公司市場(chǎng)工作管理方案-業(yè)務(wù)管理

三、業(yè)務(wù)管理

????業(yè)務(wù)管理是市場(chǎng)管理的日常性工作。主要分為市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員整合管理與經(jīng)銷商整合管理。業(yè)務(wù)管理既是事務(wù)性管理，也是數(shù)據(jù)管理。業(yè)務(wù)管理也是個(gè)項(xiàng)業(yè)務(wù)的跟蹤管理，對(duì)于每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)管理者都要有臺(tái)帳有記錄，具體負(fù)責(zé)人、進(jìn)度、考核、需要處理的問題等。業(yè)務(wù)管理也是權(quán)限管理，什么問題什么人有權(quán)解決，要有明確的規(guī)定，要有申請(qǐng)匯報(bào)、審核批復(fù)制度與流程，既要提高工作效率，又要遵守規(guī)則制度。

1、業(yè)務(wù)人員整合管理，公司業(yè)務(wù)人員大多數(shù)都是駐外省區(qū)經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理。如何遠(yuǎn)程管理業(yè)務(wù)人員與所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)是人員整合管理的核心。隨著現(xiàn)代通信與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，遠(yuǎn)程人員管理與遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)會(huì)議成為現(xiàn)代企業(yè)管理的重要手段。

對(duì)于人員出差可用手機(jī)定位功能實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景驗(yàn)證、工作匯報(bào)可用微信APP實(shí)現(xiàn)， 銷售會(huì)議可以用YY實(shí)現(xiàn)，總之，現(xiàn)代通信技術(shù)可以方便高效及時(shí)即時(shí)解決市場(chǎng)中存在的問題，公司應(yīng)該好好利用。

對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，始終要抓住績(jī)效考核這個(gè)中心點(diǎn)，一切管理工作以“責(zé)任狀”為依據(jù)，要做到有理有據(jù)。業(yè)務(wù)人員站在公司銷售工作的前沿，對(duì)其管理既要嚴(yán)格按制度辦理，又要有團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)其歸屬感與戰(zhàn)斗力。

2、經(jīng)銷商整合管理，經(jīng)銷商是公司銷售領(lǐng)域最寶貴的財(cái)富，是公司利潤(rùn)的產(chǎn)生地，是市場(chǎng)管理的重點(diǎn)。經(jīng)銷商管理，一是按GMP要求對(duì)其證照資料、銷售合同的定期管理，二是按銷售模式與渠道對(duì)其市場(chǎng)行為的規(guī)范管理，三是按銷售合同對(duì)其銷量管理與產(chǎn)品流向管理，四是按對(duì)方的需求與雙方協(xié)商，對(duì)公司提供的服務(wù)支持進(jìn)行管理。

經(jīng)銷商管理，絕大多數(shù)是客情管理。對(duì)經(jīng)銷商的管理一般是通過大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理來(lái)實(shí)現(xiàn)，重大客戶可以公司直接管理。如有省區(qū)經(jīng)理辭職公司可直接管理，待新的省區(qū)經(jīng)理就位考核通過后，視具體情況決定是否交接重點(diǎn)客戶。

經(jīng)銷商日常管理工作可由客服部具體承擔(dān)，如定期或是節(jié)假日對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)回訪，可尋問市場(chǎng)情況與服務(wù)質(zhì)量。

3、業(yè)務(wù)整合管理。業(yè)務(wù)主要包括四大要素：品種、區(qū)域、任務(wù)量、返利。業(yè)務(wù)整合管理就是管理這四大要素，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定四要素的具體指標(biāo)。對(duì)于能夠保質(zhì)保量完成的經(jīng)銷商，公司可以對(duì)其業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行擴(kuò)大，對(duì)于不能完成的經(jīng)銷商，公司應(yīng)該對(duì)其業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，比如減少品種，縮小區(qū)域，降低任務(wù)量，下調(diào)返利點(diǎn)。

???銷售部的業(yè)務(wù)整合管理即是日常工作，也是階段性的決策管理。對(duì)于空白市場(chǎng)，與經(jīng)銷商深入溝通后，并對(duì)其資質(zhì)審核后，確定經(jīng)銷商要操作的品種、區(qū)域、任務(wù)量、反利點(diǎn)，就可開展業(yè)務(wù)。比較麻煩的是有人操作的市場(chǎng)，但銷售情況不盡人意，公司有意尋找新的經(jīng)銷商，對(duì)此種市場(chǎng)，業(yè)務(wù)整合管理就要謹(jǐn)慎處理，以和為貴的精神做好新老經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)調(diào)整與銜接工作。

???業(yè)務(wù)整合管理首先是公司要有各市場(chǎng)的運(yùn)作方案與戰(zhàn)略指導(dǎo)，其次是公司對(duì)承載業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商與管理業(yè)務(wù)的省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行選擇與管理，第三是按銷售合同對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的四大要素進(jìn)行支持、考核、調(diào)整。

????業(yè)務(wù)整合管理還要根據(jù)行業(yè)政策與經(jīng)銷商的改變而進(jìn)行調(diào)整。醫(yī)藥行業(yè)的政策在不斷變化著，尤其是臨床渠道的業(yè)務(wù)受其影響最大，各種級(jí)別的目錄與招投標(biāo)政策，都會(huì)讓業(yè)務(wù)形態(tài)發(fā)生變化，所以業(yè)務(wù)管理要順勢(shì)而為，應(yīng)時(shí)而變。同樣，商業(yè)公司的變化也可以直接影響業(yè)務(wù)的進(jìn)展，如果商業(yè)公司發(fā)生了變化，要及時(shí)溝通處理業(yè)務(wù)承接工作。