第二章 微表情談判：看透談判對(duì)手的心

當(dāng)你分析別人的情緒以及情緒產(chǎn)生的原因的時(shí)候，一定要想辦法讓自己進(jìn)入他的角色里，去體會(huì)在整個(gè)情境當(dāng)中他的利益取舍。因?yàn)?b>所有人做決定，一定是受了什么利益刺激，有什么風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，有什么樣的規(guī)則，沒(méi)有例外。如果你能夠仔仔細(xì)細(xì)地對(duì)他的大腦活動(dòng)進(jìn)行模擬的話(huà)，那么你很有可能會(huì)對(duì)這個(gè)人的想法一清二楚。

談判過(guò)程中的死里逃生技巧

在談判的過(guò)程中，如果對(duì)方的客觀實(shí)力肯定比你強(qiáng)，在前半程的談判過(guò)程中你沒(méi)有控制好，讓對(duì)方占得先機(jī)，對(duì)方將你一軍，用一個(gè)殺招，就有可能把你直接拿下。這種情況下，還有沒(méi)有機(jī)會(huì)挽回局面？

在競(jìng)爭(zhēng)談判過(guò)程中，勝負(fù)結(jié)果還沒(méi)有出現(xiàn)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻已經(jīng)客觀上有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)資金儲(chǔ)備比你多出一半，然后用極為氣人的挑釁語(yǔ)言來(lái)壓制你，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)呢？

專(zhuān)業(yè)的方法就是，他要什么結(jié)果，就不給他，擾亂他的策略。你這個(gè)該死的老太監(jiān)樣樣都算計(jì)到了，都快贏了，我要是這個(gè)時(shí)候就認(rèn)慫了，只能加速自己的死亡，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。相反，做出讓對(duì)方意外的反應(yīng)，也許還有機(jī)會(huì)。這時(shí)，就要看你頭腦清不清楚，你雖處在窘境，但仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，他想要干什么，達(dá)到什么結(jié)果，才這么說(shuō)話(huà)，然后你就不給他這個(gè)結(jié)果。

海大富開(kāi)始盤(pán)問(wèn)：“你到底是受了誰(shuí)的指使，想這計(jì)策來(lái)弄瞎我眼睛？你老實(shí)說(shuō)出來(lái)，我立刻給你解藥?！焙４蟾皇褂玫氖?b>經(jīng)典的威逼利誘。韋小寶沒(méi)有被人指使，怎么說(shuō)？而且，他知道海大富現(xiàn)在用的是手段，而不是承諾，怎么辦？

他可以有以下幾個(gè)選項(xiàng)：1．苦苦哀求，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。“沒(méi)有人指使我，我就是一個(gè)小屁孩兒，誤打誤撞闖進(jìn)來(lái)的，不是故意毒瞎你的。”這么說(shuō)會(huì)是什么結(jié)果？一點(diǎn)利用價(jià)值都沒(méi)有，必死無(wú)疑。

2．堅(jiān)決對(duì)抗，截?cái)鄬?duì)話(huà)?！澳悴灰獑?wèn)了，我不會(huì)告訴你的?！边@樣回答會(huì)是什么結(jié)果？必死無(wú)疑，而且還會(huì)死得很痛苦。這種截?cái)鄬?duì)話(huà)的方式，在自己處在劣勢(shì)的情況下，是一點(diǎn)用都沒(méi)有的。

順從也不對(duì)，抵抗也不對(duì)。那應(yīng)該怎么處理呢？

引導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)方的思路。

我們的原則是，永遠(yuǎn)不要讓對(duì)方掌握對(duì)話(huà)的主動(dòng)權(quán)。順從和對(duì)抗都不能掌握主動(dòng)的話(huà)，就用引導(dǎo)，雖然客觀上不占優(yōu)勢(shì)，但是可以牽著對(duì)方的鼻子先隨便溜達(dá)溜達(dá)。韋小寶便隨口一編，說(shuō)道：“指使之人自然有的，說(shuō)出來(lái)只怕嚇你一大跳。原來(lái)你早知道我不是小桂子，想了這法子來(lái)折磨我。哈哈，哈哈，你這可上了我的大當(dāng)啦！哈哈，哈哈！”

你還不知道我已經(jīng)知道了你知道我不知道。這樣扭曲的邏輯，對(duì)所有人的清晰思路都有殺傷力，尤其是對(duì)做局的人而言，更有殺傷力。

果然，心思深沉的人，最怕遇到更復(fù)雜的局。如果你的對(duì)手是一個(gè)心思很深沉的人，你可以朝著這個(gè)方向去擾亂他的思路，甚至擾亂他的整個(gè)戰(zhàn)略定位。要用更厲害的因素牽制對(duì)方的思路。

提個(gè)問(wèn)題：你知道你的談判對(duì)手心里必然關(guān)注的因素是什么嗎？如果你能找得到這個(gè)因素，就能在關(guān)鍵時(shí)刻牽制對(duì)手的心思。

臨時(shí)謊言的微表情破綻

對(duì)付謊言，尤其是臨場(chǎng)瞎編的謊言，最好的辦法就是細(xì)節(jié)逼問(wèn)。太后道：“他怎樣罵我和皇上的？”如果是你，你此刻怎么回答？會(huì)不會(huì)編些罵人的話(huà)、難聽(tīng)的氣人的話(huà)說(shuō)給太后聽(tīng)？

臨場(chǎng)編瞎話(huà)，通常會(huì)伴生三個(gè)微反應(yīng)的特征：

1．視線(xiàn)的轉(zhuǎn)移。編造得越亂，視線(xiàn)轉(zhuǎn)移的頻率就越高，而且通常會(huì)有向上的逃離反應(yīng)。如果是心里面有些預(yù)案，就會(huì)因?yàn)檫x擇更好的方案而說(shuō)謊，比如心里很清楚大概有幾個(gè)應(yīng)對(duì)的方案，但要決定怎么說(shuō)更合理，則視線(xiàn)可能向下轉(zhuǎn)移的概率更高，而且通常會(huì)伴有左右的輕微移動(dòng)。要注意，我們這里講的前提非常明確，是臨場(chǎng)編造和撒謊。

如果是早就編好的謊言，則不會(huì)出現(xiàn)視線(xiàn)的轉(zhuǎn)移，反而會(huì)比較篤定地盯著對(duì)方看，判斷對(duì)方是否相信自己，以及怎樣才能進(jìn)一步讓對(duì)方相信。

2．配上尷尬的微笑。心里慌，勉強(qiáng)講講，沒(méi)有策略，擔(dān)心自己表現(xiàn)得不好，用笑容來(lái)示好，也能緩解自己心里的壓力。尷尬笑容的典型特征是嘴唇不太愿意張開(kāi)，肌肉會(huì)比較用力。

3．手的尷尬動(dòng)作，比如隱藏雙手，或者兩只手互相玩，捏在一起，摳手指等。

通過(guò)微表情看穿別人真實(shí)的內(nèi)心

本篇將通過(guò)一個(gè)非常經(jīng)典的案例來(lái)告訴大家，一個(gè)人說(shuō)話(huà)的時(shí)候風(fēng)平浪靜，甚至非常溫婉，但是他心里面是有殺機(jī)的。怎樣通過(guò)表情當(dāng)中的兩處細(xì)微特征判斷對(duì)方是有兇狠的殺機(jī)，或者是有兇狠的敵意，是本篇的技術(shù)主題。

如果你在談判的過(guò)程中遇到?；^的人，千萬(wàn)不要跟對(duì)方掰扯，越掰扯越亂。即使逼問(wèn)出了對(duì)方是在亂講，很明顯前后矛盾，對(duì)方仍然不會(huì)老老實(shí)實(shí)地認(rèn)錯(cuò)說(shuō)實(shí)話(huà)。因?yàn)閷?duì)方的動(dòng)機(jī)就是搗亂，而他搗亂的成本是極低的。這成本，他耗得起，我們耗不起。最佳策略就是當(dāng)時(shí)就制止，約束對(duì)方的講話(huà)主題，強(qiáng)行要求對(duì)方直接回到自己最關(guān)心的事情上來(lái)，要求對(duì)方正面回答。

兩處細(xì)微特征判斷對(duì)方是有兇狠的敵意

不論別人嘴里對(duì)你說(shuō)什么，他們心里生不生氣，是不能夠用語(yǔ)言來(lái)判斷的，想要藏起自己的殺機(jī)而突然給你致命一擊的人，是不會(huì)表現(xiàn)得擰眉立目、齜牙咧嘴的。這時(shí)候，需要在聽(tīng)他說(shuō)話(huà)的時(shí)候用微表情來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)。

首先，太后雙眉微豎，也就是我們說(shuō)的皺眉。但微豎的形態(tài)，則是眉頭明顯低于眉峰，這不是普通的皺眉，而是憤怒的皺眉，動(dòng)用了皺眉肌和降眉間肌，這是憤怒的表情特征之一。

其次，太后目光閃爍。按理說(shuō)，這個(gè)時(shí)候，如果太后要?dú)⑷?，身體又是健全的，功力未失，就不會(huì)目光閃爍。豹子在捕獵和撕咬牛羊的時(shí)候，絕不會(huì)眼神閃爍，而是會(huì)一直緊緊盯著獵物，直到殺死后放心食用為止。所以，這個(gè)目光的描寫(xiě)，并不符合發(fā)狠、特別專(zhuān)注于對(duì)手的憤怒表情。那么，她的目光閃爍實(shí)際上是代表什么？

按照普通人的基線(xiàn)，目光快速閃爍代表了內(nèi)心的恐懼。如果再加上眉毛皺起來(lái)，注意不是微豎，而是像普通的發(fā)愁那樣，微微向上蹙起的皺眉，就屬于內(nèi)心的恐懼了。或者是眉毛沒(méi)動(dòng)作，保持平常的基線(xiàn)，眼神快速閃爍，也是恐懼的表現(xiàn)。但太后此時(shí)此刻會(huì)害怕韋小寶嗎？不會(huì)。那么她的目光閃爍就只有一種可能了，她在尋找機(jī)會(huì)和角度，她在密切關(guān)注和打量著對(duì)手。

請(qǐng)大家注意，無(wú)論別人嘴里說(shuō)的話(huà)有多么友善，如果出現(xiàn)了雙眉微豎+視線(xiàn)關(guān)注的組合特征，無(wú)論是盯緊的關(guān)注，還是這種特殊情況下的密集打量，都代表了捕獵者心態(tài)，也就是危險(xiǎn)的信號(hào)，說(shuō)明對(duì)方內(nèi)心深處充滿(mǎn)敵意。

如何應(yīng)對(duì)屬下們的吹捧和奉迎

本篇我們主要來(lái)分析真的謙恭在表情上和身體上會(huì)有什么特征，同時(shí)也細(xì)細(xì)拆解愉悅情緒的產(chǎn)生有何微妙之處。學(xué)會(huì)了這兩點(diǎn)，你就能夠自察、察人，就能夠明白如何應(yīng)對(duì)別人的吹捧和奉迎了。

為什么整齊劃一的動(dòng)作那么討領(lǐng)導(dǎo)喜歡？

因?yàn)槎嗳?b>動(dòng)作整齊，代表訓(xùn)練有素，代表服從管理，代表讓領(lǐng)導(dǎo)省心，代表領(lǐng)導(dǎo)的意志會(huì)被眼前所有人擁護(hù)和執(zhí)行。沒(méi)有一個(gè)人希望自己遇到的情況是很多人意見(jiàn)不一致甚至爭(zhēng)吵鬧矛盾、起義造反。眼前的人動(dòng)作一致，就說(shuō)明好指揮，我說(shuō)啥你們就干啥，我是安全的，而且是有強(qiáng)大掌控感的。人少了可以各抒己見(jiàn)，人多了則越簡(jiǎn)單越合領(lǐng)導(dǎo)的意。

如果動(dòng)作沒(méi)有那么整齊，甚至有的人不太愿意，隨便一個(gè)動(dòng)作僵硬勉強(qiáng)，則說(shuō)明他心態(tài)上沒(méi)有那么巴結(jié)和順從，可能隱藏著對(duì)抗的意圖。人在想對(duì)抗的時(shí)候是不愿意彎曲自己的軀干的，甚至不愿意在臉上掛上笑容，即使想偽裝成服服帖帖的樣子來(lái)欺騙對(duì)方，也無(wú)法改變這兩個(gè)行為特征。

別人都還不知道，我們知道，最早來(lái)匯報(bào)。這種私密收益分享的做法，會(huì)讓人感覺(jué)到自己非常用心，使雙方的關(guān)系更加親密。

另外一個(gè)太監(jiān)隨后立刻拍了一個(gè)非常經(jīng)典的馬屁，他說(shuō)：“咱們宮里可從來(lái)沒(méi)有一位副總管像你桂公公這般年輕的。宮里總管太監(jiān)十四位、副總管太監(jiān)八位，頂尖兒的人物一股腦兒就只有二十二位。本來(lái)連三十歲以下的也沒(méi)有。桂公公今天一升，明兒就和張副總管、王副總管他們平起平坐，可真了不起！”前面，我們專(zhuān)門(mén)講過(guò)拍馬屁的核心技術(shù)要素，現(xiàn)在我們來(lái)研究一下這個(gè)馬屁中的兩個(gè)核心技術(shù)——優(yōu)越感刺激和細(xì)節(jié)吹捧。他發(fā)力的重點(diǎn)在于年齡，韋小寶年齡小，提升為尚膳監(jiān)副總管之后，同級(jí)別的其他太監(jiān)，年齡都很大，連三十歲以下的都沒(méi)有。一共才二十二位高級(jí)官員，只有一位這么年輕，簡(jiǎn)直厲害！

什么樣的表?yè)P(yáng)特別逼真？

有細(xì)節(jié)的表?yè)P(yáng)特別逼真。細(xì)節(jié)的認(rèn)可，可以迅速建立同好感和認(rèn)同感。

什么樣的表?yè)P(yáng)會(huì)讓人產(chǎn)生優(yōu)越感？

有比較的表?yè)P(yáng)會(huì)讓人產(chǎn)生優(yōu)越感。優(yōu)越感有兩個(gè)來(lái)源，都需要比較。第一種來(lái)源是，相同的過(guò)程，更優(yōu)越的結(jié)果。比如大家都通宵熬夜復(fù)習(xí)，只有你考了100分，其他人都80分，優(yōu)越感就出來(lái)了。第二種來(lái)源是，相同的結(jié)果，更簡(jiǎn)單更少的成本。比如大家都考了100分，但其他人是苦學(xué)一學(xué)期，而你就復(fù)習(xí)了一個(gè)通宵，優(yōu)越感也會(huì)很明顯。

優(yōu)越感，是可以直接引發(fā)愉悅情緒的。

如果你升職了，你身邊的人來(lái)拍馬屁吹捧，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)呢？兩個(gè)選項(xiàng)：A是態(tài)度謙虛，認(rèn)真地拒絕；B是高興地接受，但言辭謙虛。

從實(shí)際效果來(lái)看，這種拒絕其實(shí)是低情商的表現(xiàn)，因?yàn)樗層懞玫娜死速M(fèi)了情緒和心思，對(duì)方也沒(méi)有獲得應(yīng)有的認(rèn)可，在關(guān)系的建立和鞏固上得分為零，甚至?xí)腥艘驗(yàn)槟愕那甯叨梢暷悖睦锏溃骸把b什么呀，還真以為自己是圣人??！”沒(méi)有社交認(rèn)同，就不會(huì)有高效的社交行為，做起事情來(lái)就不會(huì)那么順暢。

如果選B的話(huà)，先把別人的認(rèn)可和吹捧接下來(lái)，對(duì)方的心思就沒(méi)有白費(fèi)，他會(huì)認(rèn)為得到了你的認(rèn)可，甭管是真的假的，一樁心事畫(huà)了個(gè)對(duì)鉤。然后，言辭上要謙虛。對(duì)誰(shuí)謙虛呢？對(duì)同僚和屬下謙虛是沒(méi)有用的，要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)謙虛，表示“我能取得這樣的成績(jī)，是領(lǐng)導(dǎo)的眼光好，我自己其實(shí)一般”。

現(xiàn)在，給大家一道思考題：如果你負(fù)責(zé)拍攝的宣傳片得到了甲方的認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)高興，給予嘉獎(jiǎng)，同事們過(guò)來(lái)祝賀，表?yè)P(yáng)你有才華，你怎么回應(yīng)？不要再說(shuō)“哪里哪里，僥幸僥幸”這種話(huà)，除了表示你是虛偽地謙虛之外，一點(diǎn)好處都沒(méi)有。應(yīng)該說(shuō)：“這說(shuō)明甲方的眼光好，領(lǐng)導(dǎo)給予了充分支持。咱們都是自己兄弟，同心協(xié)力，后面還能做出更牛的產(chǎn)品！”雖然聽(tīng)著就不實(shí)在，但你能挑出什么毛病呢？如果兩個(gè)人在實(shí)力方面一模一樣，哪個(gè)可能混得更好？社會(huì)交往，最大的技巧就是滿(mǎn)足別人的需求。按照這個(gè)規(guī)律來(lái)，事半功倍；不顧這個(gè)需求，說(shuō)話(huà)做事則是南轅北轍的低效行為。

別人給你挖坑的問(wèn)題，如何回答

本篇集中探討兩個(gè)技術(shù)問(wèn)題：第一個(gè)是真正的驚喜表現(xiàn)應(yīng)該具備什么特征。第二個(gè)技術(shù)問(wèn)題是如何回答一個(gè)暗中試探你的問(wèn)題。有些人會(huì)在問(wèn)題里挖一些小坑，如果你回答不好，可能就會(huì)有所損失。放在《鹿鼎記》里，損失的可能是命。

特別提醒一下那些老被拍馬屁的人，仔細(xì)想想這個(gè)常見(jiàn)的場(chǎng)景——老領(lǐng)導(dǎo)有問(wèn)題，你是好領(lǐng)導(dǎo)。手底下這幫人真的在表?yè)P(yáng)你嗎？其實(shí)不是，這是一種心理暗示的引導(dǎo)方法。先用比對(duì)的方法，讓你認(rèn)為老領(lǐng)導(dǎo)不如你，建立優(yōu)越感，然后趁機(jī)提要求：老領(lǐng)導(dǎo)不給我們方便，所以不好，你要給我們方便啊。潛臺(tái)詞是，如果你也不給我們方便，你就不是好人。這哪里是吹捧和奉承，這就是變著法暗示、威脅和提要求。做領(lǐng)導(dǎo)的，尤其是做新領(lǐng)導(dǎo)的，要做到心里有數(shù)。

晚些時(shí)候，康熙召見(jiàn)韋小寶，笑呵呵地說(shuō)：“小桂子，太后說(shuō)你昨晚又立了大功，要升你的級(jí)?！表f小寶心想“我早就知道啦”，表面上卻裝出十分驚喜，連忙跪下磕頭謝恩，把功勞都推到領(lǐng)導(dǎo)身上，說(shuō)自己也沒(méi)什么功勞。

這一點(diǎn)點(diǎn)處理技巧，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)召見(jiàn)的時(shí)候的細(xì)節(jié)處理和把握是非常重要的。那我們?cè)侔堰@個(gè)小細(xì)節(jié)掰開(kāi)了分析。

提一個(gè)問(wèn)題，康熙說(shuō)這句話(huà)，他的動(dòng)機(jī)是什么？他的期待是什么？康熙在說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，是想把這個(gè)好消息告訴韋小寶，他期待的是，韋小寶從自己這里得到好消息之后高興的樣子。要不然，干嗎要以皇帝至尊的身份來(lái)說(shuō)這種話(huà)。

如果韋小寶直來(lái)直往，說(shuō)“好朋友，我早就從太監(jiān)那里知道了”。這種回應(yīng)把康熙放在什么位置了？把康熙的好心丟到了太監(jiān)后面，好事變壞事。那么，說(shuō)實(shí)話(huà)是不是就是特別誠(chéng)懇、特別對(duì)別人負(fù)責(zé)的表現(xiàn)呢？這個(gè)問(wèn)題不涉及道德，而涉及人類(lèi)大腦復(fù)雜的算法。

康熙講一件高興的事情給韋小寶聽(tīng)，雖然是自上而下的賜予，但他也是普通人，他有自己的行為動(dòng)機(jī)和訴求，他期望韋小寶有高興情緒。一旦這樣的取悅信息不是最早、最私密地傳達(dá)出來(lái)，說(shuō)話(huà)者的愉悅感就會(huì)大打折扣。從這一點(diǎn)來(lái)講，康熙的心態(tài)和早晨報(bào)信的四個(gè)太監(jiān)是完全一樣的。

因此，韋小寶的故作驚喜就保全了康熙的講話(huà)訴求，滿(mǎn)足了他的愉悅感、期待感。這種處理方法非常專(zhuān)業(yè)。

我們?cè)偬醾€(gè)思考題：你女朋友興沖沖地來(lái)問(wèn)你：“你看看，我哪里不一樣了？”

直男癌通常會(huì)仔細(xì)審視，試圖找到痕跡，然后準(zhǔn)確地答出來(lái)差異，并進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。有技巧的人會(huì)怎么回應(yīng)？“不知道啊，但是就覺(jué)得哪里變漂亮了?！?/p>

人家問(wèn)你的動(dòng)機(jī)和期待，是讓你找出來(lái)哪里不一樣并進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)嗎？這些不重要，重要的是讓你認(rèn)可她。如果你能找到細(xì)節(jié)并認(rèn)可她，哪怕答案不對(duì)，也沒(méi)有關(guān)系。重要的是你的態(tài)度，還有你對(duì)對(duì)方的心理需求的滿(mǎn)足。比如說(shuō)，“我覺(jué)得你今天的頭發(fā)好像很有光澤、很有活力、很漂亮。是因?yàn)槲业谋憩F(xiàn)好啊，對(duì)不對(duì)？”

真正的驚喜和偽裝的驚喜有什么區(qū)別？

表演個(gè)驚喜的表情，對(duì)于大多數(shù)成年人來(lái)講都很簡(jiǎn)單，高高地?fù)P起眉毛，睜大眼睛，臉上帶著笑容，然后說(shuō)話(huà)的時(shí)候表現(xiàn)出不敢相信的樣子，甚至有點(diǎn)結(jié)巴。

真正的驚喜還有一個(gè)隱含的情緒，那就是不明所以，或者不敢相信，甚至是輕微恐懼。因?yàn)楹孟?lái)得太突然，第一是驚訝，第二是高興，而第三個(gè)反應(yīng)就是不明白為什么，也就不太敢相信。

人在不明白或者不敢相信的時(shí)候，眼睛是會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)的，會(huì)多角度打量刺激源，在視線(xiàn)偏離刺激源之后不久又會(huì)返回，尋求那些“真的嗎”“為什么會(huì)這樣”的信息源，通常還可能配合身體短暫的用力，比如握緊雙拳，因?yàn)檎掖鸢敢箘怕?，或者是輕咬牙關(guān)。就算對(duì)面是康熙，你不能直視，但也會(huì)低下頭之后，保持眼球的高速轉(zhuǎn)動(dòng)，直到驚喜過(guò)去才會(huì)停止。

他跟韋小寶說(shuō)：“太后說(shuō)，昨晚有幾名太監(jiān)在園里打架，驚吵太后，你過(guò)去趕開(kāi)了，處置得當(dāng)。你小小年紀(jì)，倒識(shí)大體。”

各位，能聽(tīng)得出這段話(huà)里面藏著的機(jī)鋒嗎？

還記得韋小寶跟索額圖抄完鰲拜的家回來(lái)，被康熙問(wèn)及抄了多少錢(qián)的事兒?jiǎn)幔?b>韋小寶說(shuō)的是“索大人說(shuō)……”和康熙現(xiàn)在的“太后說(shuō)如出一轍。

這就是把有點(diǎn)不相信的意思已經(jīng)透給你了，“你過(guò)去”，指的是你當(dāng)時(shí)在場(chǎng)，還參與“趕開(kāi)了”，你知道事情真相。識(shí)大體，把太監(jiān)趕走是應(yīng)盡的義務(wù)。怎么就配得上識(shí)大體的評(píng)價(jià)呢？什么是識(shí)大體？嘴嚴(yán)，不亂說(shuō)話(huà)是識(shí)大體。這些問(wèn)題留給大家去思考。

如果在生活和工作中聽(tīng)到了這樣的話(huà)，你能不能聽(tīng)得懂，能否想明白這些綿里藏針的坑，決定了你的政治前途能走多遠(yuǎn)。韋小寶當(dāng)時(shí)站起身來(lái)回應(yīng)說(shuō)：“識(shí)大體嗎？也不見(jiàn)得。不過(guò)我知道，有些事情聽(tīng)了該當(dāng)牢牢記住，有些事情應(yīng)該立刻忘得干干凈凈，半點(diǎn)不剩。太監(jiān)們打架，說(shuō)的話(huà)挺難聽(tīng)，自然誰(shuí)也不可多提?！?/p>

瞧見(jiàn)沒(méi)，康熙扔的三個(gè)重點(diǎn)拆解了兩個(gè)——識(shí)大體和參與過(guò)，而且他明白康熙暗指的意思，自然也不會(huì)把老板現(xiàn)在不想點(diǎn)破的細(xì)節(jié)點(diǎn)破，而是直接向康熙表示他懂得輕重。最后，韋小寶再順著皇帝的說(shuō)法，做了一個(gè)合理的結(jié)尾。你說(shuō)的，太監(jiān)打架了，那我就說(shuō)太監(jiān)打架的時(shí)候說(shuō)話(huà)難聽(tīng)，邏輯上也就支持了不能多提。

聽(tīng)懂領(lǐng)導(dǎo)的意思

領(lǐng)導(dǎo)卻大多數(shù)不把話(huà)說(shuō)完整，而且越是重要的事情，越說(shuō)得含糊；職位越高的領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)出來(lái)的話(huà)就越?jīng)]意思。注意，不是not funny，是沒(méi)有明確的意思，聽(tīng)不懂，猜不出。

康熙忌諱的是鰲拜在關(guān)押的地方大叫大嚷，口出不遜。他放低了聲音對(duì)韋小寶說(shuō)：“這廝說(shuō)我用小刀子在他背心上戳了一刀。”為什么要放低聲音？這是不希望別人知道。畢竟，做皇帝的用偷襲的手法，還在先帝委任的顧命大臣后背上插刀，這種事情傳出去有點(diǎn)丟人，輿論控制不住，說(shuō)什么的都有，恐怕皇帝的口碑就差到家了。韋小寶當(dāng)然明白皇上心里別扭的地方。你有別扭，我就給你解決別扭，所以他第一時(shí)間說(shuō)：“哪有此事？對(duì)付這廝，何必皇上親自動(dòng)手！這一刀是奴才戳的，奴才去跟康親王說(shuō)明白好了。”請(qǐng)注意韋小寶的回答，字字句句很專(zhuān)業(yè)啊！你看，他不但一力承擔(dān)康熙最不想要的惡名，而且點(diǎn)得明明白白，他去跟康親王說(shuō)明白。這么說(shuō)話(huà)，康熙心里能不踏實(shí)嗎？

為什么是跟康親王說(shuō)明白？因?yàn)槿祟?lèi)社會(huì)是分層的，皇帝擔(dān)心的就到康親王這一層，只要他沒(méi)亂說(shuō)話(huà)，沒(méi)有什么負(fù)面的想法，其他下層的人怎么想不重要。皇帝擔(dān)心的是鰲拜散布出來(lái)的信息被同等級(jí)有分量的大臣和政治勢(shì)力聽(tīng)到，然后心里有想法。如果真產(chǎn)生了這樣的結(jié)果，后患無(wú)窮。所以，只要把負(fù)責(zé)關(guān)押鰲拜的康親王理順了，這件事情隨鰲拜怎么說(shuō)，也都不會(huì)有什么后果?？滴跻宦?tīng)韋小寶這般說(shuō)，當(dāng)時(shí)是心下甚喜，點(diǎn)頭，竟然明著跟韋小寶說(shuō)：“這事由你認(rèn)了最好?！边@句話(huà)，也側(cè)面驗(yàn)證了康熙就此事對(duì)韋小寶是不設(shè)防的。

康熙隨隨便便說(shuō)了一句“這廝說(shuō)我用小刀子在他背心上戳了一刀”，韋小寶就給出了兩顆安心丸，這就是默契。心思靈通，大概指的就是韋小寶這種不經(jīng)思考的反應(yīng)能力?？滴跣睦?b>最別扭的點(diǎn)，輕輕暗示一下，就被韋小寶三言?xún)烧Z(yǔ)化解得干干凈凈，康熙頓時(shí)如沐春風(fēng)。交情和信任，就是這么一點(diǎn)一滴地積累的。

領(lǐng)導(dǎo)為什么不愿意多說(shuō)話(huà)？

你自己想想看，什么都跟你說(shuō)的話(huà)，就沒(méi)有私密的信任感了。領(lǐng)導(dǎo)一定是希望有懂他的人替他解決掉這些不宜放在明面上直接講的事兒。

很多人問(wèn)我應(yīng)該怎么學(xué)微反應(yīng)。第一個(gè)階段，讀文獻(xiàn)（知道別人研究了些什么）；第二個(gè)階段，做實(shí)驗(yàn)（知道哪些是靠譜的）；第三個(gè)階段，實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)（物證驗(yàn)錯(cuò)）。

明白人如韋小寶，聽(tīng)到這些話(huà)，必然能想到兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

1．沉吟背后的大腦高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。一時(shí)之間，語(yǔ)言停止，動(dòng)作停止，呼吸變得深長(zhǎng)，眼神不再關(guān)注任何交流對(duì)象，通常是向下看著一個(gè)地方，可能伴有微微皺眉。思考得越深，眉頭越緊，沉吟時(shí)間會(huì)越長(zhǎng)。這些跡象都表明了大腦的一種認(rèn)知狀態(tài)，那就是深度思考有難度的問(wèn)題。

如果你看到領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)這樣的神情，可以立刻得知，他正在思考重要或者為難的事情，你要明白這件事情的分量很重。如果你在同事臉上看到這樣的神情，就需要暫時(shí)安靜下來(lái)，讓他進(jìn)行完整的思考，或者提供幫助，千萬(wàn)不要搗亂。如果你在談判對(duì)手的臉上看到這樣的神情，可以知道對(duì)方正在為難，那么該搗亂還是該等待，就可以隨機(jī)而動(dòng)了。

2．別人說(shuō)話(huà)的動(dòng)機(jī)是什么。聽(tīng)到康熙說(shuō)“看那廝幾時(shí)才死”，如果是個(gè)不明所以的小太監(jiān)，恐怕會(huì)老老實(shí)實(shí)地回來(lái)稟報(bào)說(shuō)：“皇上，我去仔細(xì)看過(guò)了，鰲拜那廝雖然身受重傷，但是身體并無(wú)大礙，神志正常，飯量極大，奴才估計(jì)他可能會(huì)再活五十年，熬到壽終正寢。”這樣的回復(fù)，會(huì)把康熙氣個(gè)半死。不要笑，是不是有很多人只會(huì)聽(tīng)別人說(shuō)的話(huà)的意思，就事論事呢？

所以，這里我們要教大家一個(gè)終極大招。每一個(gè)人說(shuō)出的每一句話(huà)都是“故意的”。都是他的大腦先進(jìn)行了信息的收集加工，然后產(chǎn)生了表達(dá)的意圖，隨后再命令聲帶振動(dòng)發(fā)聲，最終通過(guò)空氣的震動(dòng)傳遞到你的耳朵里。換句話(huà)說(shuō)，這就是語(yǔ)言的動(dòng)機(jī)，就是說(shuō)給你聽(tīng)的。所以，當(dāng)你聽(tīng)到別人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，第一件事當(dāng)然是聽(tīng)懂他所說(shuō)的話(huà)的內(nèi)容，但這些內(nèi)容本身不是最重要的，最重要的是——?jiǎng)e人說(shuō)這些話(huà)的動(dòng)機(jī)。他為什么要把這些話(huà)說(shuō)給你聽(tīng)？他對(duì)你說(shuō)這些話(huà)，是希望你捕捉到什么信息，還是希望你產(chǎn)生什么反應(yīng)、做出什么回應(yīng)？當(dāng)你能夠比較理性地推導(dǎo)這些講話(huà)者的內(nèi)部認(rèn)知，就不但可以處理好雙方的對(duì)話(huà)交流，還可以掌控整件事的發(fā)展趨勢(shì)。這就是大神級(jí)別的能力了。

書(shū)中記載，韋小寶揣摩康熙之意，是要自己悄悄將鰲拜殺了，便道：“我看他多半挨不過(guò)今天?！边@就是韋小寶厲害的地方。各位，摸摸自己的頭，想想韋小寶最終能成為韋爵爺?shù)脑颉＠^續(xù)努力！

如何應(yīng)對(duì)客氣的寒暄不尷尬

不知道你們現(xiàn)在混得怎么樣，有沒(méi)有大人物，或者那些讓你仰視、敬畏和令你惶恐的人對(duì)你特別好？比如說(shuō)某一個(gè)長(zhǎng)輩、名人、公司里的小頭目，甚至是心儀已久的女神，突然對(duì)你特別好。大家花三秒鐘認(rèn)真想一個(gè)問(wèn)題：真遇到這種情況，你能談笑風(fēng)生地處理好嗎？

初出茅廬的人通常不太會(huì)寒暄，會(huì)顯得拘謹(jǐn)僵硬。這是由一種心理導(dǎo)致的，太過(guò)在意別人的評(píng)估。他們心里會(huì)嘀咕，我這么熱情會(huì)不會(huì)顯得特別做作，如果別人看穿了怎么辦？如果別人不信，怎么辦？如果別人不接受，怎么辦？在這些顧忌之下，表情動(dòng)作就不自然，看起來(lái)都?jí)阂?，聊起?lái)更累。

有頭有臉的交往，這種寒暄客套，不要期待別人全都相信，也不要害怕別人當(dāng)場(chǎng)給你冷臉，頂撞你，這兩種情況都不會(huì)發(fā)生的。別人有見(jiàn)識(shí)、有判斷，在無(wú)足輕重的問(wèn)題上根本不會(huì)被你的表達(dá)隨便干擾。所以，放開(kāi)心胸，放輕松，在客套寒暄的過(guò)程中，不用太拘謹(jǐn)，做一個(gè)讓人感到輕松舒適的人才是得體的表現(xiàn)。有力量，得放在核心問(wèn)題上。

通常別人問(wèn)你平常的愛(ài)好的時(shí)候，你是怎么回答的？滔滔不絕地講述，還是羞紅了臉？怎么回答這個(gè)問(wèn)題，取決于你怎么看待這個(gè)提問(wèn)。如果是無(wú)所謂的聊天，那你就想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，不用管別人，做好自己。

康親王經(jīng)過(guò)思考，選擇送韋小寶一匹駿馬。韋小寶果然大喜，但嘴里客氣道：“怎敢領(lǐng)受王爺賞賜！”這句話(huà)，既可以表示婉拒，也可以表示愧領(lǐng)。多半情況下，人們用它來(lái)表示“好的好的”。

怎么分辨說(shuō)這句話(huà)的人是婉拒還是客氣呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，講話(huà)的時(shí)候，如果笑得很明顯，就說(shuō)明是在口頭客氣，心里受用了；如果說(shuō)話(huà)的時(shí)候幾乎沒(méi)有笑容，而是驚訝或者惶恐的表情，則是在婉拒了。

康親王吩咐馬夫牽幾匹最好的小馬出來(lái)。韋小寶這下就不高興了，書(shū)中記載為“心頭不悅”。小馬不威風(fēng)，小馬是寵物，這下落差大得很，心里肯定不高興。放在現(xiàn)在，如果別人說(shuō)要送你一輛跑車(chē)，結(jié)果是一輛電動(dòng)玩具跑車(chē)，你會(huì)怎么做呢？

收下，吃個(gè)啞巴虧，然后心里不高興，還是直說(shuō)，婉拒，不要?jiǎng)e人的禮物？

韋小寶怎么做的呢？我們先來(lái)考慮一下他的處境、他來(lái)王府的身份以及康親王的訴求。送一份好禮對(duì)康親王來(lái)講，是一件吃力的事情嗎？康親王給韋小寶送禮是不是十足的巴結(jié)和好意？如果禮物沒(méi)送成，或者收禮的人不滿(mǎn)意，是他希望的結(jié)果嗎？

韋小寶直接說(shuō)出來(lái)了。書(shū)中記載，他見(jiàn)馬夫牽了五六匹小駒出來(lái)，笑道：“王爺，我身材不高，但愛(ài)騎大馬，好顯得不太矮小。”

這種表達(dá)的技巧在于，不抱怨、不批評(píng)，直接把希望的結(jié)果講出來(lái)。這種客氣的表達(dá)，是在提要求，但是，是在對(duì)方的禮物基礎(chǔ)上提要求，不會(huì)太過(guò)突兀，配合著滿(mǎn)臉笑容效果更佳。如果配合著皺眉的動(dòng)作，就立刻會(huì)表達(dá)出心中的不滿(mǎn)。

學(xué)會(huì)了嗎？在別人的基礎(chǔ)上提高要求，笑著說(shuō)就是客氣，皺著眉說(shuō)就是不滿(mǎn)，但是無(wú)論如何，都不會(huì)突兀。

現(xiàn)在我們?cè)俅慰荚嚵恕?/b>如果別人說(shuō)要送你一輛跑車(chē)，結(jié)果是一輛電動(dòng)玩具跑車(chē)，你心里不滿(mǎn)意，應(yīng)該怎么表達(dá)？拒絕或者不滿(mǎn)，是沒(méi)教養(yǎng)；笑呵呵地收下，吃個(gè)啞巴虧，還讓別人認(rèn)為有恩于你，也不是好的解決方案。最佳方案是，梳理一下對(duì)方的動(dòng)機(jī)。他是隨隨便便客氣一下，還是很用心地想讓你高興？將這一點(diǎn)判斷清楚，就可以配合表情提升自己的要求了。比如，你可以說(shuō)“玩具車(chē)給我家寶寶玩，我得用那種上路能被監(jiān)控拍照、被警察叔叔罰分的車(chē)”。一個(gè)哈哈過(guò)后，大家都心知肚明，也不尷尬，很好地處理掉窘境。

對(duì)方到底為什么發(fā)飆

別人要是明著跟你發(fā)飆，你能知道對(duì)方很生氣，而且還知道為什么生氣。別人如果暗中生你的氣，你能通過(guò)微表情察覺(jué)到蛛絲馬跡，防患于未然嗎？

皺眉，正是厭惡類(lèi)情緒的一個(gè)典型表情特征，越討厭眉毛就皺得越緊。

恐懼情緒會(huì)驅(qū)動(dòng)額肌中束把眉頭向上拉起，同時(shí)皺眉肌還會(huì)像往常遇到麻煩事那樣收縮，把眉毛向中間聚攏，于是便形成了八字眉。越發(fā)愁，八字眉越明顯。

下次大家再看到別人皺眉的時(shí)候，可以注意觀察一下皺眉的形狀，是眉頭向上還是眉頭向下，如果眉頭向下，那就是厭惡或者憤怒；如果眉頭向上，就完全不一樣了，那個(gè)樣子代表恐懼或者悲傷。

人也跟動(dòng)物一樣，所以人在生氣的時(shí)候，具體表現(xiàn)和動(dòng)物一模一樣。動(dòng)物在捕獵或爭(zhēng)斗的時(shí)候，要盯緊對(duì)手的一舉一動(dòng)，也要注意環(huán)境中的各種情形，所以所有憤怒的動(dòng)物，客觀上需要睜大眼睛，集中視線(xiàn)，而左顧右盼是不會(huì)抓到獵物的，更有可能被對(duì)手干掉。按照基本的生物需求原理，人在生氣的時(shí)候也會(huì)本能地瞪著眼睛，盯緊讓他生氣的刺激源。這種盯緊，被金庸先生描寫(xiě)成為“眼光中如要噴出火來(lái)”，有了能量發(fā)射的感覺(jué)。實(shí)際上，人的雙眼僅僅是被動(dòng)接受光線(xiàn)射入的光學(xué)器官，不能向外發(fā)出能量。但因?yàn)?b>盯緊對(duì)手，而且身體快速前傾的進(jìn)攻行為，會(huì)讓人感受到能量的沖擊。

這些憤怒客觀存在，卻需要當(dāng)事人偽裝按捺，那些沒(méi)能攔住的細(xì)微的憤怒表現(xiàn)，就是微表情，同樣具有這些特征：睜大眼睛，用力盯著對(duì)方，視線(xiàn)集中，身體前傾，呼吸暗中加速，如果是講話(huà)，可能音量加大、重音加多。看到這些跡象，你就可以得出結(jié)論，對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了憤怒和進(jìn)攻沖動(dòng)，要小心。

吃驚的情緒，一方面反映了意外的心理狀態(tài)，更重要的是反映了關(guān)心的心理狀態(tài)。驚訝就等于意外且關(guān)心，越驚訝，越關(guān)心。

那么請(qǐng)大家想一想，如果你的客戶(hù)在掩飾自己，不把驚訝釋放得這么明顯，但又確實(shí)沒(méi)藏住，流露了一點(diǎn)點(diǎn)驚訝的痕跡，比如一瞬間睜大眼睛、視線(xiàn)集中、停止動(dòng)作、屏住呼吸等，但都是很小的幅度，也是轉(zhuǎn)瞬即逝，你能明白他在想什么嗎？

刺激源，是什么刺激源導(dǎo)致你的客戶(hù)驚訝的，這時(shí)就很重要了。

如果是你承諾的產(chǎn)品到貨日期讓他產(chǎn)生了驚訝，他第一沒(méi)想到是這個(gè)日期，第二在快速思考為什么是這個(gè)日期。

怎樣讓人相信你的立場(chǎng)

我們主要剖析兩件事情，第一件事情是江湖的本質(zhì)是利益，不論價(jià)值觀、言論多么偉大光榮正確，沒(méi)有利益就撐不起來(lái)；第二件事情是，如果你需要站隊(duì)、擺立場(chǎng)，怎么才能讓人特別舒服地相信你的取向。

一般的恐懼，會(huì)讓人緊張，會(huì)讓人怕，會(huì)讓人想辦法逃跑或者戰(zhàn)斗，所以交感神經(jīng)會(huì)興奮起來(lái)，幫助人變得能折騰。但是，這個(gè)場(chǎng)景下韋小寶已達(dá)到了恐懼的最高值，其實(shí)從學(xué)術(shù)上說(shuō)已經(jīng)進(jìn)入悲傷類(lèi)的情緒邊界了，是嚇出來(lái)的絕望。這么多強(qiáng)敵環(huán)伺，他又覺(jué)得自己犯下的罪行必死無(wú)疑，內(nèi)心深處的感受就從恐懼轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔艞壧由?，因?yàn)樗捞硬坏舻?，等待他的多半是死，而且還會(huì)死得很慘。

動(dòng)物的絕望來(lái)自生理上的痛苦和無(wú)力，而人的絕望很多是被自己的想法嚇出來(lái)的。

死里逃生可能比中了五百萬(wàn)元的彩票還要讓人興奮。讀者可以把這個(gè)公式記下來(lái)，不論你是用于管理下屬，還是用于控制談判對(duì)手，這一招都非常好用。

先把壓力值加到最大，然后再自己減輕甚至反轉(zhuǎn)，既可以有效地左右對(duì)方的心思，又可以當(dāng)好人，實(shí)在是一個(gè)妙招。

我們不妨把這一招簡(jiǎn)稱(chēng)為“欲縱故擒”的談判策略，在談判過(guò)程中如果能夠善用此招，適當(dāng)變換壓力值，會(huì)取得令人滿(mǎn)意的心理引導(dǎo)效果。

講公仇，是為了尋求價(jià)值觀共振；講私仇，是為了強(qiáng)化表達(dá)個(gè)人的立場(chǎng)選擇。這兩個(gè)東西一起講，就會(huì)使影響力倍增，公私相濟(jì)，是一個(gè)非常重要的談話(huà)技巧。不論是為了給自己解釋?zhuān)€是為了說(shuō)服對(duì)方，都可以起到非常好的效果。公私相濟(jì)，會(huì)讓人覺(jué)得表述真誠(chéng)，說(shuō)服力極強(qiáng)。

度量是資源匯聚和自我克制的能力

人在江湖漂泊，總會(huì)被人看不起。人類(lèi)擅長(zhǎng)的本領(lǐng)就是鄙視同類(lèi)，不論什么人，總能找到一個(gè)方面，鄙視別人，也被別人鄙視。如果你被一群有實(shí)力也有缺點(diǎn)的江湖大哥鄙視了、欺負(fù)了，甚至他們說(shuō)話(huà)不算話(huà)，虧欠你了，你心里會(huì)是什么感受？關(guān)鍵時(shí)刻，能做到以德報(bào)怨嗎？能做到的人，少。心胸度量決定了你能在江湖上走多遠(yuǎn)、扎多深。

茅十八在末尾加了一句：“你……你也是天地會(huì)的好朋友們救出來(lái)的嗎？”哈哈，這句話(huà)茅十八說(shuō)，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。他可想不到中間發(fā)生了這么多事，也想不到天地會(huì)這幫所謂的群雄打的是什么主意。還記得我們前面所講的嗎？人的自我定位和眼界對(duì)自己的境遇非常關(guān)鍵。在茅十八看來(lái)，韋小寶現(xiàn)在在這里，只能是天地會(huì)的人救出來(lái)的??！

人在尷尬的時(shí)候，最常見(jiàn)的表情特征是視線(xiàn)轉(zhuǎn)移和嘴唇抿緊，身體方面會(huì)呈現(xiàn)出收縮姿態(tài)，動(dòng)作也會(huì)隨眼神一同慌亂。

尷尬的本質(zhì)是什么？尷尬的本質(zhì)是怕，是恐懼類(lèi)情緒。

我們最常見(jiàn)的尷尬是什么？你在A面前說(shuō)B的壞話(huà)，一回頭發(fā)現(xiàn)B就站在你身后，這時(shí)候就算尷尬了。你的心理狀態(tài)實(shí)際上是什么？是怕B發(fā)飆，一旦他出現(xiàn)了你無(wú)法控制的行為，整個(gè)事態(tài)就會(huì)不利于你。大家被茅十八這么一問(wèn)，會(huì)怕嗎？怕的是什么？他們怕丟人，怕韋小寶把真相抖摟出來(lái)，讓茅十八看低他們，讓整個(gè)江湖人知道他們的齷齪。所以，尷尬也是恐懼情緒的一種，是在自己做錯(cuò)事之后，怕惹來(lái)壞的結(jié)果。

度量是什么？其實(shí)是對(duì)資源的匯聚能力以及對(duì)自己的克制能力。

人有想法，有直接和間接的利益，有短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，而且每個(gè)人到底想要什么不一定。所以，人要多想一點(diǎn)，要多對(duì)自己的本能克制一點(diǎn)。無(wú)論是敵是友，在不必計(jì)較的事情上就不計(jì)較，不給自己找別扭，甚至是你可以接受和利用這份資源，這就是度量。

人群是金字塔結(jié)構(gòu)的，你在哪一層

問(wèn)題來(lái)了，如果你有個(gè)機(jī)會(huì)單獨(dú)會(huì)見(jiàn)王總或者馬總，表現(xiàn)得好可以得到一定好處，錢(qián)啊、地位啊、名聲啊、人脈啊之類(lèi)的，此刻的你，會(huì)想些什么？打算如何應(yīng)對(duì)這次會(huì)面呢？

他們當(dāng)時(shí)必然是滿(mǎn)面笑容，抬頭挺胸，彼此間目光對(duì)視，引頸期盼，真誠(chéng)而喜悅。甚至還有些年輕的會(huì)興奮到發(fā)抖，商量著一會(huì)兒總舵主來(lái)了要一齊喊什么口號(hào)。

按照情緒的基本理論，只有收益感或者優(yōu)越感才能引發(fā)人的愉悅情緒，然后才能興奮。

江湖地位其實(shí)是社交認(rèn)同的規(guī)模，認(rèn)同你的人越多，你的地位就越高。明星比普通人能掙錢(qián)，越有名就掙得越多，就是這個(gè)緣故；系統(tǒng)內(nèi)職位越高，你的社交規(guī)模越大，辦起事來(lái)效率就越高，也是這個(gè)緣故。

力氣的本質(zhì)是肌肉運(yùn)動(dòng)、呼吸和聲帶振動(dòng)的外在表現(xiàn)，他重傷在身，肌肉運(yùn)動(dòng)、呼吸和聲帶振動(dòng)自然會(huì)弱很多，所以有氣沒(méi)力。但是，有血液循環(huán)加劇的變化，說(shuō)明人真的很興奮。前面那些動(dòng)作還可以表演，但血液循環(huán)不受思想指揮，完全自主運(yùn)轉(zhuǎn)，所以人一興奮，興奮的大腦需要更多血液供氧，于是熱血上頭，臉?lè)杭t光。

神秘感、仰視感、權(quán)威性、不敢輕易造反的畏懼感，都是從多層規(guī)則障礙中培養(yǎng)出來(lái)的。

韋小寶久處皇宮，對(duì)這種等級(jí)森嚴(yán)的現(xiàn)象早就已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，也明白這些復(fù)雜形式其實(shí)沒(méi)有人們想的那么高端，真見(jiàn)到本人，也不會(huì)看到全身金光閃閃的異象。

不到領(lǐng)導(dǎo)的失望，欠錢(qián)不還的絕望，以及輸錢(qián)輸?shù)衾掀?、褲子的沮喪，是不是都具備兩個(gè)特征：

第一，不好的結(jié)果已經(jīng)確定了；

第二，自己都沒(méi)有辦法改變或者挽回這個(gè)不滿(mǎn)意的結(jié)果。

對(duì)的，這幾類(lèi)事情引發(fā)的感受都屬于悲傷類(lèi)情緒。

悲傷，是對(duì)一個(gè)壞結(jié)果的無(wú)力感，自己覺(jué)得自己改變不了這個(gè)不好的結(jié)果，就會(huì)激發(fā)悲傷類(lèi)情緒。

規(guī)模大的人群集合，是必須使用金字塔結(jié)構(gòu)（我們也將其叫作樹(shù)形結(jié)構(gòu)）來(lái)管理的，而不可能讓每一個(gè)人都平等地團(tuán)結(jié)在老大的身邊，協(xié)調(diào)統(tǒng)一地聽(tīng)號(hào)令。老大只需要對(duì)身邊最親近的有限的幾個(gè)人進(jìn)行穩(wěn)定高效的管理，他們?cè)俜謩e掌控自己的下一層成員，龐大的隊(duì)伍才能協(xié)調(diào)統(tǒng)一地前進(jìn)。

韋小寶等得不耐煩了，心中想：“哼……好大架子，有什么稀罕的！老子才不想見(jiàn)呢。”還記得我們開(kāi)篇提的問(wèn)題嗎？如果有機(jī)會(huì)見(jiàn)到王總或者馬總且可能有好處，但需要你等的時(shí)間久一點(diǎn)，而且還不一定能見(jiàn)到他，只讓你等著，你會(huì)是什么感受？

你對(duì)他沒(méi)訴求，就不會(huì)因?yàn)槠诖找娑d奮、緊張，或者誠(chéng)惶誠(chéng)恐。這種起始心態(tài)很重要，倘若一開(kāi)始就已經(jīng)把自己放在絕對(duì)的下位，那么在真見(jiàn)面的時(shí)候就沒(méi)有任何掌控能力，人家給多少就是多少，人家想捆想殺，也不大會(huì)反抗。

什么樣的目光會(huì)讓人對(duì)你產(chǎn)生敬畏感

如果你有一個(gè)機(jī)會(huì)去審視別人，你怎樣去看對(duì)方，才能讓對(duì)方心里面產(chǎn)生仰視和敬畏感呢？這個(gè)眼神的使用，需要非常高超的技巧。本篇就集中分析目光如電的眼神技巧。

究竟是站著等待，還是坐著等待，其實(shí)可以看出一個(gè)人的心態(tài)來(lái)。相比而言，站著的心態(tài)更加積極一些，坐下來(lái)的那些，就沒(méi)有那么恭敬，沒(méi)有那么渴望，就是離核心更遠(yuǎn)的力量。

用時(shí)間和等待來(lái)觀察人員的行為變化，考量他們的心理狀態(tài)，從而進(jìn)行分類(lèi)，是比較常見(jiàn)的手法，在面試、司法偵查等領(lǐng)域都有應(yīng)用。因?yàn)闀r(shí)間可以讓一個(gè)人的心悄悄地發(fā)生微妙的變化，心理狀態(tài)一變，行為就會(huì)跟著產(chǎn)生變化。

陳近南先見(jiàn)的茅十八，韋小寶在等待過(guò)程中喝了一碗茶，吃了一塊點(diǎn)心，卻鄙夷道：“這點(diǎn)心比之皇宮里的，可差得實(shí)在太遠(yuǎn)了，還及不上麗春院的?！睂?duì)這個(gè)總舵主的身份，不免有一點(diǎn)瞧不起。注意到這個(gè)細(xì)節(jié)了嗎？這個(gè)不起眼的細(xì)節(jié)，對(duì)他的自我定位悄悄產(chǎn)生了影響。

開(kāi)場(chǎng)前你怎么定位自己，決定了開(kāi)場(chǎng)后你能取得什么樣的掌控權(quán)和成果。

很多細(xì)節(jié)在今時(shí)今日也可以類(lèi)比使用分析，比如通過(guò)觀察公司給的工資，外出的機(jī)票、住宿水平，請(qǐng)吃飯時(shí)的點(diǎn)菜喜好，組織會(huì)議租用的場(chǎng)地，對(duì)手身上的領(lǐng)帶和手表、頭發(fā)的整潔程度等，都可以推測(cè)出你需要的結(jié)論。

小事情背后一定會(huì)有著復(fù)雜的因果關(guān)聯(lián)，肯定能通過(guò)觀察細(xì)微之處進(jìn)行推導(dǎo)。唯一需要注意的一點(diǎn)，不要隨意相信被騙就行，因?yàn)橛行牡娜丝赡茉谔囟ǖ牡胤阶骷佟?/p>

特別有本事的人，脾氣不大且謙恭有禮的原因，除了養(yǎng)成的良好教養(yǎng)之外，更主要的是追求高效率，更愿意把精力放在刀刃上，而不亂使勁兒給自己找麻煩，因?yàn)闆](méi)空也沒(méi)心思。驕橫自大，實(shí)際上是一種能量的浪費(fèi)，在沒(méi)必要的時(shí)候使勁兒彰顯自己的不可一世，還是太閑鬧的。

如果你想自保，你想對(duì)局面有掌控感，自由而平等的心態(tài)是必要條件。

目光如電其實(shí)是打量，是復(fù)雜的微小變化。目光恰如電流那樣動(dòng)態(tài)持續(xù)，而不是手電筒的光柱那般靜態(tài)而穩(wěn)定。眼神的變化復(fù)雜而微小，說(shuō)明大腦里的思維也同樣復(fù)雜而縝密細(xì)致，因?yàn)檎沁@些大腦的活動(dòng)需求，才驅(qū)動(dòng)了視線(xiàn)的變化。心里慌亂無(wú)章的時(shí)候，眼神也慌亂無(wú)章；心思篤定的時(shí)候，眼神也穩(wěn)定有力。

韋小寶覺(jué)得自己如果作假作怪會(huì)立時(shí)被對(duì)方發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，心里就建立了仰視感和謹(jǐn)慎感，立刻就服軟了。

一個(gè)老刑警約你見(jiàn)面，雖然客氣有加，卻一瞬間打量了你的全身，你慌不慌？心慌了吧？那我問(wèn)你，此時(shí)此刻最直接的反應(yīng)是什么？是打起精神來(lái)偽裝表演，還是像動(dòng)物遇到危險(xiǎn)那樣，立刻偃旗息鼓，隱藏起來(lái)，爭(zhēng)取不讓對(duì)方看到什么？當(dāng)然是后者。所以，韋小寶的恐懼感驅(qū)使他自然而然地拜倒，要收斂自己的行為。

HR大人的言談舉止到底意味著什么

如果是重要的面試，HR大人的言談舉止到底意味著什么？他們那些或嚴(yán)肅或友好的面孔背后，究竟在想些什么？我們應(yīng)該怎么表現(xiàn)自己，才能得到滿(mǎn)意的評(píng)價(jià)？

現(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)單獨(dú)會(huì)見(jiàn)王健林、馬云、馬化騰，面對(duì)面談上一小時(shí)，你能讓他聘你為高管，甚至還分你點(diǎn)他自己的股票嗎？

從另外一個(gè)角度講，這么一個(gè)有絕對(duì)實(shí)力、有很高名望、有超強(qiáng)影響力的江湖英雄，見(jiàn)了韋小寶會(huì)說(shuō)些什么？

韋小寶有啥條件，竟然最后被神一樣的陳近南所欣然接受？

如果你在自己的業(yè)內(nèi)小有名氣，或者剛剛做成了一個(gè)比較大的項(xiàng)目，正是名利雙收的時(shí)候，來(lái)了一位業(yè)內(nèi)的老大，是有實(shí)力有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有江湖地位的老大，又是你一貫仰慕的人，他這么用力地夸你：“小兄弟，聽(tīng)說(shuō)你去年在銷(xiāo)售部門(mén)非常努力，給公司簽下的單子突破了新人的最高紀(jì)錄，給公司帶來(lái)了很大的利潤(rùn)。這可真是前所未有的奇跡啊！在我看來(lái)，你的業(yè)績(jī)比我們公司里很多資深的銷(xiāo)售經(jīng)理都要厲害得多，真是讓人刮目相看。你的前途不可限量！”你會(huì)怎么回應(yīng)呢？笑納、謙虛、驕橫、謙卑、吹噓，還是講心得？

無(wú)論你打算如何表現(xiàn)，請(qǐng)一定要分析，對(duì)方這么夸你，他究竟是什么動(dòng)機(jī)。你所做出的反應(yīng)，在對(duì)方的大腦中是怎么加工并得出結(jié)論的？對(duì)方的想法，你能參透嗎？如果不能確定對(duì)方的動(dòng)機(jī)，不能獲知對(duì)方可能的想法，那么我們建議，最佳的策略是少說(shuō)話(huà)，繼續(xù)等。

專(zhuān)業(yè)談判策略——核心問(wèn)題講細(xì)節(jié)。大話(huà)好講，細(xì)節(jié)不好編。

在講細(xì)節(jié)的時(shí)候，人無(wú)論講真話(huà)假話(huà)，大腦的負(fù)荷自然會(huì)加重。大腦負(fù)荷一加重，人的行為也就開(kāi)始恢復(fù)原始本能，逐漸失去理性的表演控制。

一個(gè)啥都懂的牛人問(wèn)你問(wèn)題，你咋辦？老老實(shí)實(shí)回答是最佳策略。越偽裝，越破綻百出，就如同面對(duì)測(cè)謊儀一樣，動(dòng)的腦筋越多，異常指標(biāo)越明顯。

關(guān)鍵時(shí)刻提條件，到底對(duì)不對(duì)

職場(chǎng)上特別讓人喜聞樂(lè)見(jiàn)，但同時(shí)又讓很多人心里沒(méi)底的情況：如果你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定要在職位、獎(jiǎng)金或者名譽(yù)上給你好處，你在這時(shí)候應(yīng)該怎么表現(xiàn)？很多人在這時(shí)候畏手畏腳，不要說(shuō)提條件，連怎么答應(yīng)、怎么謝恩都不一定心里有數(shù)。

發(fā)現(xiàn)韋小寶不是太監(jiān)，他高興地將左手在桌上輕輕一拍，說(shuō)了一句讓人震驚的話(huà)：“定當(dāng)如此！尹兄弟后繼有人，青木堂有主兒了?！?/p>

得知這一系列的陰差陽(yáng)錯(cuò)之后，解除了最大的困擾，所以才會(huì)吁了口長(zhǎng)氣，放松下來(lái)，并且興奮地拍了桌子，愉快地做出了決定。這么一點(diǎn)不起眼的描述，其實(shí)已經(jīng)向我們驗(yàn)證了一個(gè)問(wèn)題，甭管多厲害的高手都是普通人，在具體到某一件事情的時(shí)候，還是會(huì)出現(xiàn)心理應(yīng)激微反應(yīng)總結(jié)出來(lái)的那些普遍人會(huì)出現(xiàn)的行為規(guī)律。

各位，你們覺(jué)得以陳近南超強(qiáng)的武功，為什么要認(rèn)真地看韋小寶的那點(diǎn)粗淺功夫呢？其實(shí)，這個(gè)技術(shù)上一篇里已經(jīng)講過(guò)了，那就是細(xì)節(jié)驗(yàn)證。要求對(duì)方講述細(xì)節(jié)是專(zhuān)業(yè)談判策略，要求對(duì)方客觀上展示細(xì)節(jié)來(lái)驗(yàn)證，則是專(zhuān)業(yè)測(cè)謊的技術(shù)了。這么做，至少能起到兩個(gè)作用：

1．武功在韋小寶講述的種種經(jīng)歷中占的比例比較大，作用比較強(qiáng)，沒(méi)有這些武功的描述，整件事情就無(wú)法成立，所以，雖然韋小寶本人武功的水平并不重要，但如果這個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)不上，那么整個(gè)描述就基本上不可信了。

2．細(xì)節(jié)驗(yàn)證可以給講述者很大的心理壓力，無(wú)論他是真是假，真的會(huì)希望好好表現(xiàn)來(lái)驗(yàn)證自己，假的就會(huì)一下子慌掉，基本接近破案。所以，你要是覺(jué)得對(duì)方有點(diǎn)吹牛，或者想明白對(duì)方說(shuō)的有沒(méi)有水分，完全可以挑一些不起眼的細(xì)節(jié)來(lái)驗(yàn)證。

這些不起眼的細(xì)節(jié)驗(yàn)證，對(duì)于講真話(huà)的人來(lái)講完全沒(méi)壓力，不會(huì)出現(xiàn)恐懼感，但對(duì)于撒謊的人來(lái)講，則好似天打雷劈，你問(wèn)得越細(xì)越深，對(duì)方的心里就會(huì)震蕩得越厲害。

常年的生長(zhǎng)環(huán)境讓他養(yǎng)成了討價(jià)還價(jià)的油滑本能。在別人眼里，這是油滑和不實(shí)在，從他自己的立場(chǎng)和角度來(lái)看，卻是最踏實(shí)的決策，給自己留余地，也把那些看起來(lái)偉大光榮的規(guī)則撕了個(gè)七零八落。

人要是真興奮，就是這樣，攔都攔不住，身體里能量太多了，中樞神經(jīng)太興奮了，必須密集輸出一陣，才能平衡和恢復(fù)。

各懷鬼胎的臉色，你都能看懂嗎

陳近南帶著韋小寶，跟天地會(huì)群雄說(shuō)：“眾位兄弟，今日我收了個(gè)小徒?！睍?shū)中記載，眾人一齊上前，抱拳躬身，說(shuō)道：“恭喜總舵主。”又向韋小寶拱手，紛紛道喜。但是，金庸老先生寫(xiě)得很明白，當(dāng)時(shí)各人臉色，有的顯得十分歡喜，有的大為詫異，有的則似不敢相信。

如果你是處在韋小寶的位置，你看到這種種不同的表情，能分得清大家的心思嗎？下面，我就給大家解讀一下：

第一種，十分歡喜的，原因比較復(fù)雜，很有可能是因?yàn)轫f小寶殺鰲拜，青木堂的事兒算是理順了；也有可能是因?yàn)樯钪\遠(yuǎn)慮，看到了韋小寶皇宮內(nèi)侍的身份，認(rèn)為有利于天地會(huì)收集情報(bào)；再想深一點(diǎn)，也有可能是暗中保護(hù)韋小寶的，看到他沒(méi)有危險(xiǎn)，反而成為天地會(huì)高層……不論如何，這件事對(duì)誰(shuí)有利，誰(shuí)就高興。

當(dāng)然，還有另外一種可能，那就是隱藏了自己的真實(shí)意圖，只是表現(xiàn)得非常高興。干嗎？做戲給總舵主陳近南看啊。所以，各位被提拔、被表?yè)P(yáng)、被重用的時(shí)候，可以留心看看誰(shuí)高興，然后判斷一下，你的提升對(duì)他有什么好處。

第二種，那些大為詫異的，表現(xiàn)出來(lái)的是驚訝表情，一方面是睜大雙眼深吸氣的驚訝表情；另一方面會(huì)在人群中尋找對(duì)象對(duì)視，這意味著他在尋求別人的反應(yīng)和觀點(diǎn)，看看大家的反應(yīng)是不是也都是驚訝，因?yàn)閷?duì)他來(lái)說(shuō)，還沒(méi)想明白這件事意味著什么。說(shuō)明白一點(diǎn)，除了沒(méi)想到，他也沒(méi)多想什么。這很重要，驚訝說(shuō)明他暫時(shí)還沒(méi)有態(tài)度和立場(chǎng)。

第三種，不敢相信的，則是不一樣的心態(tài)，因?yàn)樗麄?b>除了震驚之外，已經(jīng)有了自己的立場(chǎng)和判斷，那就是否定。這種的表現(xiàn)和驚訝略有差別，雖然眼睛會(huì)睜大、呼吸會(huì)有變化，但眉頭不同，會(huì)略向上揚(yáng)起，注意是眉頭，而不是整個(gè)眉毛。這其實(shí)是恐懼類(lèi)情緒的表現(xiàn)，最本質(zhì)的解讀結(jié)果是對(duì)刺激源的否定判斷，認(rèn)為這件事是不好的。那么，你在獲得收益的時(shí)候，誰(shuí)持了不同意見(jiàn)呢？你得到的好處又影響了他的什么要緊利益？

倘若他撇一撇嘴，甚至笑得有點(diǎn)勉強(qiáng)，這樣的表情一露出來(lái)，恐怕就會(huì)讓人看出來(lái)不樂(lè)意了。

注意觀察人們的嘴唇，如果嘴角向下，下巴向上嘟起，在下巴表面形成密密麻麻的褶皺，嘴唇抿緊，唇間線(xiàn)變成向下彎曲的弧線(xiàn)，這個(gè)表情形態(tài)我們稱(chēng)為否定嘴。

如果公司里開(kāi)會(huì)談?wù)撈鹑绾慰梢越藴缬焉?，在商?zhàn)中大獲全勝，這么讓人高興的話(huà)題，誰(shuí)出現(xiàn)了否定嘴，就說(shuō)明誰(shuí)持有否定意見(jiàn)?？赡苁怯X(jué)得不一定有這么樂(lè)觀，也可能是對(duì)方案不認(rèn)同，最可怕的，是對(duì)剿滅友商這件事不樂(lè)意。Teamleader可以在這個(gè)時(shí)候問(wèn)問(wèn)看，他在否定什么。

那么一定會(huì)有人問(wèn)，如果有人心里不服，會(huì)有什么表現(xiàn)嗎？有。那些內(nèi)心不服又不明說(shuō)的人，表現(xiàn)出來(lái)的是厭惡類(lèi)情緒。

第一，目光逃離。總舵主目光掃來(lái)之時(shí)，不敢對(duì)視或不愿對(duì)視，眼睛向下看或者是看別人、別的方向；

第二，暗中對(duì)抗。身體出現(xiàn)戰(zhàn)斗準(zhǔn)備反應(yīng)，表現(xiàn)為自己跟自己使勁兒，比如咬緊牙關(guān)，呼吸屏蔽；

第三，呈現(xiàn)出厭惡情緒，會(huì)有皺眉的形態(tài)出現(xiàn)。如果皺眉、視線(xiàn)逃離這兩個(gè)特征都出現(xiàn)，就更準(zhǔn)了。如果再出現(xiàn)厭惡情緒這第三個(gè)特征，那他就準(zhǔn)是不服氣了。

邏輯獨(dú)木橋

陳近南最終提起了青木堂香主的職位一事。在這個(gè)最后一哆嗦的過(guò)程中，陳近南的表現(xiàn)極為專(zhuān)業(yè)，堪稱(chēng)教科書(shū)般經(jīng)典的控場(chǎng)。

他簡(jiǎn)單干脆地梳理道：“青木堂香主尹兄弟，前年為鰲拜那惡賊害死，至今未有香主。青木堂中兄弟，昔日曾在萬(wàn)云龍大哥靈位和尹香主靈位前立誓，哪一個(gè)殺了鰲拜，為尹香主報(bào)得大仇，大伙兒便奉他為本堂香主。這件事可是有的？”

眾人都道：“正是，確有這事。”都是事實(shí)，沒(méi)法否定。如此一來(lái)，對(duì)話(huà)的通道已經(jīng)建立，大勢(shì)所趨，沒(méi)法再更改了。

他看大家并不反對(duì)，就順勢(shì)問(wèn)道：“鰲拜那奸賊，乃韋小寶所殺，這是青木堂眾兄弟都親眼目睹的，是不是？”看，第二個(gè)問(wèn)題，夯實(shí)了前面的對(duì)話(huà)邏輯，確保結(jié)果不會(huì)出岔子。

當(dāng)你用兩個(gè)或者幾個(gè)事實(shí)的信息表述，要求對(duì)方給出選擇性答案的時(shí)候，由于對(duì)方?jīng)]有辦法否定，只能選擇“是是是”，那么在這些前提條件都鋪設(shè)完畢之后，你得到的答案就一定是：是，同意，可以，沒(méi)問(wèn)題。這就是邏輯獨(dú)木橋，你就是選擇沉默不語(yǔ)，不直接對(duì)抗，也是你的不對(duì)。普通人過(guò)不去心理上這一關(guān)，所以邏輯獨(dú)木橋的鋪設(shè)前期成功之后，結(jié)果必然成功。這也就是我們說(shuō)的談判控制技術(shù)。

到底什么樣的人是實(shí)在的人

我先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，如果你被王老大收為干兒子，還親授資金權(quán)力，任命為大中華北方區(qū)經(jīng)理，你會(huì)當(dāng)面拒絕，說(shuō)“我不干了”嗎？你敢直面老板和公司前輩那些復(fù)雜的目光嗎？大家仔細(xì)想一想，到底什么是實(shí)在人？你是不是實(shí)在人？

韋小寶知不知道自己拒絕的做法不合適呢？他知道。只不過(guò)，大多數(shù)人會(huì)礙于社交禮節(jié)，不說(shuō)，或者婉拒，或者之后再說(shuō)。而實(shí)在人韋小寶，就當(dāng)面直接說(shuō)出來(lái)了。這么有啥說(shuō)啥，會(huì)壞什么事嗎？除了讓在場(chǎng)眾人尷尬、不高興、看不起之外，對(duì)自己反正沒(méi)有壞處，接了反倒是麻煩事。這就是我說(shuō)他是實(shí)在人的原因。

韋小寶的行為，看起來(lái)不守規(guī)矩，其實(shí)處處都是合理的利益訴求，都是根據(jù)自己的處境，合理地推斷出自己應(yīng)該干什么、不應(yīng)該要什么。這就是實(shí)在。這樣做的結(jié)果，最大的好處就是合理。給自己降低風(fēng)險(xiǎn)，減少麻煩，同時(shí)也不給別人找別扭，甚至將來(lái)不給別人添麻煩。這難道不實(shí)在嗎？敢這么做的人，才是靠譜的人，在適合他做的事情上，你才可以依靠、可以信任。

不貪，不逞能，不做超出自己能力范圍的事，不亂承諾，不給別人帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，這是多么優(yōu)秀的品質(zhì)，多么超出常人！?

“咱們天地會(huì)做事，難道是小孩子兒戲嗎？你只要不做壞事，人人敬你是青木堂香主，哪一個(gè)會(huì)得罪你？就算不敬重你，也得敬你是我的弟子?！边@算是當(dāng)著眾人的面恩威并施了。要注意，這話(huà)是動(dòng)了心思的，既是說(shuō)給韋小寶聽(tīng)的，也是說(shuō)給在場(chǎng)其他人聽(tīng)的。

他皺眉道：“你就愛(ài)討價(jià)還價(jià)。你不做壞事，誰(shuí)來(lái)打你殺你？韃子倘若打你殺你，大伙兒給你報(bào)仇。”這個(gè)皺眉的意義比較復(fù)雜，既有對(duì)當(dāng)前韋小寶惹出來(lái)的局面的厭惡，希望整件事情快點(diǎn)順溜了，也有心內(nèi)煩亂、沉重，對(duì)韋小寶所提條件也有一絲擔(dān)憂(yōu)，是一種凝重的表現(xiàn)。

高級(jí)的談話(huà)技巧，一定要找到約束別人心靈的手段。對(duì)于有些人來(lái)講，利益很重要，對(duì)于有些人來(lái)講，價(jià)值觀很重要。

價(jià)值觀這種東西，可以讓人去死，而且死而無(wú)憾。