是贊美？還是馬屁

站占有話；巧用贊美拉近與客戶的心理距離恰當?shù)馁澝罆羁蛻舢a(chǎn)生好感，從而拉近彼此之間的心理距離，這一作用不言而喻。

美國費城電氣公司的韋伯去一個普通的鄉(xiāng)村推銷民用電，當然，在拜訪之前他已經(jīng)對這個鄉(xiāng)村的農(nóng)戶做了一個大致了解。

來到一家富有的農(nóng)戶前，他叫開了門。戶主是位老太太，當她確認對方是電氣公司的推銷員時，毫不客氣地關(guān)上了門。

韋伯再次叫門，門勉強開了一條縫。韋伯說：“非常抱歉打擾您，我知道您對電不感興趣，因此今天過來只想買幾個雞蛋?！?/p>

老太太用懷疑的眼神望著韋伯，不過她把門開得稍大了一些。

韋伯繼續(xù)說：“早就聽說您喂的雞下的蛋很好吃，因此今天我想買一打新鮮的雞蛋回去做蛋糕?！?/p>

聽到韋伯如此說，老太太把門開得更大一些，并問道：“你們自己沒有養(yǎng)雞嗎？為什么不用你們自己的雞蛋？”

聽到老太太的問話，韋伯充滿誠意地說：“我們養(yǎng)雞了，不過我們的雞下的蛋是白色的，而您養(yǎng)的雞下出的蛋是棕色的。棕色的蛋做的蛋糕更好看，也更好吃，因此我太太早就要求我來買些棕色的蛋?！保?b>站占有話；提前做好準備，應(yīng)對及時，使之放下戒心）

此時，老太太完全放下了戒心，她走出門口，態(tài)度溫和地跟韋伯聊起了雞蛋的事情。

聊了一會兒，韋伯看到墻角的草棚中圈著一頭奶牛，于是指著奶牛說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的這頭奶牛一定比不上您養(yǎng)雞賣雞蛋賺的錢多?！?/p>

老太太聽完韋伯的話開心地笑了起來。

因為一直以來，她丈夫總是不承認這個事實。老太太緊接著帶韋伯去她的雞舍參觀。

韋伯不時地贊揚著老太太養(yǎng)的雞，毛色亮，個頭大，雞蛋下得個兒大等，老太太聽著早已經(jīng)樂得合不攏嘴了。

最后韋伯對老太太說：“如果有電燈的照射，熱量會更充足，產(chǎn)的蛋會更多?！?/p>

老太太早已經(jīng)將韋伯當成了知己，她反問韋伯說：“用電合算嗎？真的會給我們帶來方便嗎？”

當然，她得到了韋伯的耐心解答。

一個星期后，韋伯接到了老太太提出的用電申請。

贊美可以幫助你迅速沖破客戶的心理防線，促成交易。

韋伯通過對老太太養(yǎng)的雞進行贊美，贏得了她的信任，才會在后來收到老太太的用電申請。

站占后話：銷售人員一定要清楚：對客戶的贊美并不是溜須拍馬，也不是阿諛奉承，而是真正的發(fā)自內(nèi)心的贊美。

雖然贊美和拍馬屁都在對對方進行頌揚，也是為了博得對方的好感，但是贊美不會傷害自己的尊嚴，而拍馬屁則通常是建立在不自尊自愛的基礎(chǔ)上的。

如果你的贊美完全是為了拍馬屁，當客戶感覺你的話中有明顯的“拍馬屁”成分時，反而會招致客戶的反感，更加劇客戶對你的戒備。

一位汽車銷售冠軍曾說過：“接近客戶，并不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做反而會使客戶逃避。

當我剛進入企業(yè)做銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此往往無法迅速打開客戶的‘心防’。

在無數(shù)次的體驗、揣摩后，我終于體會到，與其直接說明商品，不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題，或談些類似的事情。

讓客戶喜歡自己，關(guān)系著銷售業(yè)績的好壞。但是你要注意一點，那就是：贊美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則會讓他們疏遠你?！币虼?，在贊美客戶時，一定要誠懇而坦然，并且要注意贊美其行為或者與之相關(guān)的人或事，盡量避開客戶本身。

像“這個可愛的小家伙是你的兒子嗎？”這種話題可以直接幫你打開對方的心門，步入正題。

本文為作者原創(chuàng)，未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)載

在銷售和創(chuàng)業(yè)的過程中，我們都是自己成長，為了方便大家，我創(chuàng)建了一個銷售群，在里面聚集了我們做銷售，和準備創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的人們。大家一起交流，成長少走彎路。

群號398728172驗證碼17（無驗證碼進不去哦）