一篇文案如何讓讀者看完了就乖乖掏錢？
說(shuō)起來(lái)似乎很不容易，畢竟不是面對(duì)面推銷，但是，一旦你掌握用文字影響他人的能力，文案將成為你手中直接收錢的利器。
關(guān)于收錢文案的內(nèi)在邏輯，有個(gè)經(jīng)典公式：AIDA公式
A：吸引注意
?I：引起興趣
D：刺激欲望
A：呼吁行動(dòng)
從這個(gè)公式中，我們可以看到：
我們首先必須吸引客戶的注意力，如果不能，那么后續(xù)的一切動(dòng)作將是無(wú)效的，然后我們要把客戶短期注意力延續(xù)成長(zhǎng)期注意力（即興趣），而在這個(gè)過(guò)程中，我們要想辦法刺激客戶的欲望，讓他產(chǎn)生“想要”的情緒，從而最終從我們手中買走產(chǎn)品。
以上是現(xiàn)實(shí)中的正向執(zhí)行路線圖，而在大腦推演中，正好的是逆向的。
也就是說(shuō)，在撰寫文案之前：
你必須提前準(zhǔn)備好行動(dòng)主張，你必須想好如何刺激人們想要的欲望，你必須想好如何吸引人們的注意力。
這四個(gè)步驟，每個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，缺一不可，而其中有一個(gè)最重要的步驟，你覺(jué)得是什么呢？
沒(méi)錯(cuò)，就是刺激欲望。因?yàn)橹苯雨P(guān)系到是否能成交。
今天我們就來(lái)聊聊刺激欲望 ，其它的步驟后續(xù)有空再詳談。
請(qǐng)你思考，為什么是刺激欲望，而不是刺激需求呢？
因?yàn)槿说纳嫠枋呛苋菀诐M足的，他們也不會(huì)在此方面花很多錢，而欲望是人們想要，還暫時(shí)得不到的東西，人們往往愿意花更多錢來(lái)滿足欲望。
如何刺激欲望呢？
我們通常的做法是，擺出一大堆數(shù)據(jù)，想從理性上說(shuō)服客戶行動(dòng)。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。
正確的做法是什么呢？
讓我們來(lái)看一個(gè)小故事。
有一天，一位年輕人走進(jìn)北京jeep汽車專賣店，想試駕Jeep牧馬人。他今年賺了上百萬(wàn)，下決心要買車。但他不能確定，是買牧馬人，還是買對(duì)面雪佛蘭店的科邁羅。
銷售員很快發(fā)現(xiàn)了這位年輕人正猶豫不決。
銷售員問(wèn)他最喜歡牧馬人什么時(shí)，年輕人回答：“它底盤高，在山路上跑得快，喜歡它的爬坡速度?！?/p>
經(jīng)過(guò)一番了解后，銷售員才知道這位年輕人剛交了可愛(ài)的女朋友。
然后，銷售員改變了銷售說(shuō)辭，來(lái)觸發(fā)對(duì)方做出購(gòu)買決定的按鈕。
他給客戶描繪了一幅開(kāi)著牧馬人，帶著女朋友兜風(fēng)的美好場(chǎng)景。
他告訴這位年輕人：當(dāng)你開(kāi)著這輛豪氣十足的牧馬人兜風(fēng)時(shí)……你的女友坐在副駕旁，更能顯出一個(gè)男人的氣質(zhì)和魅力!你在女友面前會(huì)更有面子。而且，你的朋友們看到這種場(chǎng)景，都會(huì)羨慕你！
這位年輕人的腦海里瞬間出現(xiàn)了一幅豪氣十足、溫馨、浪漫的美麗畫面。
很快，年輕人立即刷卡成交！
在這個(gè)故事中，銷售員是如何刺激顧客的欲望的，當(dāng)然不是理性！
當(dāng)銷售員問(wèn)顧客，喜歡牧馬人什么時(shí)，年輕人回答的是“它底盤高，在山路上跑得快，喜歡它的爬坡速度?！?，但銷售員并沒(méi)有就此在性能上繼續(xù)強(qiáng)調(diào)牧馬人的優(yōu)越性，而是從顧客貌似理性的表述中，找到了他的
深層情感按鈕，并不斷觸發(fā)它
直至客戶意識(shí)到自己一定要買下牧馬人。
同樣的道理，在文案中，要想讓顧客采取行動(dòng)，你必須找到他的情感按鈕，并集中精力去觸發(fā)它。
因?yàn)榍楦?，才是人們?gòu)買的真正動(dòng)力。
當(dāng)然，除了情感觸發(fā)，在文案中，你還得給出邏輯理由作為支撐，因?yàn)槿藗兺ㄟ^(guò)在沖動(dòng)購(gòu)買之后，還需要用邏輯來(lái)證明他是對(duì)的，這才叫合乎情理，情在前，理在后。
如何找到人們的情感按鈕呢？
你得深入到消費(fèi)者當(dāng)中去，了解潛在客戶想要的，渴望的東西是什么，你得收集足夠多的信息，然后從中找出客戶的情感按鈕。
好了，今天的分享就到這里，
對(duì)了，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，上面的案例中，銷售員在觸發(fā)顧客的情感按鈕時(shí)，在語(yǔ)言上用了一種技巧
他描述了一個(gè)場(chǎng)景，在顧客大腦中植入了一個(gè)心理圖像，正是這個(gè)圖像刺激了客戶的欲望，讓他欲罷不能，急于擁有你的產(chǎn)品
想學(xué)習(xí)這個(gè)技術(shù)嗎？
關(guān)注公號(hào)存思，下回分解
