近日，一部小制作的老電影戳中了我的淚點，感慨中夾雜著回憶。《達道里》，演繹一個普通人的失落和努力，卑微與超越。俗套的主題卻因為從保險營銷這個職業(yè)切入，讓整個故事充滿了人性的拷問和靈魂的思索。其實電影本身并不算出彩，無論是攝影、音樂還是節(jié)奏的安排，都透露出低成本的粗糙感，但對保險營銷員這個職業(yè)的刻畫，卻可謂深刻而傳神，那些展業(yè)的細節(jié)、行動和表現(xiàn)，讓我這個十年的從業(yè)者仿佛穿越時空、感同身受。忍不住想透過這部電影去聊聊保險營銷員這個龐大的群體。
卑微，是保險營銷的開始！男主大學畢業(yè)，西裝革履，頂著金融從業(yè)者的光環(huán)，挎著公文包挨家挨戶敲門推銷保險。當敲響第一家門的時候，喉頭的聳動，顯示著男主的緊張和期待，但無人回應后，男主的表情卻是慶幸大于失望。以至于對面的門只敲了一下，就轉(zhuǎn)身離開，像似要逃離。更關鍵的是，第一家的門貼滿小廣告，門縫塞著宣傳單，說明久已不開門，有人的概率本就很小，但男主顯然對這家開門的期待更大，等待更久。而門面干凈的對面男主卻默認沒有人，敲一下就走，這樣看似矛盾的動作卻是男主渴望成功但又害怕拒絕的真實體現(xiàn)。如果沒有做過銷售，特別是主動推銷，是很難體會這種本能和理性的沖突。銷售，做得是大數(shù)法則，每個銷售員都知道只有足夠的拜訪量才會有銷售成功的可能?？蓻]人能準確的知道下一次的拜訪或者敲門是成功還是被拒絕，但可以明確的是拒絕的概率遠遠大于成功。保險銷售行業(yè)的平均規(guī)律是10：3：1（拜訪10人，3人會看建議書，1人最終成交），也就是對方開門后直接拒絕的可能是七成（對于普通業(yè)務員來說，遠高于這個數(shù)值）。試問，面對如此高的拒絕率，這門是敲還是不敲？是希望門里有人還是沒人呢？
大多數(shù)人在面對這種拒絕和挫折時，都會退縮，失去敲下一家門的勇氣，那男主是靠什么一家家的敲下去呢？夢想？渴望？也許有，但更重要的卻是技巧。如果你做過“掃樓”這樣的推銷方式，而又有一個好師傅的話，他會告訴你兩件事：第一，自上而下。掃樓的行動一定是先爬到頂層，再往下敲門拜訪，否則身體的疲憊會成為不爬樓拜訪的最好借口。而爬上頂層所耗費的時間和體力，會成為你敲下一家門的動力，反正必須經(jīng)過每一家，不敲白不敲；第二，多做善事。幫人扔垃圾，幫老婆婆抬抬米，總之讓對方對你有印象，建立連接，這就是成功的開始。顯然，男主有個好主管，把這些技巧都交給了他，只是大數(shù)法則似乎還沒有關照到他。
男主是堅強的，住宅區(qū)沒有收獲，就跑到寫字樓。從體驗上來講，寫字樓會略好于住宅區(qū)，因為寫字樓中多數(shù)是打工者，且素質(zhì)相對較高，雖然被拒絕的概率和住宅區(qū)是一樣的，但他們的拒絕會更委婉、更禮貌，相當于只在心里劃一條口子但不撒鹽?？扇绻趯懽謽怯龅搅吮０?，那就不是撒鹽了，那絕對是撒硫酸。一句“你是干什么的”，就讓男主心驚膽顫、噤若寒蟬。貓捉老鼠的游戲隨即展開。男主抱頭鼠竄的樣子像極了被城管追擊時的街邊小販，狼狽不堪。為什么不能大大方方的對保安說：“我是保險營銷員，我在推銷保險？”這就像街邊小販無法對城管說我做個小生意養(yǎng)家糊口一樣現(xiàn)實?！百u保險”三個字仿佛帶著魔咒，大多數(shù)時候說出口都會被別人鄙視，似乎天然低人一等。但它與4s店的汽車銷售，銀行的理財銷售有什么本質(zhì)的區(qū)別嗎？為什么要承受“一人做保險，全家不要臉”的罵名呢？為什么要卑微到塵土中呢？這個答案似乎顯而易見卻又錯綜復雜。
沒有收獲、沒有答案的男主有氣無力的回到了職場，他所在的小組也隨即開始了夕會。整理著裝、齊呼口號，這會風似乎走偏了，讓人忍俊不止卻又似曾相識。保險公司有三寶，手語、司歌與口號，這就是保險公司一直以來展現(xiàn)的形象。雖然現(xiàn)在TONY們也跳手語舞、二手房銷售們也喊口號，但做得最正宗的還是保險公司。一般人很難理解這樣的行為，就像無法理解福爾摩斯會吸毒，魏剛會鋸木頭一樣。其實每一種異于常人的行動背后都有異于常人的壓力。沒有信心了，喊；沒有動力了，喊；沒有激情了，喊。保險營銷員們正是通過這種自我催眠的儀式來獲得力量和勇氣。電影中男主多次的自己給自己加油，女主在樓頂上瘋狂的叫喊，都是為了對抗不被現(xiàn)實認可的無力。其實保險公司還發(fā)明了非常多的方式，來刺激因為拒絕和傷害而逐漸麻木的靈魂。比如績效面談，讓你明白不努力，不但你自己生活難以為繼，還對不起父母，對不起同事，對不起公司；再比如爬樓體罰，通過體力的下降使意志的控制力減弱，自我意識就會讓位于潛意識，而公司長期灌輸?shù)乃枷刖蜁臐撘庾R躍遷成自我意識，被認可和執(zhí)行。正是這些，支持著像男主這樣的保險營銷員在艱難中度日，在逆水中行舟，沒有放棄。
這個故事的最后，不喜亦不悲，男主通過努力和運氣簽下了大保單，但同時他也失去了暗戀女孩的所有消息?，F(xiàn)實中的保險營銷員們卻大多沒有那么幸運。他們中30%的人會在3個月后離開保險公司，50%的人會在一年后離開保險公司，而多數(shù)人還會帶著抱怨和不滿。而留下來的這些人呢？他們雖然賺了錢，改善了生活，但同樣是生態(tài)鏈的最底層，同樣沒有社會地位和尊嚴。雖然這個社會有那么多人因為保險而受益，但又有多少人真的尊重過保險營銷員。
用一個比電影中男主遇到的李阿姨還殘酷的真實故事來結(jié)尾吧！我的一位朋友，做了多年的保險，一直維護著一位轉(zhuǎn)介紹客戶，節(jié)假日的問候，平日的拜訪，什么都不缺，但對方從來不買保險，甚至不準他提，大約三年之后，這個客戶的愛人被診斷出患了白血病，治療費用花了近百萬，我這個朋友也借給了客戶1萬。但最終，客戶的愛人還是走了。在葬禮之后，我的朋友安慰客戶，讓他節(jié)哀。這個客戶突然就爆發(fā)了，揪住我朋友的衣領，歇斯底里得說：“為什么當時不強迫我買保險？”我至今還記得我朋友當時后悔卻有些無辜得眼神。但，這到底是誰得錯呢！
生活不易，請善待你身邊得保險營銷員吧！
