引言:

為什么說好“再買剁手”卻又止不住買買買？為什么那么多東西，買后發(fā)現(xiàn)根本用不到？

其實(shí)，這真的不怪你。

全球知名說服力和影響力專家西奧迪尼在《細(xì)節(jié)》一書中，列出了你被商家“誘導(dǎo)”而沖動(dòng)消費(fèi)的10個(gè)原因。

1. 你沒有自己認(rèn)為的那么理性。

人的大部分購買決策，都是在很短的時(shí)間里，被直覺、情緒、慣性和從眾心理推動(dòng)做出的。讓你做出決定的不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。只要商家巧妙觸發(fā)了你內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)，你就會(huì)下意識(shí)地跟著他們走。

2. 消費(fèi)有時(shí)和真實(shí)需求無關(guān)，僅僅是需要一個(gè)理由。

所以，商家們都愛死了過節(jié)，圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)……11月份實(shí)在沒有節(jié)日，馬云就造一個(gè)“雙11”出來，然后它成了全球最大的購物節(jié)。

3. 多半消費(fèi)者都有從眾心理，想買“熱門產(chǎn)品”，多數(shù)情況下你也不例外。

所以，商家會(huì)告訴你具體銷售數(shù)據(jù)，說明“大多數(shù)跟你類似的人都買了”；會(huì)把最想賣的產(chǎn)品放在貨架中間，因?yàn)槟阆乱庾R(shí)地認(rèn)為只有熱銷品才會(huì)被擺在那里；或者干脆把“熱銷”、“推薦”直接印在外包裝上。

4. 你的決策會(huì)被權(quán)威影響，甚至如果專家表達(dá)出一點(diǎn)點(diǎn)不確定和猶豫，反而會(huì)讓你覺得更可信。

比如：“我只在這家餐廳試吃了一次，不敢完全確定，但以目前的體驗(yàn)看，我會(huì)給這家餐廳打90分”。

5. 你更喜歡聽好消息，更關(guān)心本次消費(fèi)能獲得什么，而不是有什么損失。

所以商家會(huì)利用你的這種心理，使用收益在前、成本在后的表述順序：“看一年的節(jié)目，只要240元”，而不是說“240元，就能看一年節(jié)目”。人在接收信息時(shí)的體驗(yàn)，能改變對(duì)信息的整體印象，這樣的表述會(huì)讓你覺得超值。

6. 聰明的商家會(huì)選擇有利于自己的“機(jī)會(huì)成本”，讓你覺得這次消費(fèi)很必需。

如果自己的產(chǎn)品很便宜，他們會(huì)告訴你省下的這筆錢，你還可以干很多事情。如果產(chǎn)品或服務(wù)很貴，他們就會(huì)把機(jī)會(huì)成本說得很沒有吸引力。比如：鉆石公司戴比爾斯有一則廣告，圖片上印著精美碩大的鉆石耳環(huán)，下面的廣告詞是：要不，明年再翻修廚房吧。

7. 你在做決策時(shí)，會(huì)不自覺地對(duì)最初獲得的信息過度重視，這也是人腦的特點(diǎn)。

在你之前搶先出價(jià)，以及商品旁大大的被劃掉的原價(jià)，都會(huì)把你“錨定”在商家想要的價(jià)格區(qū)域里，而中了他們的圈套。

8. 報(bào)價(jià)越精確，你就更容易相信這是詳細(xì)計(jì)算過的底價(jià)，而在殺價(jià)的時(shí)候越謹(jǐn)慎。

比如，商家經(jīng)常說“折后1999元”，而不是“這雙鞋最低2000塊”。

9. 和收益相比，損失更讓你心疼。

軟件開發(fā)商會(huì)告訴你免費(fèi)版本缺乏存儲(chǔ)空間、沒法解鎖更多功能。餐廳會(huì)送你優(yōu)惠券，還會(huì)時(shí)時(shí)提醒你馬上就會(huì)過期。航空公司會(huì)在飛機(jī)上告訴你，“辦理會(huì)員卡，本次航班的旅程就能累積”。

10. 為什么就算知道這些，你還是容易沖動(dòng)消費(fèi)？

因?yàn)楦呙鞯纳碳沂且陨喜呗越M合使用的，你很難一一識(shí)別。

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