作為保險(xiǎn)行業(yè)的一員，銀行保險(xiǎn)正一步步地走向百姓。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售相比，銀行保險(xiǎn)的最大特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的三贏。銀行保險(xiǎn)的銷售基本上是理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行溝通、了解和建議，最后進(jìn)行營銷。通過成功營銷高端客戶L女士的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與大家分享：

第一是成功邀約客戶進(jìn)行面談。以我行客戶L女士為例，首次接觸L女士，是因?yàn)長女士在電話中咨詢大額取款預(yù)約事項(xiàng)，通過了解得知L女士打算將賬戶余額轉(zhuǎn)至他行購買理財(cái)。于是我友善的在電話中提示客戶攜帶大量現(xiàn)金會產(chǎn)生一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)，建議采用跨行轉(zhuǎn)賬的方式，并且輕描淡寫地告知L女士我行同樣有類似的理財(cái)產(chǎn)品可供其選擇。這里需要注意的是，一定不要在電話里就急于介紹我行產(chǎn)品，重點(diǎn)在于將客戶邀約至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通,增加與客戶交流的機(jī)會。

第二是察言觀色，了解客戶實(shí)際需求。次日，L女士應(yīng)約來網(wǎng)點(diǎn)辦理跨行匯款，我在協(xié)助客戶填寫單據(jù)時(shí)與其進(jìn)行攀談，了解到客戶很長一段時(shí)間內(nèi)將不會用到此筆資產(chǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低。針對此類情況，我向L女士介紹了我行中長期保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過對我行產(chǎn)品的介紹以及與他行同類產(chǎn)品的對比，發(fā)現(xiàn)L女士并不抵觸銀行保險(xiǎn)類產(chǎn)品，只是對于此類產(chǎn)品了解度較低。此時(shí)我便充分發(fā)揮日常積累的專業(yè)理財(cái)知識，對當(dāng)下金融市場低息的大環(huán)境進(jìn)行了剖析，突出我行產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)日成功促成了此單。

第三是增強(qiáng)聯(lián)系，深度挖掘客戶潛質(zhì)。當(dāng)時(shí)正值十一前夕，業(yè)務(wù)促成后，行領(lǐng)導(dǎo)對L女士此類優(yōu)質(zhì)客戶極為重視，決定以我行名義宴請L女士，席間了解到L女士為某名牌公司董事長，并有大額資金在他行閑置，由于生意繁忙，疏于對自己資產(chǎn)的管理，導(dǎo)致資產(chǎn)縮水。了解此類情況，我及時(shí)為L女士制作了一套整體資產(chǎn)配置方案，并最終獲得了客戶的認(rèn)可。時(shí)至今日，L女士的客戶維護(hù)工作仍在繼續(xù)。不僅通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得了客戶的認(rèn)可，同時(shí)也逐步將客戶他行資產(chǎn)盡數(shù)攬至我行。藍(lán)小雨《我把一切告訴你》上午學(xué)下午就能用，歡迎關(guān)注公眾號《雨哥官微》。

近些年，銀行保險(xiǎn)的興起與其說是人們理財(cái)觀念的重新審視，倒不如說歸功于辛勤付出努力的銀行保險(xiǎn)銷售人員。若想在銀行保險(xiǎn)銷售里有所作為，就要以服務(wù)客戶為中心，不斷學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。針對客戶的需求結(jié)合我行現(xiàn)有產(chǎn)品對其進(jìn)行可行性分析。專業(yè)的理財(cái)知識與人性化的客戶服務(wù)永遠(yuǎn)是成功銷售不可或缺的重要因素。