ToB跟ToC產(chǎn)品有不同之處，ToB產(chǎn)品面向的對(duì)象的是企業(yè)，而在企業(yè)中有三個(gè)角色比較重要，分別是：企業(yè)決策人，產(chǎn)品使用人，企業(yè)付費(fèi)人。下面從這三個(gè)方面討論下產(chǎn)品的特性。

1.企業(yè)決策人

企業(yè)決策人一般是CEO或公司老板，他們所關(guān)注的點(diǎn)一般是從企業(yè)大的方面著手，比如內(nèi)部效率提升（流程、人事、成本）、外部增效（上下游供應(yīng)鏈、影響半徑）......因此，相對(duì)于ToC的產(chǎn)品是研究人性，ToB的產(chǎn)品要研究效率顯得更為重要。在ToB產(chǎn)品的介紹中，單純地介紹功能并不能打動(dòng)企業(yè)客戶，要將產(chǎn)品放在具體的應(yīng)用場(chǎng)景中去，并且以數(shù)字如產(chǎn)出比、對(duì)比方式才能更有效的說服企業(yè)決策人。

2、產(chǎn)品使用人

說服了企業(yè)決策人只是成功了一半，畢竟真正使用產(chǎn)品的人并不是企業(yè)決策人。如果使用人不滿意，那么你的產(chǎn)品售后就會(huì)有的受的，并且會(huì)影響到產(chǎn)品后續(xù)的續(xù)費(fèi)。一般來說，企業(yè)產(chǎn)品賣的是服務(wù)，除了產(chǎn)品要做的好，所提供的服務(wù)也必不可少，包括1、即時(shí)服務(wù)：使用人遇到產(chǎn)品使用的問題可以快速的反饋，這個(gè)形式不局限于工單、即時(shí)通訊工具、售后電話.....2、人工服務(wù)：產(chǎn)品部署安裝、定制化，快速與業(yè)務(wù)流程結(jié)合，這個(gè)形式不局限于遠(yuǎn)程服務(wù)、上門服務(wù)；3、托管服務(wù)：這個(gè)托管相對(duì)于底層資源的監(jiān)控運(yùn)維，通過運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)預(yù)測(cè)企業(yè)使用情況.....只有最大化的提供輸出價(jià)值，并且長(zhǎng)期提供價(jià)值，企業(yè)用戶的粘性才會(huì)更強(qiáng)。

3、企業(yè)付費(fèi)人

一般而言，企業(yè)付費(fèi)人在ToB產(chǎn)品中考慮的比較少，但其實(shí)這個(gè)是影響ToB現(xiàn)金流的隱藏角色，這個(gè)主要體現(xiàn)在ToB產(chǎn)品的付費(fèi)模式上。一般的付費(fèi)模式有一次性買斷、預(yù)付費(fèi)、賬戶月結(jié)，這里會(huì)有企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)的考慮因素。對(duì)企業(yè)付費(fèi)人來說，會(huì)著重考慮ToB產(chǎn)品的企業(yè)成本。

除了產(chǎn)品層面，ToB產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)層面也有一些特性，主要有以下幾點(diǎn)：

1、活動(dòng)

創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓感興趣的企業(yè)客戶可以最大程度的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，比如各種大會(huì)、知識(shí)講座，向他們輸出產(chǎn)品價(jià)值

2、以老帶新

將老客戶樹立標(biāo)桿，邀請(qǐng)老客戶參加公司交流會(huì)，增加曝光機(jī)會(huì)，老用戶邀請(qǐng)新用戶進(jìn)行返傭。

3、伙伴聯(lián)盟

與有共同目標(biāo)客戶群體的合作企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，進(jìn)行資源整合，能夠使雙方互贏。

4、線上拉新

入駐第三方B2B平臺(tái)：通過這些平臺(tái)來提高公司品牌效應(yīng)

push推送：通過獨(dú)立郵箱push

小結(jié)：以上就是ToB產(chǎn)品的一些特性，主要的就是根據(jù)企業(yè)中三個(gè)角色對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行聚焦，總結(jié)關(guān)鍵詞就是效率、服務(wù)和成本。以上論述僅為個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，如有不完善之處請(qǐng)見諒。