01
一天我在逛街的時(shí)候，被一個(gè)服裝店門口的醒目廣告吸引：褲子一律五折！我毫不猶豫地走了進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)所有褲子的確是五折，于是開始挑選褲子。
店員先是讓我試穿褲子，夸我非常適合這種風(fēng)格，順便拿來一件同種風(fēng)格的外套讓我試穿，接著又建議我換一件襯衣搭配著外套一起試試。
在從上到下配齊之后，店員又適時(shí)拿來一雙鞋子，提議我穿著這雙新鞋感受下。
我也不知道在這個(gè)店里試了多久，但等我最后出來的時(shí)候，已經(jīng)帶著一堆的戰(zhàn)利品回家，它們包括一雙鞋、兩條褲子、一件外套和一件襯衣，而我原本只是想給自己挑選一條褲子而已。
為什么店員能改變我的想法，讓我最終買那么多衣服回去？
02
伊索寓言中有這樣一個(gè)故事，一個(gè)暴雨的夜晚，有一個(gè)窮人到富人家討飯，仆人很生氣地想把乞丐趕走。
窮人說：“我不會(huì)呆很長(zhǎng)時(shí)間，只要讓我把衣服在你們火爐上烤干就行?！?/p>
仆人認(rèn)為這不費(fèi)勁，，就讓他進(jìn)去了。
這個(gè)窮人一邊烤著衣服，一邊請(qǐng)求仆人借他一口小鍋，以便煮石頭湯喝。仆人被“石頭湯”吸引，他想看看石頭湯是什么樣的，便把鍋借給他。
窮人到路邊撿了塊幾塊石頭洗凈后放在鍋里煮。
一會(huì)，窮人對(duì)仆人說：“你看我煮湯需要一點(diǎn)鹽，能給我點(diǎn)嗎？”
仆人心想，一點(diǎn)鹽也不算什么，就答應(yīng)了他的請(qǐng)求。
接著窮人依次向仆人要了豌豆、薄荷、香菜。
最后，又把案板上剩下的肉沫要來倒入湯里。
這個(gè)可憐人，憑著自己的智慧，不但烤干了衣服，還喝上了一鍋鮮美的肉湯。
仆人一開始拒絕乞丐，為什么最后幾乎連炊具帶食材都給乞丐了？
03
無論是店員成功賣出衣服，還是乞丐最后合上了一鍋鮮美的湯，他們都有意無意地用到了心理學(xué)上的“登門檻效應(yīng)”，又叫得寸進(jìn)尺效應(yīng)。
它是指人們一旦接受了一個(gè)微不足道的要求，之后為了保持行為或者思維認(rèn)知的一直，就有可能接受更大的要求。就像登臺(tái)階一樣，如果一開始抬頭看到最高處，很可能會(huì)放棄，而如果低頭從第一級(jí)臺(tái)階開始，一級(jí)一級(jí)向上爬，慢慢就較為容易登上最高點(diǎn)。
這個(gè)效應(yīng)是美國社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)中提出的。
實(shí)驗(yàn)是這樣：
派人隨機(jī)訪問一組家庭主婦，要求她們將一個(gè)小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時(shí)間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個(gè)不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。
與此同時(shí)，派人又隨機(jī)訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。
心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求
平常生活中，我們經(jīng)常會(huì)用到這種效應(yīng)，尤其是在銷售和談判方面，就如文章開頭的例子，店員并不是一次性提出讓我買一整套衣服，她知道這對(duì)我是一個(gè)會(huì)拒絕的大要求。
于是她先從一個(gè)小要求開始，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加要求，最終當(dāng)我結(jié)賬時(shí)，面對(duì)著滾成了大要求的賬單，我沒有拒絕。
04
工作和學(xué)習(xí)中，這種效應(yīng)的應(yīng)用也經(jīng)?？梢?，公司給新來的銷售員訂立一個(gè)不算太高的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)，過段時(shí)間等銷售員能夠比較輕松完成目標(biāo)時(shí)，再提出一個(gè)高一點(diǎn)的目標(biāo)，這比一開始就提出一個(gè)讓銷售員內(nèi)心拒絕的目標(biāo)，要有效得多。
學(xué)習(xí)的時(shí)候，也會(huì)經(jīng)常用到這種方法。
如上學(xué)的時(shí)候，受得最多的懲罰就是抄課文了。哪天的作業(yè)沒做好，文章沒背會(huì)，那行，就抄個(gè)十遍二十遍吧。這時(shí)候，最容易完成罰抄任務(wù)的方法就是把它分成多個(gè)部分，如同一個(gè)個(gè)的小要求，每完成一部分休息一下，直至全部抄完。
05
溝通時(shí)，在感覺自己的要求對(duì)方較難接受時(shí)，不妨先提一個(gè)微不足道的小要求，等對(duì)方接受以后，再去一步步地提高要求（得寸進(jìn)尺），實(shí)現(xiàn)自己最終目標(biāo)。
運(yùn)用這種方法，同樣也有需要注意的地方：
（1）一開始提出的小要求要足夠“微不足道”，確保對(duì)方是夠接受。
如果一開始提出的要求就比較高，對(duì)方內(nèi)心就會(huì)拒絕，就更不用提后面的要求了。
（2）得寸進(jìn)尺得有個(gè)度，如果你不斷地增加要求，對(duì)方可能會(huì)覺得你“貪得無厭”，或者是連最初的要求都不接受。
我曾經(jīng)有次買衣服遇到類似的店員，但那次我最后只買了一件。
（3）“登門檻效應(yīng)”和前文的“拆屋效應(yīng)”似乎矛盾，前者是“從小到大”，而后者是“從大到小”。
實(shí)際上兩種方法并不矛盾，這兩種方法針對(duì)的對(duì)象不同，使用的場(chǎng)合也不一樣。比如文中的窮人，如果直接提出想進(jìn)來煮一鍋湯喝，最終只能被趕出去。
所以“得寸進(jìn)尺”得方法適合對(duì)待心腸硬、脾氣差的人，或者形勢(shì)對(duì)我不利情形下。
