內(nèi)容摘自《躍遷》古典? 著
公司的銷售經(jīng)理總在抱怨產(chǎn)品太少了，客戶有這個(gè)需求、那個(gè)需求，產(chǎn)品部門都說太忙不能全面滿足，銷售抱怨如果能滿足這些需求，公司的銷售額早就上去了！ 與此同時(shí)，產(chǎn)品部同事的怨氣也不?。轰N售部的同事不給力啊，我們上次做的產(chǎn)品又賣不出去，如果你們能多賣一些，我們就有動(dòng)力做新產(chǎn)品了！ 兩個(gè)部門的經(jīng)理相互抱怨，可到底是先有雞還是先有蛋？
不是關(guān)系問題，而是目標(biāo)問題
至于銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的死磕，不是人品問題，也不是制度問題，而是企業(yè)的客戶定位不清晰，把銷售額當(dāng)成唯一指標(biāo)。
缺乏清晰的客戶定位，產(chǎn)品研發(fā)者就沒法集中火力針對(duì)某一客戶群迭代出足夠好的產(chǎn)品，自然沒法獲得決定性的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，而銷售要短期內(nèi)創(chuàng)造利潤(rùn)，只好轉(zhuǎn)向其他客戶，提出各種產(chǎn)品需求。產(chǎn)品經(jīng)理如果接招，一定會(huì)加速這個(gè)循環(huán)。最后，企業(yè)往往進(jìn)入的不是一個(gè)有一萬家公司的市場(chǎng)，而是進(jìn)入了一萬個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)中有一家公司。
解扣的方式是重新調(diào)研，圈定大市場(chǎng)的核心痛點(diǎn)，暫時(shí)不盯著銷售額，而是盯著目標(biāo)客戶滿意度。
跳出問題，打破死循環(huán)，重新定目標(biāo)，每個(gè)人都能跳出輪回問題。但如果看不到第二序改變，你會(huì)永遠(yuǎn)來回重復(fù)第一序改變。不僅如此，有時(shí)候第一序的改變往往會(huì)妨礙我們做出第二序改變。法國(guó)有一句諺語：我們常常改變，是為了不變。
知識(shí)拓展：第一序改變和第二序改變
斯坦福大學(xué)精神科教授保羅·瓦茨拉維克在《改變》這本書中提出過一個(gè)很有洞見的概念：第一序改變和第二序改變。 事情有兩種改變的形式：一種是不影響原有模式的改變，叫作“第一序改變”，也就是“狀態(tài)改變”；另一種是模式的改變，叫作“第二序改變”，其實(shí)也就是“模式改變”。 第一序改變：系統(tǒng)內(nèi)改變，改變狀態(tài)，改變體驗(yàn)。 第二序改變：對(duì)于系統(tǒng)的改變，改變模式，改變結(jié)果。
