表面上的交付

按照純粹定制化軟件開發(fā)或者外包軟件開發(fā)的思維，根據(jù)甲方的需求，我們交付產(chǎn)品設(shè)計(jì)文檔、產(chǎn)品功能、源代碼、測試用戶和報(bào)告、用戶手冊(cè)和培訓(xùn)文檔、數(shù)據(jù)報(bào)表等，以及根據(jù)交付物或者人天工作量進(jìn)行結(jié)算。

實(shí)際上可能交付負(fù)價(jià)值的東西

由于軟件項(xiàng)目的復(fù)雜性，軟件供應(yīng)商可能交付的是毫無價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的東西。
比如下面是我碰到過的一些非常典型的場景：

• 交付的功能不是客戶想要的
  • 可能客戶以為是這樣，但想法變了或者客戶這個(gè)想法沒有價(jià)值
  • 也可能是理解錯(cuò)了客戶需求
  • 也有可能產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)功能就是沒有價(jià)值的
• 非常低效或者無產(chǎn)出的溝通和交付
  • 由于缺乏主導(dǎo)，或者主導(dǎo)者能力較弱，無法把控整個(gè)方向，在實(shí)施過程沒有清晰的思路，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)陷入內(nèi)耗，溝通成本非常高，開各種沒用的會(huì)議卻沒有獲得清晰的決策。
  • 也可能是整個(gè)方案存在缺陷，調(diào)研不充分，細(xì)節(jié)考慮不到位，導(dǎo)致實(shí)施、上線、運(yùn)營過程問題頻出，消耗大量資源勉力維持或者修復(fù)。
• 由于系統(tǒng)的問題耽誤了品牌業(yè)務(wù)規(guī)劃
  • 甲方付出很大代價(jià)開發(fā)中大型項(xiàng)目，通常期望能帶來業(yè)務(wù)上的提升，因此一并會(huì)有配套的業(yè)務(wù)規(guī)劃和周邊配合。由于交付系統(tǒng)的延期或者系統(tǒng)問題，導(dǎo)致遲遲無法達(dá)到業(yè)務(wù)預(yù)期，可能導(dǎo)致配套的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)務(wù)活動(dòng)未達(dá)到期望的效果。
• 把客戶的數(shù)據(jù)弄亂了
  • 涉及到企業(yè)ERP、訂單中臺(tái)、會(huì)員中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、商城等類型的項(xiàng)目，通常會(huì)涉及到數(shù)據(jù)遷移或者多來源的數(shù)據(jù)融合，在數(shù)據(jù)處理不慎時(shí)，可能導(dǎo)致批量導(dǎo)入的數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，導(dǎo)致客戶的數(shù)據(jù)被污染。而數(shù)據(jù)通常是客戶非常核心的資產(chǎn)，以及很多決策的依據(jù)，所以此類問題會(huì)給客戶帶來比較長期的影響。

以上場景可能是多個(gè)原因?qū)е碌模热缭夹枨蟛磺逦?、方案存在缺陷、品牌缺乏控制力、供?yīng)商能力不足、第三方配合等，無論何種原因，只要客戶付費(fèi)了，且客戶覺得沒有獲得預(yù)期的效果，通常都會(huì)把“無價(jià)值”這個(gè)責(zé)任歸到供應(yīng)商上。

供應(yīng)商需要盡全力保障交付的價(jià)值

避免一種不好的價(jià)值導(dǎo)向

在純粹人力外包行業(yè)、成本相對(duì)較透明的行業(yè)或者人力附加值相對(duì)比較低的行業(yè)，通常的結(jié)算模型是根據(jù)人力投入進(jìn)行結(jié)算：
**價(jià)格 = 成本 * 合理的利潤率
即：我給你投入了人力或者資源，你就應(yīng)該按照投入給我結(jié)算
這種模式下，會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商失去主動(dòng)性，不好考慮效率優(yōu)化，甚至可以通過把成本提高來推高價(jià)格，長期下來會(huì)降低供應(yīng)商的價(jià)值，甚至被替代。這種情況下，供應(yīng)商也可能長期在提供低價(jià)值的服務(wù)下生存，掙辛苦錢。

需要樹立價(jià)值導(dǎo)向的交付思維

• 產(chǎn)品對(duì)客戶/用戶有價(jià)值，客戶愿意交易，產(chǎn)品才有有價(jià)值
  • 客戶愿意付出成本（錢、時(shí)間等）的產(chǎn)品或事項(xiàng)的才是有價(jià)值的。比如有些客戶覺得在溝通協(xié)調(diào)上花了很多成本，沒有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值，這個(gè)時(shí)候的出發(fā)點(diǎn)可能不是指責(zé)客戶無法主導(dǎo)高效的溝通，而是站在整體上思考溝通問題的根源，以及如何推送解決這些問題
  • 通過影響某一類人去銷售產(chǎn)品，但是產(chǎn)品實(shí)際上并不能給客戶帶來非常大的價(jià)值，這門生意也不會(huì)長久
  • 產(chǎn)品提供給客戶，但是客戶在組織和流程上并沒有足夠的資源去運(yùn)營這個(gè)產(chǎn)品，通常也會(huì)帶來產(chǎn)品的無效，通常需要在提供給客戶產(chǎn)品的時(shí)候，同步給出運(yùn)營建議或者運(yùn)營實(shí)踐
• 主動(dòng)跟客戶進(jìn)行深度溝通溝通，才能真了解客戶期望實(shí)現(xiàn)的真實(shí)業(yè)務(wù)價(jià)值，給出客戶他們真正需求的功能和解決方案
  • 響應(yīng)式的回應(yīng)客戶需求和提解決方案，有時(shí)候并不能解決客戶的問題，而實(shí)際上要分析客戶這個(gè)需求深層次的業(yè)務(wù)目的，以及是否還有更好的方式可以滿足。比如客戶說想做一個(gè)微商城，但實(shí)際上微商城只是一個(gè)手段，目的是更好的積累私域客戶以及觸達(dá)用戶
  • 客戶有時(shí)候只有一個(gè)宏觀的概念，以及業(yè)務(wù)上期望，但并不知道具體要做什么，需要去引導(dǎo)細(xì)化，變成可以落地的目標(biāo)。比如某個(gè)客戶說想做個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，提了一個(gè)非常宏觀的想法，要我們?nèi)?bào)價(jià)，那套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)下來需要以年度計(jì)算的周期，而實(shí)際上客戶的預(yù)算、業(yè)務(wù)目標(biāo)都希望能盡快完成部分功能，這個(gè)時(shí)候就需要幫客戶去梳理輕重緩急，進(jìn)行分歧規(guī)劃。
  • 幫客戶從一個(gè)全局角度思考整個(gè)解決方案（業(yè)務(wù)和技術(shù)結(jié)合，可能還涉及其他供應(yīng)商），客戶最終獲益后，也會(huì)覺得這個(gè)供應(yīng)商更有價(jià)值。這種情況主要是涉及到多方協(xié)作，包括品牌內(nèi)部多方協(xié)作，品牌多個(gè)供應(yīng)商的協(xié)作等，核心供應(yīng)商必須從全局視角考慮問題，才能帶來項(xiàng)目的成功。
• 不僅僅考慮外部價(jià)值，同時(shí)也考慮外部實(shí)施帶來的內(nèi)部價(jià)值，即通過客戶的實(shí)際使用，驗(yàn)證產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，同時(shí)產(chǎn)品也可以積累更多標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)場景
  • 通常初期規(guī)劃MVP，滿足最核心的業(yè)務(wù)運(yùn)營，在客戶使用中進(jìn)行迭代優(yōu)化，由此盡快對(duì)新的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行驗(yàn)證。
  • 跟進(jìn)到產(chǎn)品運(yùn)營環(huán)節(jié)的使用，跟客戶一起完善和打磨產(chǎn)品，對(duì)可以標(biāo)準(zhǔn)化的功能報(bào)價(jià)不用那么“小氣”，畢竟客戶的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)用到其他品牌。
• 能意識(shí)到我們的能力邊界：可以做到什么程度，不要崩盤
  • 對(duì)商業(yè)化軟件復(fù)雜度抱有敬畏。通常解決內(nèi)部信息化相關(guān)的軟件不用考慮太多的并發(fā)、運(yùn)維、安全等因素，甚至體驗(yàn)上也可以不用那么友好，一旦開始商用化后，一個(gè)小問題就可能帶來較大的外部風(fēng)險(xiǎn)、溝通成本、信任度等。
  • 口碑可能會(huì)有雙刃劍，某次實(shí)施做得好，獲得客戶的信任，客戶可能會(huì)給予更大的合作機(jī)會(huì)。此時(shí)去做一些超過當(dāng)前團(tuán)隊(duì)能力邊界的事情（包括團(tuán)隊(duì)能力無法支撐，或者不符合團(tuán)隊(duì)將來發(fā)展的項(xiàng)目），可能會(huì)帶來團(tuán)隊(duì)的脫胎換骨，也可能把口碑做差，并可能拖住團(tuán)隊(duì)核心人員，喪失進(jìn)一步拓展的機(jī)會(huì)。所以為了團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展，必要時(shí)要放棄能力邊界外的項(xiàng)目。
• 在技術(shù)團(tuán)隊(duì)樹立商務(wù)價(jià)值和技術(shù)專業(yè)同等重要的意識(shí)，商務(wù)價(jià)值變現(xiàn)和技術(shù)實(shí)現(xiàn)其實(shí)是一體的，一個(gè)聚焦做的意義（價(jià)值在哪），一個(gè)聚焦怎么做（實(shí)現(xiàn)價(jià)值）
  • 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，也要有價(jià)值變現(xiàn)思維，專業(yè)的開發(fā)、測試工程師也需要關(guān)注業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，以及長期業(yè)務(wù)的發(fā)展，跟整個(gè)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)一起成長，而不要有“技術(shù)不對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)”的觀念。
  • 進(jìn)行有效的商務(wù)溝通和價(jià)值判斷應(yīng)該是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理必須要具備素質(zhì)。其他產(chǎn)品核心參與人，也非常要必要有一定的的商務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)判斷能力。

通過價(jià)值導(dǎo)向的思維，我們至少可以確保成為一個(gè)負(fù)責(zé)任、為客戶著想、值得客戶去進(jìn)行深度溝通的供應(yīng)商。

鏈接：
導(dǎo)言
1. 有價(jià)值的產(chǎn)品或解決方案
2. 有價(jià)值的溝通
3. 有利可圖的銷售
4. 價(jià)值導(dǎo)向的交付
5. 持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值