【商業(yè)背景】

我是做OA辦公軟件的，年前遇到客戶A，我聯(lián)系到了A公司負(fù)責(zé)信息化管理的郭經(jīng)理，郭經(jīng)理剛?cè)肼欰公司，郭說公司打算上OA系統(tǒng)，但年底比較忙，打算年后做。

通過后續(xù)交流，得知A公司和B公司是兄弟公司，A公司很多員工都是從B公司過來的，B公司用的是我們公司的系統(tǒng)，B公司對(duì)我們系統(tǒng)非常滿意。

今年2月上旬，我代公司項(xiàng)目經(jīng)理給A公司做產(chǎn)品演示和講解，演示過程非常順利，A公司各副總及各部門的疑問我們都給出了滿意的答復(fù)。但A公司蔡董在會(huì)議最后拋出了三個(gè)問題：

1、系統(tǒng)的安全性？

2、系統(tǒng)的操作難易程度？

3、系統(tǒng)的性價(jià)比？

提出三個(gè)問題后，蔡董完全不給我們解答問題的機(jī)會(huì)就解散了會(huì)議。提出讓公司的各部門寫一份OA系統(tǒng)對(duì)于各個(gè)部門的好處和價(jià)值的報(bào)告，由公司副總湯T總和楊Y總負(fù)責(zé)，并讓我們發(fā)一份報(bào)價(jià)給他們。

會(huì)議結(jié)束之后，我針對(duì)蔡董在會(huì)議上提出的三個(gè)問題，寫了一份文檔給蔡董，蔡董收到后未做任何的答復(fù)，現(xiàn)在項(xiàng)目一直擱置沒進(jìn)展，估計(jì)有以下2個(gè)情況：

1、打算擱置項(xiàng)目，蔡董可能覺得公司現(xiàn)在的情況還不適合上OA系統(tǒng)，打算將項(xiàng)目擱置，原因可能是A公司成立時(shí)間較短，相關(guān)體制還不夠完善，而且在今年5月份可能會(huì)搬遷到新的辦公大樓，另外通過內(nèi)線郭經(jīng)理提供的反饋，他也覺得公司可能打算暫時(shí)擱置這個(gè)項(xiàng)目。

2、打壓價(jià)格，因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目過程只有我們一家廠商參加，A公司中不少的人都在B公司用過我們的系統(tǒng)，包括副總湯T在內(nèi)，當(dāng)時(shí)演示交流會(huì)的時(shí)候，效果非常好，如果后續(xù)的進(jìn)展太順利我們廠商肯定會(huì)報(bào)高價(jià)給客戶。蔡董這樣做可以給我們危機(jī)感，所以我們必然不敢報(bào)高價(jià)給客戶，從價(jià)格上再給客戶一個(gè)擱置項(xiàng)目的理由。

問題：

以上是我對(duì)該項(xiàng)目的分析，針對(duì)該情況我該如何去打破僵局，并以較高價(jià)格成交？

藍(lán)小雨回復(fù)：

一、正確認(rèn)識(shí)銷售中存在的問題：

1、蔡董為什么會(huì)憤然離席？

從報(bào)告中可以看出，提問者有兩條做得比較好：

第一，條理性比較強(qiáng)；

第二，有理性思考，對(duì)這個(gè)問題的判斷還是比較準(zhǔn)確的，說明銷售有一定的基礎(chǔ)和能力，現(xiàn)在對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行討論，一家之言，僅供參考。

先分析蔡董提出的3個(gè)問題，問題1和2，即軟件的安全性和系統(tǒng)難以操作都是虛的，打一幌子而已，因?yàn)椴潭灰欢ǘ@個(gè)辦公軟件。問題3，即軟件的性價(jià)比才是他考慮重點(diǎn)的，為什么蔡董不給解釋機(jī)會(huì)就走了？他離席背后的原因是什么？

我認(rèn)為還是對(duì)招標(biāo)流程不滿意，可以用憤怒來表示。蔡董考慮的是為什么這么大一個(gè)項(xiàng)目，只有1家公司進(jìn)行招標(biāo)和談判？中間是否存在利益關(guān)聯(lián)？呵呵，咱們?cè)诖蠊旧线^班的同學(xué)，會(huì)對(duì)這個(gè)流程有所體會(huì)。

最后提的問題是：我該如何去打破僵局，并以較高價(jià)格成交？這充分暴露了乙方的心理，同時(shí)甲方肯定知道乙方也是這么想的，況且只有1家公司參與甲方項(xiàng)目，這就讓甲方談判時(shí)陷入被動(dòng)，甲方不可能那么被動(dòng)的，從蔡董性格分析，很可能有逆反心理。

蔡董的思維模式和職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)員工是不一樣的，哥們你想想，招標(biāo)會(huì)上所有人都說好的時(shí)候，蔡董會(huì)認(rèn)為軟件公司下的功夫挺深啊，下面人都被打通了？他是最后一個(gè)知道的？下面一片叫好聲，你們是不是穿一條褲子？嘿，把我當(dāng)傀儡啊？蔡董追求的是控制欲，他不可能輕易同意下面人強(qiáng)推方案。

有一些大領(lǐng)導(dǎo)具有逆反心理，底下人捧誰，他就懷疑誰，底下一群人踩誰，他就會(huì)逆向來捧誰，因?yàn)楸徊戎丝隙ㄊ怯|犯那些人的利益，而為啥會(huì)觸動(dòng)那些人的利益？因?yàn)樾∪后w要守著自己的利益啊，呵呵，大領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)安排一個(gè)對(duì)立角色出來，他好坐收漁利，歷史上這類故事太多了。

2、A公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人分析。

蔡董需要拉2個(gè)副總參與，我們是阻擋不住的，而且這種流程才符合蔡董的想法，為什么呢？蔡董憤然離席，湯T副總和楊Y副總會(huì)看不透嗎？肯定看得懂，如果他們看不懂，就沒有必要在A公司做了。

副總湯T、楊Y我們能搞定嗎？經(jīng)過第一次招標(biāo)后，這2個(gè)副總肯定會(huì)與我們刻意保持距離，現(xiàn)在這種情況下，搞定2個(gè)副總肯定有難度，這時(shí)我們應(yīng)該做的是拉住郭經(jīng)理，讓郭經(jīng)理成為我們內(nèi)線，有情況及時(shí)通報(bào)。

至于如何搞定2個(gè)副總，還是要通過溝通建立熟悉的關(guān)系，但是不要談利益輸送，那以什么理由進(jìn)一步接觸呢？好辦！讓信息部郭經(jīng)理拿到各部門的關(guān)于使用OA辦公軟件好處和價(jià)值的報(bào)告。

這里多說一句。如果郭經(jīng)理發(fā)標(biāo)書，肯定有很多許諾，競爭對(duì)手也會(huì)打通很多關(guān)節(jié)，這是他們會(huì)削尖腦袋做的事情，這個(gè)毋庸置疑。

強(qiáng)烈建議打通湯T、楊Y兩位副總和郭經(jīng)理，說服他們接受一個(gè)概念，即我將公司對(duì)公司的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變成私人對(duì)私人的合作關(guān)系，談的不是紅包和回扣的事情，而是如果采用了一款不熟悉的軟件，和一個(gè)不熟悉的公司合作。一旦沒有做好，會(huì)對(duì)公司和個(gè)人有什么損害？

對(duì)公而言，可能讓公司白白花了錢，沒有提高效率；對(duì)私人來說，所有矛頭指向湯T、楊Y兩位副總和郭經(jīng)理3個(gè)人。各部門的評(píng)論很有可能有：“怎么找了這么破的公司和軟件讓我們操作”。

蔡董可能不懂軟件，如果聽下面反應(yīng)不好就可能會(huì)責(zé)備副總，當(dāng)時(shí)怎么挑的？怎么考核對(duì)方的？呵呵，一句話就把三位領(lǐng)導(dǎo)所做工作全部給否定了。

湯T、楊Y兩位副總，是希望蔡董以找了便宜軟件表揚(yáng)1個(gè)小時(shí)，還是希望蔡董批評(píng)1年呢？選擇其他軟件都有可能造成蔡董會(huì)將所有矛頭指向湯T、楊Y兩個(gè)副總和郭經(jīng)理，后果很嚴(yán)重。呵呵，咱們想辦法反復(fù)輸送這個(gè)觀點(diǎn)，“嚇”也要“嚇?biāo)馈奔追綆讉€(gè)關(guān)鍵性代表。

用生不如用熟，和我們合作，肯定安全放心，不會(huì)影響兩位副總和經(jīng)理在公司的發(fā)展?，F(xiàn)在職場(chǎng)經(jīng)理人守身法則是“不求有功、但求無過”。所以如何將公司利益轉(zhuǎn)變成私人利益很重要，我們保證不會(huì)出錯(cuò)，并且還可以為他們加分，我經(jīng)常用這招，屢試不爽哦。

3、這個(gè)項(xiàng)目會(huì)不會(huì)擱淺?

我分析這個(gè)項(xiàng)目擱淺的可能性不大，讓各部門寫OA軟件的價(jià)值和好處的報(bào)告只是一個(gè)說辭，為什么讓副總湯T和楊Y負(fù)責(zé)？按照正常的企業(yè)管理流程，一個(gè)項(xiàng)目一般就一個(gè)老總負(fù)責(zé)，有一個(gè)評(píng)審委員會(huì)就行了。現(xiàn)在同時(shí)讓2個(gè)副總負(fù)責(zé)，很有可能是讓2個(gè)副總相互監(jiān)督和制約。如果是我，我也會(huì)這么做，從該細(xì)節(jié)我們可以看到蔡董真實(shí)想法，他很有可能懷疑該招標(biāo)流程中存在貓膩。

我估計(jì)蔡董想的是重新招標(biāo)，至于兄弟單位B公司已經(jīng)使用了投標(biāo)公司的OA辦公軟件，這只是一個(gè)很虛的光環(huán)，誰說B公司用了該軟件，A公司就一定要用？不一定嘛，中國有句古話“縣官不如現(xiàn)管”，蔡董現(xiàn)在是公司的負(fù)責(zé)人，他肯定要利用自己的權(quán)利來加強(qiáng)對(duì)公司的領(lǐng)導(dǎo)。

二、如何打破僵局？

1、簡單分析一下公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：

總體來說，有多少優(yōu)勢(shì)就有多少劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)就是客戶體驗(yàn)好、易操作、服務(wù)好、不用做多余的培訓(xùn)、口碑好等。

劣勢(shì)就是價(jià)格較高，而且不可能降低很多價(jià)格。為什么不能降價(jià)呢？大幅度的降價(jià)就會(huì)出賣B公司的人，而且蔡董認(rèn)為采購OA辦公軟件過程中肯定有很多水分，這樣會(huì)讓B公司負(fù)責(zé)軟件采購的相關(guān)責(zé)任人陷入被動(dòng)。

即使大幅度降價(jià)，蔡董也認(rèn)為你還可以降價(jià)，由此你的優(yōu)勢(shì)帶來了這個(gè)弊端。硬幣都有兩面，不可能既享受A面又享受B面。如果重新招投標(biāo)，競爭對(duì)手肯定要用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來競爭，我們要重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格問題，不能追求暴利了，這點(diǎn)請(qǐng)做好思想準(zhǔn)備。

2、丟掉幻想，現(xiàn)在想賣高價(jià)可能性等于零。

A公司重新招投標(biāo)就有其他競爭對(duì)手進(jìn)入，肥羊就變成鴨了，我對(duì)軟件銷售不是很熟悉，但是個(gè)人認(rèn)為軟件銷售有很多項(xiàng)目構(gòu)成，有很多提供組合式的銷售模塊，為了達(dá)到性價(jià)比最大化，如何為客戶提供附加價(jià)值是我們應(yīng)該想辦法做到的。

比如軟件是30萬一套，競品是25萬一套，可以通過提供組合的附加價(jià)值來彌補(bǔ)價(jià)格的劣勢(shì)，還有就是服務(wù)，軟件的服務(wù)項(xiàng)目，體驗(yàn)一定要做好。

價(jià)格是和付款方式捆綁談判的，呵呵，可以不降價(jià)，但付款方式可以談，明白了？軟件有后門，咱們不擔(dān)心客戶欠款。

3、如何將優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致?

我們一直強(qiáng)調(diào)銷售就是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，咱們應(yīng)該把口碑好、服務(wù)好等優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來，徹底打消蔡董的顧慮。人嘴兩張皮，正反都是理，激發(fā)到極致，對(duì)我們好處太多了。

比如，A公司用其他公司的軟件后，競爭對(duì)手敢保證他能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)嗎？

競爭軟件運(yùn)行會(huì)不會(huì)有其他問題？競爭軟件架構(gòu)如何？對(duì)細(xì)節(jié)考慮周全嗎？

俗話說“用生不如用熟”，我們是經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的，我們有天然的切合度，這就是將我們優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，同時(shí)需要將我們劣勢(shì)進(jìn)行淡化，買軟件核心是買服務(wù)，有很多定制化的東西和需求，后臺(tái)要積極的進(jìn)行跟進(jìn)，買軟件買的是動(dòng)態(tài)的、長期的服務(wù)。

如何將私人利益和我們利益捆綁在一起，這個(gè)也叫做把激發(fā)自己優(yōu)勢(shì)做到極致?？蛻艨隙ú蝗缥覀兌甇A辦公軟件，要多次運(yùn)用不同方式和客戶談OA辦公軟件使用不好帶來的損失，1次不行就5次，5次不行就10次，甚至20次，做好數(shù)量級(jí)。

在自己腦子里形成固化概念，不是說一次就行了，要通過多次多種形式說。要有正面、反面的例子，給客戶講故事，可以從網(wǎng)上找職業(yè)經(jīng)理人圖便宜，當(dāng)時(shí)獲得老板贊許但讓公司受到損失的案例，要反復(fù)的把這些故事講出來。

現(xiàn)在給他們拋出一個(gè)題目，請(qǐng)問兩位老總和郭經(jīng)理要在這個(gè)項(xiàng)目上如何表現(xiàn)呢？

如何讓2個(gè)副總獲得蔡董的認(rèn)可？我們有機(jī)會(huì)讓2位副總獲得充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，咱們已經(jīng)有了第一次的溝通和報(bào)價(jià)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

第一，價(jià)格可以適當(dāng)?shù)谋阋艘稽c(diǎn)，但是不能太多，要和B公司的價(jià)格基本差異不大。

第二，付款方式可以讓步，軟件不是可以有后門嗎，如果不付款可以不提供后續(xù)服務(wù)，比如之前的付款方式是433，那么我們可以改為334。

《我把一切告訴你》書中有說，談判有3個(gè)關(guān)鍵因素，單價(jià)、付款方式和打官司地點(diǎn)，我們?cè)诤贤勁袝r(shí)已經(jīng)將價(jià)格和付款方式都做了讓步，這樣相當(dāng)于讓2個(gè)副總在蔡董那兒獲得了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

第三，做好一件事情，分析其他商用軟件的缺點(diǎn)并進(jìn)行最大放大，同時(shí)找同行的缺點(diǎn)是最容易的，也是最專業(yè)的。

這其實(shí)就是一種市調(diào)的過程，因?yàn)槲覀兌每隙ū瓤蛻舳?。我們有能力和方法找出競品的缺點(diǎn)，而2個(gè)副總和經(jīng)理肯定不如我們專業(yè)。

我們就是要利用2個(gè)副總不懂OA辦公軟件的方式嚇唬他們，讓他們認(rèn)為使用其他軟件可能會(huì)對(duì)他們自己和公司都帶來不好影響，不懂的就容易被嚇唬住，三招打完，我們?yōu)?位副總和郭經(jīng)理提供了一個(gè)職場(chǎng)經(jīng)理人表現(xiàn)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)了。

在這里分享一個(gè)我之前給A集團(tuán)找裝修材料的故事：有一次，我去采購工程壁紙，去找供應(yīng)商，供應(yīng)商嚇唬我，他看我年紀(jì)輕輕，以為我不懂壁紙。這家伙天馬行空就吹：“你挑選的這款工程壁紙，品質(zhì)不行，用的不好可能只能用一年半載，你該選那邊的壁紙……”實(shí)際上供應(yīng)商不知道我了解壁紙，嚇唬我！

其實(shí)，壁紙使用時(shí)間長短不在壁紙，而在接合劑（即壁紙膠粉）和施工工藝上，壁紙本身并沒問題，賣壁紙的蒙我呢。他們推薦的壁紙，張口就說8年不脫，指我選定的工程壁紙卻說2年就開始脫皮……

呵呵，工程壁紙價(jià)格比較透明，一平米賺不了幾毛錢，利潤有限，所以他們就拿這個(gè)嚇唬我。如果轉(zhuǎn)移到他代理的品牌，毛利潤就很高了，可能有40%甚至更高。

A公司的兩位副總也好，還是郭經(jīng)理也好，肯定不如咱們懂軟件，用我們懂這個(gè)來嚇唬他們，把細(xì)節(jié)夸大化，達(dá)到自己的目的。

4、拿到報(bào)告后怎么做？

咱們拿到A公司各部門使用軟件的好處和價(jià)值的報(bào)告后，研究A公司使用軟件的需求，下次招投標(biāo)時(shí)，針對(duì)需求附上新解決方案。這樣做的好處是，我們軟件能緊貼A公司各部門需求，能為公司創(chuàng)造更多管理價(jià)值。

軟件或許是定制化開發(fā)，想辦法通過這個(gè)機(jī)會(huì)多和A公司各部門溝通（比如經(jīng)理郭幫忙），招標(biāo)時(shí)，當(dāng)其他軟件商或許還在泛泛談概念，我們已經(jīng)在談項(xiàng)目實(shí)操了，領(lǐng)先他們幾條街吧？

二期讓A公司各部門參與到OA軟件操作流程的定制，再次招投標(biāo)，各部門經(jīng)理會(huì)反對(duì)自己參與的項(xiàng)目嗎？肯定不會(huì)啦。至于怎么推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)超過你的范圍。2個(gè)副總給蔡董做匯報(bào)時(shí)，有2個(gè)主題：第一，確定重新招投標(biāo)主題；第二，單獨(dú)做一個(gè)招標(biāo)流程報(bào)告。

至于重新招投標(biāo)，首先要通過蔡董同意，然后各部門肯定要反饋建議。我估計(jì)A公司還是要上系統(tǒng)，不管有多少家公司參與，我們的優(yōu)勢(shì)還是處于領(lǐng)先地位?？傊?，這個(gè)是項(xiàng)目銷售，而項(xiàng)目銷售是所有銷售中最難的。因?yàn)轫?xiàng)目銷售周期長、需要搞定的關(guān)鍵人比較多、項(xiàng)目銷售變數(shù)大。

做項(xiàng)目銷售我們需注意：

1、決策層較多、流程較多、要耗得起、客戶的核心利益要保證?？傊欢ㄒ心托?；

2、要全面了解銷售中出現(xiàn)的各種問題，遇見困難不怕，辦法總比困難多；

3、時(shí)刻抓住客戶痛點(diǎn)，非常關(guān)鍵，我們提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，就是為了有針對(duì)性治療客戶痛點(diǎn)；

4、決策人即使不能成為朋友，也不要成為敵人；

5、一定要有內(nèi)線，隨時(shí)給咱們通風(fēng)報(bào)信。

最后，分享我創(chuàng)業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)公司的一個(gè)案例，我們公司是在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，曾有一個(gè)穩(wěn)定的大客戶，是一大型集成商，他們客戶群以國內(nèi)酒業(yè)集團(tuán)為主，在行業(yè)里很有影響力。

我們銷售總監(jiān)花費(fèi)三個(gè)月時(shí)間，恨不得天天到他們公司上班，最后跟他們總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)混很熟了，能做到經(jīng)常到外面喝酒的程度，在讀寫器領(lǐng)域，我們合作愉快，8000塊一臺(tái)賣的不錯(cuò)，一年大約有80—100萬的業(yè)務(wù)量，在我們公司算黃金客戶。

我們銷售總監(jiān)能在他們總經(jīng)理辦公室隨便走動(dòng)，跟銷售部打成一片，關(guān)系處得如魚得水，但就是在采購總監(jiān)這塊，關(guān)系弱了點(diǎn)，但也無礙大局。我們銷售總監(jiān)也是比較有性格，既然采購總監(jiān)不鳥人，他也沒特別把對(duì)方放在心上。但事情往往就壞在這幫人手上，典型的成事不足敗事有余。

集成商的采購總監(jiān)是E董親戚（總經(jīng)理有時(shí)都要讓他三分），這家伙油鹽不進(jìn)，內(nèi)心封閉，防備心理重，不好打交道，也因?yàn)檎宜娜颂啵行┛裢?。采購總監(jiān)在集團(tuán)掌握有實(shí)權(quán)，即使銷售部指定采購我們產(chǎn)品，采購總監(jiān)也可以不聽，他只關(guān)心性價(jià)比。到了后面我們才逐漸了解到這層關(guān)系。

天有不測(cè)風(fēng)云，忽然有一家外資品牌插了一腿，為了打開國內(nèi)市場(chǎng)銷售局面，跟我們搶奪市場(chǎng)，他們按特批價(jià)執(zhí)行，直接降價(jià)到5000元/臺(tái)（按成本價(jià)銷售，還要搭上三年維保，實(shí)際是微虧價(jià)格）！更加雪上加霜的事情是，據(jù)我們側(cè)面多方打聽，采購總監(jiān)跟外資銷售主管睡到一起去了……（劇情有些狗血）

采購總監(jiān)大權(quán)在握，我們跟外資品牌PK，性能差不多，但價(jià)格相差3000元，他就有權(quán)用競品，把我們曬到一旁去了。而我們不能降價(jià)，一旦降價(jià)那前面8000元/臺(tái)的價(jià)格怎么解釋？今后還想恢復(fù)嗎？虧本買賣如何做得？包括打八折什么的降價(jià)策略也沒有任何吸引力！

而且那位采購總監(jiān)知道我們銷售總監(jiān)的本事，他也有點(diǎn)怕我們上下亂竄說話，所以傳話過來，如果還想跟他打交道，對(duì)不起，請(qǐng)我們公司另換旁人！

于是，整整半年，我們一單沒開！怎么辦？這個(gè)采購總監(jiān)我們?cè)瓉硪菜闶煜?，但沒辦法，他要照顧小情人的生意，我們總監(jiān)是個(gè)大老爺們哦。

后來我和銷售總監(jiān)經(jīng)常在一起琢磨，最后定下一條計(jì)策，我們的銷售總監(jiān)不再接觸他們采購總監(jiān)，轉(zhuǎn)而專心攻取集成商的技術(shù)總監(jiān)！這是一條毒辣的計(jì)策，算是釜底抽薪！

因?yàn)殇N售部跟客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，客戶會(huì)下達(dá)產(chǎn)品使用技術(shù)要求，技術(shù)部通過測(cè)試各個(gè)廠家產(chǎn)品，最后給出技術(shù)上參考意見和技術(shù)門檻，凡是入圍產(chǎn)品（技術(shù)部先做性能測(cè)試），銷售部才能去跟客戶提交，客戶測(cè)試通過后，一旦指定某款產(chǎn)品，那么采購總監(jiān)就無權(quán)改變，只能是殺價(jià)。

以前客戶測(cè)試后大都不指定品牌，要綜合看售后服務(wù)和價(jià)格?，F(xiàn)在技術(shù)部和銷售部配合我們，專門不拿這家競品提交給客戶做測(cè)試，而是拿其他技術(shù)達(dá)標(biāo)的品牌連同我們產(chǎn)品送過去。

因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品性能確實(shí)不錯(cuò)，所以中標(biāo)幾率比較大，當(dāng)然也不是把把中標(biāo)。

我們銷售總監(jiān)神通廣大，大概兩個(gè)多月就徹底搞定了集成商的技術(shù)總監(jiān)，針對(duì)我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，故意將一秒鐘多標(biāo)簽讀取數(shù)量這個(gè)關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)提高很多，這個(gè)是我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而且是競品短板！甭管客戶是否有這個(gè)實(shí)際需求，他們都按這個(gè)來篩選測(cè)試產(chǎn)品，自然我們又重新脫穎而出！

當(dāng)然，在銷售部這塊，我們也下了大力氣，最后銷售部暗地配合我們，這個(gè)問題算是解決了。

現(xiàn)在不是銷售部指定用我們產(chǎn)品，而是客戶提出苛刻技術(shù)要求，我們產(chǎn)品達(dá)標(biāo)了，其他達(dá)標(biāo)企業(yè)都是大牌外企，他們自然不肯降價(jià)，所以我們產(chǎn)品性價(jià)比重新牛起來。采購總監(jiān)不好換品牌，只能跟我們談，但他有本事跟我們談合同賬期，還可以故意拖欠合同款，所以還是要必須拿下他才行！

第二個(gè)問題，如何修復(fù)與采購總監(jiān)的關(guān)系？我們決定再派一個(gè)銷售主管，他負(fù)責(zé)搞定采購總監(jiān)。如何搞定？老套路啦。

在銷售總監(jiān)悄悄進(jìn)攻技術(shù)部的時(shí)候，我們銷售主管也開始行動(dòng)起來了，剛開始人家愛答不理，上門拜訪等兩小時(shí)只給你5分鐘說話時(shí)間，態(tài)度？好冷淡哦。

銷售主管回來后，總是唉聲嘆氣，根本搞不定人家。我提出一個(gè)思路，他是男人，除了愛泡妞，難道就沒有點(diǎn)其他愛好？說什么也要打聽出來！還是書里講的各種套路，很快就打聽出來，這家伙酷愛打臺(tái)球！

妥當(dāng)了，我們發(fā)動(dòng)周圍人找到了幾位臺(tái)球高手，都是朋友圈里混的。于是我們銷售主管出門邀請(qǐng)采購總監(jiān)出來打臺(tái)球，剛開始他還扭扭捏捏，到后來禁不住三番五次磨嘰，拒絕幾次后也就出來了。

從此我跟我們銷售主管說，打臺(tái)球就是打臺(tái)球，千萬別提工作！吃飯喝酒隨便，但還是不提任何工作，就是純玩！因?yàn)榇蠹倚闹敲?，你越不提，今后他就?huì)越提及！你只要在三個(gè)月跟他打10次臺(tái)球，事情肯定有轉(zhuǎn)機(jī)！（都是約在周末，打臺(tái)球和吃飯大概是一個(gè)下午和一個(gè)晚上）

這招就叫我們模糊銷售主張，對(duì)方就清晰，我們清晰銷售主張，對(duì)方就模糊，就裝傻！這條銷售圣經(jīng)，我會(huì)跟大家念叨1000遍，因?yàn)樘哂袑?shí)戰(zhàn)效益了！

這哥們打了幾次臺(tái)球后，卻忽然變卦再也約不到人了！靠，這是怎么一回事？我們想了想，估計(jì)又是小情人在一旁搗亂！行，你有你的招數(shù)，我們也不是吃素的，小丫頭，你等著！

很快，我出了一個(gè)點(diǎn)子，請(qǐng)我們總監(jiān)出面約技術(shù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)，他們?nèi)顺雒婕s采購總監(jiān)出來打臺(tái)球！呵呵，你采購總監(jiān)可以不賣我們面子，公司三大總監(jiān)的邀約面子你也不賣嗎？你好意思駁嗎？

呵呵，很快，又打了幾次臺(tái)球，每次花費(fèi)其實(shí)并不多，也就是幾百塊不到一千塊，無所謂的投入，就這樣，我們跟采購總監(jiān)的關(guān)系總算搞順溜了，當(dāng)然，中間還有不少插曲和反復(fù)，但大致是這么走下來的，這里就不啰嗦啦。

經(jīng)過一番努力，三個(gè)月后，我們雙管齊下，重新奪回銷售主動(dòng)權(quán)，大家都是熟人了，什么不好談？競品即便有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那有什么用呢？技術(shù)不達(dá)標(biāo)啊，客戶不用，采購總監(jiān)也愛莫能助哦。賣肉又怎么樣呢？架不住我們?nèi)齻€(gè)爺們?nèi)翰呷毫Π?，所以賣肉也不是萬能的哦！

再加上我們徹底搞定采購總監(jiān)，大家都成鐵哥們了，呵呵，什么都能搞定。于是，第二年我們又簽下100萬訂單，這個(gè)客戶至今仍是我們黃金客戶。

很多同學(xué)之所以有這么多疑問，是因?yàn)闀吹奶佟Ｆ鋵?shí)只要把《我把一切告訴你》看超過5遍，看透，很多問題自己都可以解決了。

銷售是難者不會(huì)，會(huì)者不難，最快的成長方式無非就是跟著高手學(xué)習(xí)??！

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