各位評委老師大家好
我是漳州區(qū)托拖拓十課劉金慧，我的座右銘是，我不怕萬人阻擋，只怕自己投降，我于2017.9.26號入職平安，入職的時候是一個生活中在漳州兩年的新漳州人，記得新人不班有個培訓(xùn)課程，新人主顧開拓，五同法，同學(xué)，同事，同好，同族，同鄉(xiāng)，這些我都沒有，但我是一個有天然好奇心的人，有一群醫(yī)生家屬，來漳州之前在廣州生活工作了16年，曾在腫瘤醫(yī)院做了幾年的義工，記得剛剛有微信的時候，我們的微信群名叫：為人生健康支票加息，群主發(fā)布公告是這樣的：我將給大家講解修了6個學(xué)分的生物醫(yī)藥學(xué)學(xué)科的基因?qū)W,講完了基因與腫瘤，接下來XX來講內(nèi)科學(xué)等等，,因此我對保險比常人有著更深刻的認識，我相信自己這些經(jīng)歷，認知比五同法更寶貴，不知不覺在平安走過5年，在過去五年里也曾經(jīng)有過輝煌，今天，我站在這里，憧憬在平安美好的未來，
我要講述一個自己認為比較有成就的銷售個案，七月某天上午，我接到陌生電話，對方告訴我說，他意外摔傷住院了，今天已經(jīng)出院，所有資料都準備齊全了需要我處理理賠 ,我們約定第二天下午去他家處理，在那個下著傾盆大雨的下午，我遷出心愛的小毛驢，從城市的東邊騎到西邊，如期而至按響門鈴，客戶杵著拐杖打開家門，這是一個年輕的男性客戶，黃先生，29歲，任職國家電網(wǎng)，太太28歲，事業(yè)單位，有個十個月的寶寶，在收集理賠資料的時候發(fā)現(xiàn)保障不全面，這次意外住院只能報銷一個住院日額補貼的權(quán)益，我的心在琢磨著怎么組織語言如實告知客戶，怕說的不好客戶生氣，出乎意料的是，黃先生聽完后說，我已經(jīng)看過保險了，應(yīng)該只能報銷4天住院日額補貼，這保險是朋友推薦下買到的，因為信任，當(dāng)時并沒有想那么多人，也從來沒有仔細閱讀保險，雖然住院花了2.8萬，現(xiàn)在也沒有辦法，我安慰道“沒有關(guān)系，等這個康復(fù)階段過去了，我過給你做個全面的保單檢視，咱們把缺掉的，漏掉的保障補充全面，黃先生點點頭，在我們聊天的過程當(dāng)中，注意到客廳的小寶寶，咿咿呀呀叫著，還可愛，隨口問了一句：寶寶是你家的嗎，多大了？黃先生笑著說”這是我的寶寶，現(xiàn)在十個月了，看到他在介紹寶寶時臉上露出了驕傲，還有愛，又多問了一句，寶寶有買保險了嗎？黃先生停頓一下，又想過要買，但是還沒有買，聽到這里，我心怦怦怦，深呼吸，再深呼吸，鼓起勇氣開口，自我介紹一下，我是平安一名資深專業(yè)代理人，我們公司有很好的少兒保障型保險，你要了解一下嗎？我能不能毛遂自己一次下，推薦我自己做寶寶保險代理人呢？黃先生說，可以呀，你有什么好產(chǎn)品給我看看，我回答，好的保險產(chǎn)品不一定最適合你的，保險是私人定制，量體裁衣的事情，我需要了解一下寶寶基本信息，回去做一個適合的方案給你，做好了再聯(lián)系你，可以嗎？他說好，我們就這樣結(jié)束第一次見面
幾天后一個下午，頂著炎炎烈日，汗流浹背，騎著小毛驢來到黃先生家，我并沒有第一時間拿出放案，而是問他一個問題”你對寶寶保障型保險了解多少？他想想了下說，自媒體，朋友圈看到，小孩會發(fā)生一些大病，比如白血病這樣的，還有小病住院醫(yī)療也好重要的，你說的很對，我表揚道，我將方案拿出來，是少兒盛世尊悅，基本保額50萬，保費6000多，一一講解給他聽，我們聊了一個半小時，黃先生覺得產(chǎn)品不錯，但是他是一個很紳士，很民主的人，需要同太太商量，太太在上班，等他們商量好了恢復(fù)我，于是，我們介紹第二次見面
幾天過去了，我并沒有收到反饋，拿起手機問，你們商量的怎么樣了？你太太看了產(chǎn)品有什么意見嗎？很快收到回復(fù)，她覺得產(chǎn)品不錯，但是性價比不高，這幾天我們也仔細了身邊的親戚朋友, 他們介紹了幾款產(chǎn)品，性價比很高，保費3000多到4000多，保額50萬，聽到這里，我提出一個請求，這么好的產(chǎn)品，我都很心動，我這該死的求知欲，很想了解這些產(chǎn)品，你知道嗎？我的客戶都很專業(yè)，是被我培訓(xùn)的，可不可以把這些產(chǎn)品發(fā)給我，我們一起討論？黃先生答應(yīng)了，我仔細閱讀這三款產(chǎn)品，都是不同渠道，不同公司的，為了確定及肯定我的解讀的正確性，一一打產(chǎn)品方電話，核對了解，于是我的討論是給黃先生留作業(yè)的形式進行的，第一個：重疾保障權(quán)益性，少兒盛世尊悅18周歲后身故保障是基本保額50萬，別家產(chǎn)品身故是所交保費或現(xiàn)價，少兒特技疾我們是終身保障，別家的保障僅到18周歲，第二個，重疾保障范圍，我們產(chǎn)品條款是這樣的，紅斑狼瘡累計腎炎或蝶狀或盤狀，開顱手術(shù)是指因疾病或意外，別家的條款是僅限紅斑狼瘡累計的腎炎，意外開顱不在此保障，幼年型關(guān)節(jié)炎僅限18周歲，哮喘僅限25周歲，這些我們都是終身的，花了幾天時間解讀完條款，黃先生最終放棄了最初認為性價比高的產(chǎn)品，他更傾向少兒盛世尊悅，但是太太覺得還是性價比不高，我提出請求，我覺得她需要我這樣專業(yè)的代理人跟她討論，我可以拜訪一下你太太嗎？黃先生答應(yīng)周末太太在家，周末下午我再次按響門鈴，這次是黃太太開門，我們聊了很久，我告訴黃太太：保險不能唯價格論，保費是個表面數(shù)字，它取決于保障成本，而保障成本取決于保障權(quán)益，保障范圍，我要申明一下，你那幾款產(chǎn)品都很好，不是只有我推薦這款才是最好的，每款產(chǎn)品都有它的適合人群，存在即合理，假如我們的預(yù)算只有3000到4000，這些產(chǎn)品就可以解決我們的需求了，如果我們可以負擔(dān)更全面的保障權(quán)益，范圍，那么肯定是要選擇更好的產(chǎn)品，你認為呢？黃太太沉思了她說：我們考慮一下，再回復(fù)你，多么熟悉的話，當(dāng)我走出客戶家門的時候，我想大規(guī)律是不能做他們家保險代理人了，
在又一個忙碌的中午，打開微信突然看到黃先生發(fā)給我的信息，雖然太太覺得性價比不高，更傾向親戚介紹的那款產(chǎn)品，但是他認為除了保障權(quán)益，范圍，我的專業(yè)跟責(zé)任心也很重要的，讓我找個時間去簽合同，我看到這些信息的時候，第一時間內(nèi)心并沒有因為覺得可以簽下保單而喜悅，而是由衷感覺客戶因我的專業(yè)技能，專業(yè)服務(wù)的認同而喜悅，因為一次偶然間的相遇，讓我們的老客戶對保險有了更深刻的認識，對保障權(quán)益，范圍，責(zé)任有了更專業(yè)的認知，我想，這才是能夠體現(xiàn)出一個專業(yè)代理人應(yīng)有的價值與成就，把專業(yè)，把希望，把愛帶到千萬家，
謝謝各位評委老師聆聽，我是平安代理人劉金慧
