談判并不總是一帆風(fēng)順的，甚至有些談判會(huì)出現(xiàn)不公正公平的情況。這時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢？

1.對手實(shí)力更強(qiáng)大

如果對方有錢有勢，如果他們有更強(qiáng)大的陣容或更有威力的武器，你該怎么辦呢？

首先，你要明白，當(dāng)所有天平都倒向?qū)Ψ綍r(shí)，沒有一種談判模式能保證成功。

面對強(qiáng)大的對手，最好的談判結(jié)局不外乎實(shí)現(xiàn)下面兩大目標(biāo)：第一是保護(hù)自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議；第二是讓你的談判資源發(fā)揮最大效用，使達(dá)成的協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。

為實(shí)現(xiàn)兩大目標(biāo)，我們可以：⑴設(shè)置底線，確定底線便于你抵抗壓力和一時(shí)的誘惑。⑵對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)。當(dāng)一家人商量房子的最低賣價(jià)時(shí)，他們適當(dāng)?shù)膯栴}不是“應(yīng)得”多少，而是假如在一定的時(shí)間內(nèi)賣不掉房子，那該怎么辦？你的最佳替代方案越理想，你的談判實(shí)力就越強(qiáng)。

2.對方不肯合作

當(dāng)你想討論利益時(shí)，對方卻直截了當(dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?，不肯合作時(shí)怎么辦？

若談判過程過于激烈，對方可能對你惡語相向，進(jìn)行人身攻擊。你該奮起反擊，堅(jiān)持己見嗎？不，不要回?fù)?，假如對方直截了?dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?，不要拒絕；當(dāng)對方反駁你的觀點(diǎn)時(shí)，不要辯解；用不反擊的方法打破這種惡性循環(huán)。傾聽他們的訴說，表現(xiàn)出你愿意尊重他們的意見。否則，談判將更難以進(jìn)行。

你要選擇躲開對方的攻擊，并將對方的攻擊直指問題本身。這叫談判柔術(shù)。還應(yīng)該尋找并討論對方立場背后的原則，換位思考，并詢問對方若是他們站在你的立場上會(huì)怎么做。

3.對方使用卑鄙手段

原則談判固然很好，但人們?nèi)羰遣辉敢庾袷卣勁性瓌t時(shí)，應(yīng)該怎么辦呢？

人們可以運(yùn)用種種手段和計(jì)謀占你的便宜。每個(gè)人都略知一二，例如謊言、心理攻擊以及其他各種施壓手段。

當(dāng)對方使用詭計(jì)時(shí)，商定談判規(guī)則有三個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性與可取性。

故意欺騙最常見的卑鄙手段是對事實(shí)、權(quán)限以及意圖的歪曲。防范措施有：⑴把人與事分開。除非有充分的理由，否則，不要相信別人。也就是說，把談判與信任問題分開。⑵在互相讓步之前，首先確定對方的權(quán)限。假如對方并不能做主，但要求你先同意這份談判，你可以說，“如果你的老板明天同意了這份草案，我也沒有其他意見。否則，雙方都有權(quán)提出修改意見?！?

對方對你使用心理攻擊，比如發(fā)現(xiàn)周圍環(huán)境不利，要立即指出來。對方還可能用各種言語或非語言的交流形式使你感覺不自在。比如說：你今天的著裝很一般；看起來你一夜沒睡，是因?yàn)樽罱豁樞膯?？認(rèn)清對方的伎倆可以使其失效。

對方威脅你。威脅別人似乎不難—比提出建議容易多了。而且威脅會(huì)引發(fā)反威脅并不斷升級，致使談判破裂，甚至破壞雙方的關(guān)系。堅(jiān)持原則也許是回應(yīng)威脅的最好方式。一名出色的談判者從不威脅別人。

“誠意”談判到底意味著什么往往很難定論。不同的環(huán)境下，人們會(huì)有不同的看法。謹(jǐn)記：捍衛(wèi)原則比捍衛(wèi)不正當(dāng)?shù)挠?jì)謀容易。不要成為犧牲品。