前段時(shí)間給一位合作100天的客戶送賀卡及禮品。
賀卡，是淘寶定制的，賀語(yǔ)沒(méi)有玩什么新鮮玩意，稱謂+100天感謝+一則精短的小笑話。
主要的驚喜放在了小禮品上，而說(shuō)到禮品，就要從正式合作一個(gè)月說(shuō)起。
那段時(shí)間發(fā)生了兩件事情，一是加入了716團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始做預(yù)熱；二是新開(kāi)發(fā)的客戶有些over了。為了維護(hù)好客戶，除了周末愉快短信，對(duì)一些漂浮不定的客戶一周至少一次電話聯(lián)系，故事就從這里開(kāi)始。
那天吃完晚飯，劉哥微信我說(shuō)產(chǎn)品的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)的情況是他做了我們公司的一款產(chǎn)品，但是屬于補(bǔ)充，其他主打產(chǎn)品以前沒(méi)有合作過(guò)。因?yàn)閯傞_(kāi)始合作，沒(méi)有多少信任度，所以我也沒(méi)有忙著推介其他產(chǎn)品，就聊了聊當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況，也有問(wèn)劉哥其他產(chǎn)品做得如何。
過(guò)了四五天，我估計(jì)劉哥上次拿的有些產(chǎn)品快銷完了（這是根據(jù)前期的聊天整理，然后結(jié)合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的火爆情況進(jìn)行的估算）。
我就分析，如果直接推產(chǎn)品，銷售意味太濃，因?yàn)榻?jīng)過(guò)一個(gè)半月的接觸，也了解了主要競(jìng)品，我們的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上并沒(méi)有占什么優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方業(yè)內(nèi)知名度比我們大，而且是前期合作良好的老關(guān)系了，條件差不多的情況下，敲敲邊鼓，即使拿了樣品，情況也不會(huì)有轉(zhuǎn)變。
周末下午給劉哥打了個(gè)電話，聊了一些家常，期間聽(tīng)到有嘈雜聲，當(dāng)時(shí)也沒(méi)注意。因?yàn)槭亲隽藴?zhǔn)備，所以做了通話錄音，結(jié)束通話后，重新聽(tīng)，看有什么有價(jià)值的信息可以挖取，當(dāng)時(shí)主要是把注意力放在劉哥是如何考慮的角度上。
就這樣有點(diǎn)進(jìn)展，陸陸續(xù)續(xù)上了一些新品，但是沒(méi)什么太大突破，主打產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牢牢抓著。直到開(kāi)課比較長(zhǎng)一段時(shí)間后，有一次背麥凱，開(kāi)單紀(jì)念日送客戶賀卡及禮品，當(dāng)時(shí)就腦洞大開(kāi)，想送禮的事情。
后面對(duì)客戶一些資料重新整理的時(shí)候，重新快進(jìn)聽(tīng)了幾段錄音，其中就有給劉哥通話的，當(dāng)時(shí)嘈雜的背景音沒(méi)注意，但重新聽(tīng)模糊模糊有點(diǎn)靈感，又抓不住，就音頻切割了一段，反復(fù)聽(tīng)。經(jīng)過(guò)數(shù)量級(jí)聽(tīng)，可以還原出當(dāng)時(shí)的情況，劉哥和我在通電話，而他愛(ài)人在教育孩子（當(dāng)時(shí)通話是周六下午）。
而陸陸續(xù)續(xù)通過(guò)麥凱也了解到劉哥有個(gè)上初一的兒子，比較皮實(shí)，我想他愛(ài)人教育孩子無(wú)非是又搗亂了，或者是學(xué)習(xí)成績(jī)不理想，但因?yàn)槭欠窖?，說(shuō)得又快，而且又是嘈雜的背景音，沒(méi)整明白。
于是我將截取的一段錄音，讓一位口風(fēng)比較緊的同學(xué)幫我翻譯，最后明白原來(lái)是逃課、打架，被班主任電話打到家里來(lái)了，而期間有孩子拌嘴的聲音。
明白了怎么回事后，我就開(kāi)始考慮送青少年心理教育，家長(zhǎng)和孩子溝通之類的入門級(jí)書(shū)籍，但還需要篩選；還有一個(gè)問(wèn)題是我以什么名義送，怎樣的說(shuō)法？
最后我就開(kāi)始研究客戶檔案，算算時(shí)間，合作也三個(gè)多月了，是不是可以用開(kāi)單100天紀(jì)念日來(lái)淡化送禮意味？因?yàn)闀r(shí)間跨度不是很長(zhǎng)，換位思考，客戶對(duì)我記住初次開(kāi)單時(shí)間有感動(dòng)，覺(jué)得受重視的心理，恐怕也是有限得很
那么就要從話術(shù)上下點(diǎn)功夫，最后我結(jié)合要書(shū)籍導(dǎo)讀隨手信，不經(jīng)意的提了下我小姨和表妹的相處方式（其實(shí)是一位朋友的親子關(guān)系，但往直系親屬的關(guān)系牽扯，客戶更容易接受，因?yàn)闈撘庾R(shí)會(huì)覺(jué)得更有可信度），然后覺(jué)得挺不錯(cuò)，就取了經(jīng)，最后說(shuō)到劉哥孩子上初中，正是個(gè)性獨(dú)立的時(shí)候，家長(zhǎng)孩子溝通難免會(huì)有代購(gòu)，又是和劉哥愉快加輕送的相處100天，給劉哥做個(gè)參考之類的云云。
回到送禮上來(lái)，當(dāng)時(shí)確定了送禮方向是教育心理書(shū)籍，而且是要通俗易懂，又容易借鑒的。網(wǎng)上先搜，換了一堆亂七八糟的關(guān)鍵詞，又找賣家聊，最后買了6本。
買回來(lái)后，已經(jīng)先翻看，目錄，序，找一些重要篇幅細(xì)讀了下，最后截取一小段，大概百來(lái)字做了個(gè)引，放到親手信中。
6本書(shū)，給邊上三家孩子在十幾歲的超市老板做了預(yù)覽（自己做了大綱，做法是老板不忙的時(shí)候，買點(diǎn)東西，然后付款的時(shí)候說(shuō)剛給自家阿姨買了幾本關(guān)于孩子的教育書(shū)籍，也不知道合不合用，請(qǐng)老板幫我做個(gè)參謀，然后簡(jiǎn)單說(shuō)下書(shū)本的大綱），選出反響最好的2本，最后搭配親筆寫(xiě)的介紹信，和賀卡給客戶寄過(guò)去。
中間有個(gè)小插曲，本來(lái)想隨同寄水果，但后面一想，我寄書(shū)本是分享身邊的一些好的經(jīng)驗(yàn)，再寄水果，就會(huì)銷售主張清晰了，便附上一個(gè)小A同學(xué)治療拖延癥的故事，當(dāng)然是經(jīng)過(guò)了修改的，包裝下，就變成了如何讓孩子更好的完成家庭作業(yè)，和學(xué)習(xí)任務(wù)的登門檻小妙招。
收到禮物后，劉哥給我打來(lái)電話說(shuō)，雖然也沒(méi)少人送禮，但向老弟你這么用心的真是不多，然后聊著聊著，就往孩子教育上牽了，有這個(gè)打底，明顯比起以前的表面客客氣氣要親近很多了。
31538???T
