原因，究竟原因在哪里，這就是我們要挖掘的。

正如戰(zhàn)國時(shí)期觸龍說趙太后的事跡。

大致講述了戰(zhàn)國時(shí)期，秦國趁趙國政權(quán)交替之機(jī)，大舉攻趙，并已占領(lǐng)趙國三座城市。趙國形勢(shì)危急，向齊國求援。齊國一定要趙威后的小兒子長安君為人質(zhì)，才肯出兵。趙威后溺愛長安君，執(zhí)意不肯，致使國家危機(jī)日深。在強(qiáng)敵壓境，趙太后又嚴(yán)歷拒諫的危急形勢(shì)下，觸龍因勢(shì)利導(dǎo)，以柔克剛，用“愛子則為之計(jì)深遠(yuǎn)”的道理，說服趙太后，讓她的愛子出質(zhì)于齊，換取救兵，從而解除國家危難。

別的人勸趙太后，是一上來就上綱上線，大致意思是太后怎么能致一個(gè)國家于不利的位置呢，一個(gè)人換一個(gè)國家的安全，是大局為重，為一個(gè)人而使國家陷入危機(jī)中，是不顧大局。

太后聽了大怒，她心里覺得：大臣們只會(huì)逼自己，都是為了自己的安危，并不是為了所謂的國家，我這兒子福沒怎么享，還要讓他去做質(zhì)子，怎么可以，于是便有了后來那句“必唾其面”。

而觸龍，他的說服很有邏輯性，第一步，找她的焦慮點(diǎn)“寶貝這個(gè)兒子，覺得愧對(duì)他，所以她不愿意”“大臣們一個(gè)個(gè)都說為了國家利益，其實(shí)都打著自己的小算盤，于是偏不那么做”。

二、站在對(duì)方的角度，換位思考

觸龍做的第二步，是在了解了趙太后的焦慮點(diǎn)后，不是深明大義，來一番“道德綁架”，而是以自己為例，先問問趙太后的身體近況，用我們的話就是寒暄暖場(chǎng)，然后開始了自己的事，大意是：我家有個(gè)小兒子，慢慢大了，但是隨著自己年紀(jì)大了，總有一天要過世，很擔(dān)心他以后怎么生存，所以想讓他來宮中當(dāng)值，掙點(diǎn)功勞，以后好自力更生。

這里，就把兩個(gè)當(dāng)事人的心給拉近了，一個(gè)小兒子要成為質(zhì)子，一個(gè)小兒子大了沒人庇護(hù)，雙方都是為了子女考慮以后，瞬間找到了共鳴。

于是有了趙太后后一問：男子也疼愛小兒子？（丈夫亦愛憐其少子乎？）

三、運(yùn)用了“兩害相較取其輕，兩利相較取其重”的方法，讓對(duì)方權(quán)衡利弊

兩害相較取其輕，兩利相較取其重。意思就是，當(dāng)面臨被傷害時(shí)，一般人會(huì)選擇那個(gè)傷害相對(duì)較小的，當(dāng)面對(duì)利益時(shí)，一般人會(huì)選擇那個(gè)獲益相對(duì)較大的。

觸龍的思路也是如此，小兒子成為了質(zhì)子，看上去他是背井離鄉(xiāng)，可能去其他國家受罪遭罪，但是他去做質(zhì)子，對(duì)于國家是有功的，以后回來也能被善待；而如果讓他在你的羽翼下，現(xiàn)在你能顧他周全，可是以后呢，你不在了，他怎么辦？

通過兩條思路的比較，瞬間讓趙太后明白了這里面哪個(gè)更有利，讓她去思考權(quán)衡。于是趙太后思想工作就做通了。

四、因?yàn)楹ε?，所以抗拒，適時(shí)鼓勵(lì)，分步進(jìn)行。（扶客戶上樓梯）

有時(shí)候，我們?cè)谧寣?duì)方愿意配合我們的時(shí)候，他其實(shí)內(nèi)在是恐懼的，可能這個(gè)事，他也覺得要改變，但是他又害怕改變，就怕一改變，情況沒變好，反而變化，所以要適當(dāng)?shù)赝扑话?，鼓?lì)也好，抽梯也罷，就是要逼一逼，要把步驟給細(xì)化一下，開始先慢慢來。

最有意思的就是：如果跟客戶提要求，一般你剛開始讓客戶給你存十萬百萬是困難的，但是如果你僅僅是讓他開個(gè)戶，可能就容易的多。對(duì)于對(duì)方，這可能只是舉手之勞，后續(xù)的我們?cè)僦鸩教岣咭?，是可以完成營銷的。

還有一點(diǎn)，要學(xué)會(huì)讓客戶幫忙，當(dāng)客戶投入了時(shí)間、精力和感情成本，投入的越多，后期轉(zhuǎn)化的概率就越高，就像情侶之間，如果一方過多的投入，他就會(huì)越舍不得離開，離開對(duì)他來說，成本更好。

五、求同擱異，甚至忽略。

不是我們一定要消滅了對(duì)方的想法，改變對(duì)方的想法，有些固有的觀念，如果一時(shí)改變不了，那么我們就該擱置，去尋找別的共鳴點(diǎn)，就是你認(rèn)為對(duì)方可能會(huì)贊同的點(diǎn)，把反對(duì)者變成中立者，這樣才可能轉(zhuǎn)化為支持者。談判時(shí)也是如此，如果我們只是只顧著自己的思路，對(duì)方只是顧著自己的思路，那就是雞同鴨講，語言不通。

主要的語式：你說的這個(gè)容我再想想，我們先來談?wù)勚匾牧硪粋€(gè)問題....，這個(gè)你怎么看？.....這個(gè)我贊同，可以....。

通過這樣的語式，可以讓對(duì)方能夠暫時(shí)放下他要堅(jiān)持的想法，轉(zhuǎn)而去思考你拋出的另一個(gè)問題，慢慢去思考你的問題，同時(shí)提出自己的觀點(diǎn)，再給予肯定，也就能讓雙方的溝通更輕松，起到了積極的作用。

六、反向邏輯

什么是反向邏輯，就是當(dāng)你正面說服無效時(shí)，可以舉一個(gè)反例。比如客戶說“你們銀行是私人的，會(huì)倒閉”，我們一個(gè)勁地跟他說存款保險(xiǎn)條例，可能不奏效，這時(shí)候可以回一句“這樣挺好的，客戶來貸款好了，我們倒閉了，錢就可以不用還了，不是挺好的嗎。”

對(duì)于客戶，有時(shí)候聽著聽著，聽出了矛盾的點(diǎn)，他可能自己就會(huì)反轉(zhuǎn)。

總結(jié)：

完整的說服：關(guān)注客戶的焦點(diǎn)（顧慮點(diǎn)）-換位思考，重視他的問題-引導(dǎo)他做權(quán)衡-分步驟進(jìn)行-擱置暫時(shí)無法達(dá)成的-偶爾使用反向邏輯，舉反例。

練習(xí)：

1.客戶不愿意配合我們提供戶口本、房產(chǎn)證等資料；

2.客戶對(duì)于結(jié)構(gòu)性存款的利率很在意，所以不認(rèn)可普通定期的利率；

3.客戶一直在糾結(jié)我們銀行的貸款利息比別的銀行高；

4.客戶對(duì)于我們銀行需要提供擔(dān)保人不是很贊同；