培訓(xùn)客戶時(shí)，經(jīng)常聽到一種言論：銷售是相通的。言下之意，只要掌握了銷售技巧，什么行業(yè)都能干。

這得有對(duì)銷售有多大誤會(huì)，才能產(chǎn)生這樣的錯(cuò)覺。

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的銷售，和商場里賣衣服的營業(yè)員，他們的差別比男人和女人的差別還要大。前者的功力在于客情維護(hù)，后者的技巧在于一分鐘銷售。

我曾經(jīng)培訓(xùn)過一個(gè)兒童教育領(lǐng)域的銷售高手，他帶著銷售主管的光環(huán)跳槽過來，屈尊接受見習(xí)主管的職位。第一天就在辦公室放出狠話，要在半年之內(nèi)成為業(yè)績第一。

有這份自信，大家都高看一眼，一般人要培訓(xùn)兩到三周才放出去跑客戶，他一周后就迫不及待地殺向前線，而且拒絕我的陪訪，可能是怕我搶了他的風(fēng)頭。于是，每天所有人都眼巴巴盼他回來，期待有奇跡發(fā)生。

奇跡是沒有的，奇葩多了一個(gè)。每天勤奮地工作，帶著迷一般的自信出門，回來對(duì)客戶各種角度刁鉆的抱怨。我們有時(shí)調(diào)侃他：“你運(yùn)氣這么好，咋不去買彩票呢？”。

終于有一天所有人都忍不住了，我出面對(duì)他說：“要不你當(dāng)我們是客戶，來賣兒童英文培訓(xùn)課程試下，讓我們開開眼”。

神跡真的顯現(xiàn)。他隨便挑一個(gè)女同事，兩分鐘不到，已經(jīng)是心蕩神馳，開始憧憬孩子去美國讀書的情形，都忘記了自己的孩子才三歲。能在短短時(shí)間內(nèi)，讓一個(gè)老資格的銷售動(dòng)心，功力真不是蓋的。

看來問題就出在這里，他把每個(gè)客戶都當(dāng)媽媽對(duì)待，對(duì)女性的超級(jí)親和力自然流露。那些身為總經(jīng)理的客戶們，在他面前不知道是啥感覺。

幾十萬的生意和幾百塊的課程，管理公司的老總和寵愛子女的媽媽，你非要說對(duì)他們的銷售技巧是相通的，我也只能說一個(gè)“服”。

TO C銷售的核心，是一個(gè)“快”字，跟每個(gè)客戶溝通的第一分鐘，幾乎能決定成敗，所以多練習(xí)說辭很重要。TO B銷售的核心，是一個(gè)“大”字，每筆生意的金額和對(duì)企業(yè)的影響都很大，所以銷售的策略更重要些。

TO C銷售中，快銷品講究是的眼光，要一眼看出客戶的成色。耐用品要懂得產(chǎn)品的價(jià)值，說得出12345。奢侈品看品味，銷售自己的品味不夠，賣奢侈品很累。

比較特別的TO C是賣理財(cái)和保險(xiǎn)，首要是信任，反而要慢不要急。如果銷售有錢，最好買點(diǎn)自己的產(chǎn)品，這絕對(duì)有幫助。

TO B銷售中，業(yè)務(wù)員的作用更大些。無論哪個(gè)行當(dāng)都要重視客情，維護(hù)好客戶關(guān)系。TO B銷售更復(fù)雜，不是幾句話能說清楚，以后找機(jī)會(huì)詳細(xì)說說。

銷售的技巧是非常個(gè)性化的，不同行當(dāng)之間有時(shí)是天壤之別。

我之前服務(wù)的公司，有一段時(shí)間鼓勵(lì)一線銷售人員向電話銷售人員學(xué)習(xí)，這就是豬鼻子插大蔥了。最后的結(jié)果慘不忍睹，邯鄲學(xué)步，說的就是這種。

開坦克的，是不能向開飛機(jī)的學(xué)習(xí)駕駛技術(shù)的，切記。

小伙子最后回歸老本行，應(yīng)該是風(fēng)生水起，能搞出一番大事來。很多有實(shí)力的企業(yè)，都愿意招應(yīng)屆生，我招聘銷售，從來不要求有銷售經(jīng)驗(yàn)，都是因?yàn)檫@個(gè)原因。

銷售的技巧根本就不是相通的，那銷售的理念（觀念）和策略呢？這個(gè)以后會(huì)談到。