291028～魏鴻超
201/7/8連續(xù)146天總結(jié)
一.今日目標(biāo)完成
抄寫100％
背誦100％
學(xué)習(xí)銷售三個(gè)板塊
二.今日總結(jié)
銷售三板塊，之客單量的聚焦單爆。
客單量分為三層
一層為基礎(chǔ)量，客戶本人的行業(yè)層次購(gòu)買力先天因素決定的購(gòu)買量客單量。基礎(chǔ)量主要是行業(yè)和細(xì)分領(lǐng)域決定的，再次不作贅述。
二層為變量，客戶同類產(chǎn)品選擇幾個(gè)品牌做組合，我們要把占比擴(kuò)展到最大
三層為復(fù)量，客戶選購(gòu)以后盡可能的讓客戶產(chǎn)生翻單以及轉(zhuǎn)介紹
三.提問訓(xùn)練
今天主要對(duì)于變量做提問訓(xùn)練。
1.產(chǎn)生變量的本質(zhì)原因是什么？
2.關(guān)注變量的意義是什么？
3.關(guān)注變量的目的是什么？
4.變量應(yīng)該如何理解？
5.增加變量占比應(yīng)該如何做目標(biāo)細(xì)分？
6.提高變量占比應(yīng)該如何做單爆？
7.提高變量應(yīng)該如何結(jié)合激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)？都有哪些優(yōu)勢(shì)？怎么關(guān)聯(lián)應(yīng)用？
8.提高變量應(yīng)該如何改變或隱藏自身劣勢(shì)？
9.提高變量的時(shí)候應(yīng)該如何處理競(jìng)品的劣勢(shì)做差異化打擊？
10.提高變量的過程中應(yīng)該如何對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)借鑒運(yùn)用或者避其鋒芒？
11.提高變量的過程中應(yīng)該如何講故事？對(duì)客戶講故事？對(duì)產(chǎn)品講故事？對(duì)消費(fèi)者反饋講故事？對(duì)自己想要表達(dá)的通過故事性場(chǎng)景化闡述？
12.提高變量應(yīng)該如何通過排除法對(duì)各類問題由主及次的做主要問題的單爆解決？
13.提高變量應(yīng)該如何運(yùn)用好市調(diào)信息。從消費(fèi)者，競(jìng)品，自身等角度分析梳理匹配？
14.提高變量應(yīng)該如何做借力？跟誰借力？怎么借力？借力如何打力？
15.提高變量應(yīng)該如何從自身模式角度去思考怎么配合做配合？
16.提高變量應(yīng)該如何從價(jià)值角度考慮去做價(jià)值輸出做好增值服務(wù)然后配合提高變量？
17.提高變量應(yīng)該如何通過價(jià)格系統(tǒng)的設(shè)定，價(jià)格政策的設(shè)定利益驅(qū)動(dòng)來做變量的增加？
18.提高變量應(yīng)該如何處理投資，從規(guī)模和模式考慮？
19.提高變量應(yīng)該如何處理營(yíng)銷系統(tǒng)的問題，從營(yíng)銷角度考慮設(shè)定變量得政策及細(xì)節(jié)？
20.提高變量應(yīng)該處理服務(wù)問題？從管理，到前，中，后等角度細(xì)節(jié)思考？
21.提高變量的最大問題是什么？先解決主要矛盾在解決次要矛盾？
22.提高變量應(yīng)該如何從增值服務(wù)角度考慮？
23提高變量應(yīng)該如何考慮利益驅(qū)動(dòng)角度考慮？
24.提高變量應(yīng)該如何考慮準(zhǔn)入門檻角度考慮解決客戶心理抗拒感？
25.提高變量應(yīng)該如何考慮信任角度考慮增加人情做透提高變量？
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