如何讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品從一無所知轉(zhuǎn)變?yōu)橹貜?fù)購買，或讓該產(chǎn)品成為他們生活方式中不可分割的一部分？
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“跨理論模式”（TTM）將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解和他們的行為分為五個(gè)階段。
這種模式為說服潛在顧客提供了指導(dǎo)思想，讓他們能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品從一無所知（“這到底是什么東西？”）轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄆ冢ㄖ貜?fù)）購買，或讓該產(chǎn)品成為他們生活方式中不可分割的一部分（“人人都買這個(gè)，不是嗎？”）。
當(dāng)你意識(shí)到這些不同的階段后，你也將更好地理解怎樣以及從何處開始傳播你的銷售信息。
下面我們簡(jiǎn)要概括一下這幾個(gè)階段：
第一階段：空白期——處于這個(gè)階段的人要么不知道你的產(chǎn)品——這是個(gè)什么東西？”——要么沒有意識(shí)到自己需要它。
第二階段：觀望期——這個(gè)階段的潛在顧客已經(jīng)知道你的產(chǎn)品，并考慮使用它?！斑怼奶煳覒?yīng)該瞧瞧那些東西是什么?！?/p>
第三階段：準(zhǔn)備期——這是計(jì)劃階段。潛在顧客正在考慮購買你的產(chǎn)品，但需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品有何益處和優(yōu)點(diǎn)?！拔掖蛩阗I一個(gè)……它看起來確實(shí)不錯(cuò)，但它里面到底放了什么？它更有利于健康嗎？味道更好嗎？?jī)r(jià)格是多少？”
第四階段：行動(dòng)期——成功了！你的潛在顧客已經(jīng)達(dá)到熱烈渴望行動(dòng)的階段，或者說購買階段?！斑@是我的信用卡，給我來一個(gè)！”
第五階段：維持期——對(duì)你的已購顧客來說，這是個(gè)值得留戀的地方。
在這個(gè)階段，你的產(chǎn)品已經(jīng)成為顧客日常生活的一部分。他們會(huì)毫不猶豫地繼續(xù)購買你的產(chǎn)品，這是他們喜愛的東西。
簡(jiǎn)單地說，當(dāng)他們想用你的產(chǎn)品時(shí)，他們就會(huì)購買。
根據(jù)心理學(xué)家詹姆斯·普羅哈斯卡的觀點(diǎn)，廣告客戶使用這個(gè)技巧的目的是每次將消費(fèi)者向前推動(dòng)一個(gè)階段，直到使用你的產(chǎn)品成為他們的一種習(xí)慣。
困難是什么？是如何在此過程中成功地應(yīng)對(duì)處于不同階段的消費(fèi)者群體。
你的潛在顧客有些處于第一階段，而其他的可能已經(jīng)處于第五階段（都不想再用其他任何類似品牌的產(chǎn)品了）。
要處理這個(gè)問題，有兩種選擇：
1．制作出針對(duì)所有階段顧客的廣告。這可以使你的潛在顧客聚焦于自己所處的階段。你只需在廣告中囊括有關(guān)你產(chǎn)品的全部詳細(xì)信息即可。
2．在一定的時(shí)期內(nèi)制作一系列廣告，從第一階段發(fā)展到第五階段。在第一階段將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。然后在一系列的廣告中，每一個(gè)都建立在上一個(gè)的基礎(chǔ)上，并逐步突出產(chǎn)品的關(guān)鍵特色和好處。
當(dāng)然，這兩種策略的目標(biāo)都是為你的潛在顧客提供足夠的信息和驅(qū)動(dòng)力，讓他們以自己的步調(diào)在這五個(gè)階段中發(fā)展，直到他們成為定期消費(fèi)的老顧客。
毫無疑問，鞏固消費(fèi)者現(xiàn)存的態(tài)度和行為比改變他們的價(jià)值觀要容易得多。
我們接下來介紹的策略就承認(rèn)并利用了這一事實(shí)，來鞏固顧客對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度。
