4招讓新手店家如何輕松月入破萬

小樂的運(yùn)營之路可謂一波三折——第一次運(yùn)營拼多多店鋪時(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，燒了2萬元用于推廣收效欠佳，結(jié)果還因?yàn)榈赇佋馐芴幜P而被關(guān)閉。吸取了慘痛教訓(xùn)之后，小樂成功用一個(gè)月時(shí)間將一家0銷量的店鋪?zhàn)龅搅?W+，并且在之后通過直通車的推廣方式，半個(gè)月銷量已突破2000單。

? ?? ? 小樂的故事對(duì)于很多新手商家來說非常具有借鑒價(jià)值，今天我們與各位商家一起分享，相信能夠給商家們帶來一些運(yùn)營上的啟迪。

秘籍1：店鋪規(guī)劃（修煉心法）

? ?? ? 我們?cè)谧龅赇佭\(yùn)營時(shí)，最先要做的事就是對(duì)于店鋪的規(guī)劃，做到心中有數(shù)，才不會(huì)浪費(fèi)資源和時(shí)間。如果不清楚店鋪定位的同學(xué)可以去看一本書《定位》，里面有些方法論可以去參考。

? ?? ? 在做店鋪規(guī)劃時(shí)我們需要做三件事——確定產(chǎn)品、選詞找詞、確定價(jià)格

·確定產(chǎn)品

首先，我們需要確定店鋪內(nèi)的主推引流產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。通過調(diào)研平臺(tái)和和其他同類平臺(tái)的產(chǎn)品，結(jié)合我們手中的現(xiàn)有產(chǎn)品展開分析，確定哪些有潛力作為主推引流產(chǎn)品投入推廣，哪些作為利潤產(chǎn)品維持店鋪營收平衡。

在選擇引流產(chǎn)品數(shù)量時(shí)，我們可以先確定1款引流產(chǎn)品，方便管理，讓商品進(jìn)入快車道；之后，設(shè)置2款引流商品為店鋪增加流量入口，同時(shí)避免商品違規(guī)導(dǎo)致店鋪流量中斷；不推薦設(shè)置3款以上引流商品，因?yàn)檫@可能分散預(yù)算，并且導(dǎo)致因?yàn)樯唐穼傩韵嗤霈F(xiàn)的自我競爭。

·確定價(jià)格

確定好主推引流產(chǎn)品之后，我們需要確定產(chǎn)品的價(jià)格。在制定策略上，我們可以劃分前期、中期、后期三個(gè)時(shí)間維度制定價(jià)格。

前期價(jià)格定位：

前期定價(jià)我們需要確認(rèn)一個(gè)符合購買人群的價(jià)格。首先我們需要搜索平臺(tái)內(nèi)商品自身二級(jí)類目大詞或精準(zhǔn)小詞，了解相似商品價(jià)格及SKU屬性。之后點(diǎn)開商品查看具體的SKU屬性，再結(jié)合我們的產(chǎn)品核算成本，制定自家產(chǎn)品的SKU與價(jià)格。

中期價(jià)格定位：

中期定價(jià)需要我們?cè)诋a(chǎn)品剛開始進(jìn)入推廣，在原定的價(jià)格基礎(chǔ)上釋放更為優(yōu)惠的定價(jià)，方便買家打開同類商品被價(jià)格吸引，贏取競爭優(yōu)勢。

如上圖就是某商家的定價(jià)策略——在設(shè)置了6包9.8元的基礎(chǔ)上，也設(shè)置了同樣規(guī)格8.9元的SKU，對(duì)買家產(chǎn)生強(qiáng)吸引，促成銷量轉(zhuǎn)化。

后期價(jià)格定位

在后期，我們需要根據(jù)消費(fèi)者心里，增加產(chǎn)品附加價(jià)值，從而增加轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

? ???這位商家在設(shè)置“辣條”產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，提供了貼心的手套作為贈(zèng)品，提高轉(zhuǎn)化率；同時(shí)提供4包贈(zèng)1包的規(guī)格，提升客單價(jià)。

·選詞找詞

? ???在關(guān)鍵詞查找和選擇方面，我們之前有過詳細(xì)介紹，具體查找方式和選擇標(biāo)準(zhǔn)，可以參考下圖：

? ???選擇好關(guān)鍵詞后，我們還要根據(jù)表現(xiàn)實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整，具體可分為三個(gè)步驟——

步驟一：前期測款選大詞帶小詞

? ?? ?前期測款階段，我們通過選擇曝光比較高的行業(yè)、類目大詞用于測試購買商品人群的市場大小；選擇較為精準(zhǔn)的小詞用戶提升商品成交帶來的權(quán)重積累。

步驟二：中期刪除大詞，留小詞

? ? 通過刪除一定數(shù)量的大詞降低推廣預(yù)算，通過保留的小詞保持商品的產(chǎn)出。

步驟三：后期增加大詞

? ?? ?在我們的銷售達(dá)到一定水平并且穩(wěn)定的情況下，我們可以再次增加一些大詞，提升日單量產(chǎn)出，我們要綜合計(jì)劃整體的投產(chǎn)比，有多余的投產(chǎn)即可增加大詞。

秘籍2：投入預(yù)算（強(qiáng)壯體魄）

? ?? ? 當(dāng)我們做好店鋪規(guī)劃后，我們就可以投入預(yù)算用于開車了。開車之前有幾點(diǎn)大忌需要注意：一是切忌胡亂選詞；二是切忌隨意出價(jià)；三是切忌開開停停；四是切忌反復(fù)刪除，很多商家在開車時(shí)不用心、貪圖方便，常常會(huì)走入這些盲區(qū)，導(dǎo)致開車效果不佳。

在投入的額度方面，商家也應(yīng)該根據(jù)自身情況做好預(yù)算規(guī)劃，并做好盈虧監(jiān)測：

? ?? ? 圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，商家在推廣開始的前幾天屬于虧損較大、盈利較少、推廣花費(fèi)較大的情況，這種情況對(duì)于剛開始開車的商品來說是正常的，但我們要隨時(shí)監(jiān)控盈虧，促使商品扭虧為盈。從21日開始，可以發(fā)現(xiàn)商家的虧損開始降低、盈利升高、并且推廣費(fèi)用也降低許多。

秘籍3：數(shù)據(jù)分析（修煉內(nèi)功）

? ?? ? 對(duì)于每一位運(yùn)營來說，對(duì)店鋪、商品做數(shù)據(jù)分析是最為重要的內(nèi)功，只有修煉好這門內(nèi)功才有可能施展拳腳。

???點(diǎn)擊率分析

? ?? ? 上圖是某食品商品的數(shù)據(jù)，從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)推廣前7天這款商品的平均點(diǎn)擊率為2.26%，是明顯低于行業(yè)均值的。排除車位原因，很大可能就是我們的商品主圖不夠吸引消費(fèi)者，需要調(diào)整。

???轉(zhuǎn)化率分析

在轉(zhuǎn)化率方面，11-14日由于商品推廣初期需要大曝光，所以有大詞加入，整體轉(zhuǎn)化率不高，且推廣費(fèi)用較高。穩(wěn)定后，刪除大詞后轉(zhuǎn)化率提升明顯，7日均值為6.31%。在這之后，我們?nèi)绻枰€(wěn)定這樣一個(gè)較高的轉(zhuǎn)化率，就需要調(diào)整SKU增加商品附加值，從而增加買家購買欲望。

???投產(chǎn)比分析

在投產(chǎn)比方面，可以發(fā)現(xiàn)前七天在大詞帶動(dòng)下商品有了比較大的銷量，但推廣消耗也大，一直處于虧損中。我們需要提高虧損平衡點(diǎn)，唯一的方式就是給到買家無法抗拒購買大規(guī)格商品的誘惑。?

值得注意的是，由于商品類目不同，對(duì)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、投產(chǎn)比優(yōu)劣的判定方式都不同，我們可以根據(jù)商品的實(shí)際盈虧來判斷商品的數(shù)據(jù)是否需要提升。

秘籍4：優(yōu)化提升（修煉外功）

在對(duì)商品數(shù)據(jù)表現(xiàn)分析之后，我們就要根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)開展優(yōu)化提升。

???點(diǎn)擊率優(yōu)化

上圖是某商家對(duì)商品主圖的優(yōu)化前后效果對(duì)比。商家通過增加品牌LOGO，并且針對(duì)零食愛好者擔(dān)心肥胖的問題增加了“0反式脂肪”標(biāo)識(shí)，在優(yōu)化之后，點(diǎn)擊率得到了顯著提升。

???轉(zhuǎn)化率提升

上圖是某商家通過SKU產(chǎn)品組合優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化率的案例。在優(yōu)化前這款商品前，商品的轉(zhuǎn)化率只有2.92%，商家通過增加手套贈(zèng)品提升小規(guī)格商品轉(zhuǎn)化率提升，通過推出“拍4送1”增加大規(guī)格商品的下單概率。通過這樣的SKU產(chǎn)品組合優(yōu)化，商品轉(zhuǎn)化率增長了2.7倍。

???投產(chǎn)比提升

做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升之后，我們就要考慮產(chǎn)品是否可以進(jìn)入微虧損、甚至是微盈利的階段。這就需要我們降低推廣費(fèi)用，可以通過調(diào)整關(guān)鍵詞實(shí)現(xiàn)。

? ?在調(diào)整關(guān)鍵詞時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)剔除四類詞——

1是有曝光沒點(diǎn)擊的詞

2是有點(diǎn)擊沒轉(zhuǎn)化的詞

3是有轉(zhuǎn)化投產(chǎn)比低的詞

4是三無詞

這些詞在推廣計(jì)劃中會(huì)拉低推廣計(jì)劃的權(quán)重，使得投產(chǎn)比降低。

上圖是某商家通過優(yōu)化關(guān)鍵詞，使投產(chǎn)比前后提升了5.7倍的案例。

? ?? ? 對(duì)于一個(gè)合格的運(yùn)營來說，每天開展數(shù)據(jù)分析→店鋪優(yōu)化→數(shù)據(jù)分析→店鋪優(yōu)化的循環(huán)是一門必須課，熟練這個(gè)循環(huán)，運(yùn)用好剛才提到的四大秘訣，從0到1、從1到無窮大都將成為可能。

? ?? ? 伴隨著拼多多平臺(tái)不斷更新改革，拼多多運(yùn)營技巧也在不斷的更新，我是別鬧，我會(huì)不定期的去分享我所遇到的了解到的運(yùn)營案例和操作技巧，希望能夠跟大家共同成長。