? ? ? ? 首先，作為一個管理者需具備的能力：解決問題能力，組織協(xié)調(diào)能力，判斷 、決策能力，創(chuàng)新能力，執(zhí)行力；下來我以一位銷售管理者的角度來分享下我的管理心得。

管理是對人、產(chǎn)品、市場進(jìn)行細(xì)分管理

? ? ?? 人的管理，內(nèi)部員工與外部客戶；不論內(nèi)部員工還是外部客戶，我們都需要分類，采用不同的激勵機(jī)制來激勵，提升工作積極性，提高工作效率，達(dá)到最優(yōu)工作結(jié)果。內(nèi)部員工管理根據(jù)員工的能力、敬業(yè)，工齡、綜合素質(zhì)等屬性考核，采用同崗不同酬的方法進(jìn)行管理。外部客戶根據(jù)企業(yè)規(guī)模、業(yè)績、行業(yè)影響力等屬性進(jìn)行分類管理。內(nèi)部員工激勵采用多維度多層次綜合激勵。采用多層階梯提成激勵方案，銷售額或量越高，提成越高；以月度、季度、年度不同層級達(dá)成持續(xù)激勵，團(tuán)隊(duì)達(dá)成率激勵以達(dá)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮員工不同優(yōu)勢，取長補(bǔ)短，協(xié)同作戰(zhàn)最終達(dá)到最優(yōu)結(jié)果，同時也避免了內(nèi)部惡意競爭；

? ? ?? 產(chǎn)品管理，產(chǎn)品有服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品兩類，下面我們以實(shí)體產(chǎn)品為例來介紹；產(chǎn)品分類我們結(jié)合市場，環(huán)境，區(qū)域經(jīng)濟(jì)將產(chǎn)品分為戰(zhàn)略產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品，高利產(chǎn)品3類， ?戰(zhàn)略產(chǎn)品也是公司核心技術(shù)產(chǎn)品，是公司的品牌提升產(chǎn)品，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)品，也稱之為明星產(chǎn)品；在銷售戰(zhàn)略中，我們可以根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢，市場環(huán)境、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)影響產(chǎn)品銷售的因素來分析，我們一般分為三個階段，短期戰(zhàn)略，中期戰(zhàn)略，長期戰(zhàn)略，在不同時期戰(zhàn)略中我們要計劃年銷售總額達(dá)成率，和產(chǎn)品利潤率，主要圍繞年銷售額達(dá)到多少和達(dá)到該條件的產(chǎn)品有那幾款，產(chǎn)品利潤率達(dá)到多少的產(chǎn)品有那幾款。

? ? ? ? 市場管理，結(jié)合公司產(chǎn)品，市場調(diào)研，我們首先確定哪些區(qū)域是我們的目標(biāo)市場，然后對目標(biāo)市場進(jìn)行分類，可以大區(qū)分類，比如，華南，華北等，也可根據(jù)城市的發(fā)展來分，比如123類城市，如何分類需要結(jié)合我們的產(chǎn)品，市場分析，公司整體戰(zhàn)略來確定我們的市場戰(zhàn)略。市場戰(zhàn)略制定我們需要考慮三點(diǎn)，銷售額和銷售量，利潤率，還有客戶質(zhì)量；市場戰(zhàn)略同樣分為短期，中期，長期，不同時期戰(zhàn)略也是圍繞以上3點(diǎn)，銷售額和銷售量，利潤率，客戶質(zhì)量來實(shí)施，如年銷售額達(dá)成5000萬的的區(qū)域市場幾個，年利潤率平均20%的市場達(dá)成哪些區(qū)域，哪些區(qū)域達(dá)成A類客戶多少？