我今天提出一個概念：壓力銷售。

什么叫壓力銷售，舉個例子，有個顧客在店員的強(qiáng)力推銷之下買了一條連衣裙，隨后發(fā)了個朋友圈。

所謂壓力銷售，就是銷售人員向消費(fèi)者施加一定的壓力之下達(dá)成的銷售，它的對立面是自然銷售。壓力銷售多發(fā)生在顧客猶豫不決，也就是商品的自身價值與顧客意向之間存在落差，需要臨時、人為地增加成本，成本包括：贈品、買賣雙方的時間。

壓力銷售表面上達(dá)成了銷售，實際上存在品牌價值耗散的危機(jī)。因為壓力銷售成交，就等于承認(rèn)了商品價值小于市場意向，換句話說，就是商品不值這個價。

所有的商品都具有兩個功能：物理功能和身份認(rèn)同。比亞迪和保時捷，除了代步的基本功能，還代表了身份的歸屬。以我所熟悉的女裝為例，服裝除了遮羞蔽體的基本功能外，還滿足人的兩個裝扮的需求，一個是外在形象的裝扮，一個是身份認(rèn)同的裝扮。外在形象的裝扮需要服裝具備良好的設(shè)計基礎(chǔ)，身份認(rèn)同的裝扮需要的是品牌價值。

顧客痛快買單，無外乎兩個誘因：要么，我特別喜歡這件衣服，而且價格我付得起，且不管它是什么牌子；要么，雖然衣服款式?jīng)]那么喜歡，但是牌子很大，擁有它帶來的身份認(rèn)同的回饋彌補(bǔ)了外在裝扮不足的缺失。

也就是說，要想在市場上有一席之地，要么深耕開發(fā)，使產(chǎn)品的物理功能有較大的競爭力，要么加大品牌價值投入，打造一個超級IP。當(dāng)然，雙管齊下更好。

但是這兩個管子怎么下，在什么樣的方向、多大的力度下，要看一個企業(yè)的價值導(dǎo)向。

價值導(dǎo)向決定經(jīng)營指標(biāo)并形成隱性的企業(yè)文化（這種企業(yè)文化不是企業(yè)公開宣傳的企業(yè)文化，而是真正指導(dǎo)管理團(tuán)隊、基層員工行動方向的思想指引。）

經(jīng)營指標(biāo)決定管理方向

管理方向決定了基層的搭建和行動日志

一線基層的動作和思想向消費(fèi)者輻散

品牌價值在無型中逐漸成型

以業(yè)績?yōu)閮r值導(dǎo)向的企業(yè)，追求的是增量績效，如果產(chǎn)品的升級速度沒有跟上業(yè)績增量的速度，勢必要在其他方面完成增量的達(dá)成，包括：降低成本、非正常提價、促銷------而這些動作會帶來一系列副作用，例如：透支品牌價值，干擾市場需求、打亂供應(yīng)鏈節(jié)奏以及引發(fā)惡性競爭。

在以上背景之下，壓力銷售就不難理解了。

再往大看，整個中國的市場都處于增量績效階段，國家追求的是GDP的增長，各個省份都在力求進(jìn)入“GDP萬億俱樂部”。在這個方針之下，很多社會問題都可以瞬間遁形。

工業(yè)發(fā)展以環(huán)境惡化為代價；

城市發(fā)展以農(nóng)耕縮減為代價；

樓價居高不下，不顧人民安居樂業(yè)的需求——因為很多城市，房地產(chǎn)都是GDP貢獻(xiàn)第一大戶。

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野蠻到文明，混亂到規(guī)則，壓力銷售到自然銷售，

統(tǒng)統(tǒng)是一個過程，而且一定有一個過程。

所以今天，在GDP的壓力之下，我們看到了“科學(xué)發(fā)展”新思路的日漸壯大；

在銷售為王的叫囂之下，我們聽見了消費(fèi)者獲益的聲音；

在品牌價值的投入上，一定是兩條腿并行：砸錢和砸心，這樣孕育出來的品牌才能既有格調(diào)又有溫度。一個僅靠錢堆積起來的品牌是經(jīng)不起市場考驗的，真正滿足了消費(fèi)者的的需求，從他們的角度出發(fā)解決問題，讓顧客真真切切拿到實惠，她們才能記住品牌，記住才有可能慢慢演化成依賴，唯有顧客的依賴，品牌才具有生命力，企業(yè)才能發(fā)展。

回到開頭的話題，壓力銷售一定是業(yè)績?yōu)閮r值導(dǎo)向的企業(yè)。上有壓力，下有對策，只能對顧客步步緊逼。如果企業(yè)考核的是顧客滿意度或者顧客體驗，那顧客發(fā)出來的朋友圈一定不是文章開頭這樣的。

正如整個社會正在發(fā)生的變化：尊重生命，才能看到民生；

我們零售行業(yè)要做的事：把顧客放在心里，顧客才有可能把品牌放眼里。

但愿這一天很快會到來。

2018-08-15?

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