如果你正在組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那么你一定要看，并且多看幾遍；如果你只是一位經(jīng)濟(jì)生活中的普通人，我建議也要對(duì)銷(xiāo)售成交有一定的了解，因?yàn)槿祟?lèi)的社交過(guò)程，也是推銷(xiāo)自己，“賣(mài)自己”的過(guò)程！

銷(xiāo)售是過(guò)程，成交是結(jié)果；

成交就是利潤(rùn)，其他都是成本！

銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己

1.世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

2.販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

3.產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身；

4.面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5.不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6.你要讓自己看起來(lái)更像是一個(gè)好的產(chǎn)品。

7.為成功而打扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念

1.賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

2.是改變顧客的觀念容易，還是區(qū)配合顧客的觀念容易呢？

3.所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法從交流中找到顧客的觀念，再去配合它。

4.如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

5.是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的，所以塑造產(chǎn)品與客戶(hù)需求相關(guān)聯(lián)很重要！

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)

1.人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

2.感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3.它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4.假如你看到一套高檔西裝，價(jià)格、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

5.企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

6.在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包的“鑰匙”。

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1.客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來(lái)的好處。

2.二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品本身（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）。

3.對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上。

4.當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放在我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)：謝謝！

面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句：

1.你是誰(shuí)？

2.你要跟我談什么？

3.你談的事情對(duì)我有什么好處？

4.如何證明你講的是事實(shí)？

5.為什么我要跟你買(mǎi)？

6.為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里面會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么好處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)候，他心里就一定回想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或者他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能夠給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定回想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)成客戶(hù)，去體驗(yàn)去問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最適合的。

如何做好銷(xiāo)售過(guò)程，拿到成交結(jié)果？

銷(xiāo)售到成交的六步流程：

1.找框：找到客戶(hù)的精準(zhǔn)的需求

2.設(shè)框：設(shè)定產(chǎn)品在客戶(hù)心中的重要性

3.換框：通過(guò)N個(gè)有效的成交方法，把客戶(hù)的觀念思想轉(zhuǎn)換到我們的框架內(nèi)

4.引框：引導(dǎo)客戶(hù)從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)

5.破框：解除客戶(hù)所有不購(gòu)買(mǎi)的抗拒和理由

6.鎖框：收單成交，拿到結(jié)果

很多銷(xiāo)售員，前面都做的很好了，但就是成交不了，其實(shí)這是一種自我設(shè)限心理。成交的階段是你幫助客戶(hù)下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多銷(xiāo)售不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較？

1.?不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤、他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

2. 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出自己產(chǎn)品的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一對(duì)比，高低就立即出現(xiàn)了。

3. 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，

但它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，

如何讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

1.?讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有拒絕別人幫助他拓展事業(yè)。

誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的，這在成交技術(shù)也稱(chēng)為建立“情感賬戶(hù)”。

2.?服務(wù)的三個(gè)層次：

分內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果呢？

3.服務(wù)的重要信念：

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)，個(gè)人成就成正比。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。（看完第一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)+收藏，條件允許的打印出來(lái)公司人手一份。）