今天的話題主題是客戶準(zhǔn)備購買私教課程心理的變化。
私教銷售業(yè)績有以下幾個來源：
1、體測分配
2、場地開發(fā)
3、轉(zhuǎn)介紹
4、續(xù)課
5、離職教練轉(zhuǎn)入的課程
一次成功的銷售有三個步驟：
1、找對人
2、說對話
3、收到錢
一、收集資料
我們在銷售的時候需要準(zhǔn)備的東西：我們要的結(jié)果是什么；對方需要的結(jié)果是什么；我們的底限是什么（價格、贈課、承諾的效果）；*顧客的抗拒；如何解決抗拒；如何成交。除此之外，我們還得有一些私教知識的準(zhǔn)備，我們要知道客戶購買我們的私教課程有什么好處，我們的私教課程為什么值這么多錢，我們的私教課程有什么賣點(diǎn)，吸引人的地方在哪里，這些點(diǎn)也是我們在銷售之前需要準(zhǔn)備好的東西。
準(zhǔn)備好這些之后，我們需要對客戶有一定的了解。比如客戶的姓名、年齡，出生年，電話，從事的職業(yè)。
年齡：有關(guān)訓(xùn)練計劃、外界的時尚、對私教的認(rèn)可與否。20-40歲對私教的接受程度相對強(qiáng)，年齡越大思想相對保守，對私教就比較反抗。了解年齡之后就可以定位到本次銷售的成功率。
職業(yè)：社會地位、購買力。
通過嘮家?？梢允占竭@些信息。
二、建立信任感
了解基本的信息之后開始和客戶建立信任感，如何建立客戶的信任感：認(rèn)真傾聽客戶說的，即使說的跟健身的沒人和關(guān)系，切忌打斷客戶的說話（了解客戶的性格、愛好等）。不對、但是、可是這樣的話盡量不要從嘴里說出來。不僅不要說，我們還要去贊美他，但是僅僅限于非我們專業(yè)領(lǐng)域，如果一直強(qiáng)調(diào)把脂肪轉(zhuǎn)化為肌肉，這樣我們是不能認(rèn)同的，我們要婉轉(zhuǎn)地把我們專業(yè)方面表達(dá)出來，而不是對抗客戶。談話的過程中，我們可以模仿客戶，以建立信賴感。還有就是專業(yè)方面的知識。
沒有信賴就沒有成交
善于傾聽
要贊同（真誠的贊美，講出別人有但是自己沒有的優(yōu)點(diǎn)，而且是令你羨慕的）
不斷認(rèn)同
模仿客戶，每個人都喜歡像自己的人
對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解（要成為贏家，先成為專家）
建立信賴感最好的方法是使用顧客見證（訓(xùn)練前后對比圖，訓(xùn)練前后數(shù)據(jù)對比，已經(jīng)購買私教課的會員名單等），培訓(xùn)證書，健美健體比賽得到的獎項等。如果可以的話，找到已有私教會員的現(xiàn)身說法是最有說服力的。
消費(fèi)者的現(xiàn)身說法（培養(yǎng)忠實粉絲）
照片（訓(xùn)練前后對比圖）
統(tǒng)計數(shù)據(jù)（上課率、會員訓(xùn)練前后數(shù)據(jù)對比）
顧客名單（復(fù)印私教合約）
自己從業(yè)經(jīng)歷（顧客愿意向?qū)＜屹徺I、你的證書）
獲得的榮譽(yù)及獎項
所服務(wù)過的顧客總數(shù)和上課總數(shù)量
參加過的培訓(xùn)照片和證書
三、找出顧客的需求
顧客自己說出來的需求，而不是教練評估出的需求。
1、隨便練練，沒有什么目的
先去贊美他：您目前的狀況比大多數(shù)人都好，但是如果我們可以讓自己更加完美的話您肯定不會拒絕的吧。找到客戶對自己身體一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意我們就有機(jī)會了，話術(shù)上不要讓客戶反感。
需求不是你以為
顧客說出來的需求才叫需求
如何讓顧客自己說出需求
四、找到客戶的心理：
1、貪小便宜（價格再便宜一點(diǎn)）
2、得了便宜賣乖（價格已經(jīng)優(yōu)惠，要求再優(yōu)惠或者贈課）
3、偷雞不成折把米（本來問題不大一拖再拖到我們不能解決）
顧客在消費(fèi)的過程中有8個階段
1、滿意階段（沒有任何需求，非常滿意自己的身體狀況，成交率低）
2、認(rèn)知階段
3、做決定階段
4、衡量需求階段
5、明確定義階段
6、評估階段
7、選擇階段
8、顧客后悔階段
滿意階段中客戶是隨便練練，嘴上說自己不需要私教課程，不會告訴教練自己身體的情況，我們要不斷提問，不斷猜測，提出客戶的問題，讓客戶認(rèn)識到他需要做什么。主要以延展性提問，比如客戶只是練練瑜伽，就問他瑜伽可以為你帶來什么，只是跑跑步，問他跑步想達(dá)到是什么目的，是提高心肺功能嗎、還是肌肉耐力上提升，還是代謝的提高……給出客戶幾種選擇去選，提出封閉式選擇，讓客戶親口告訴我們他的需求。
然后帶著客戶進(jìn)入第二階段——認(rèn)知階段
認(rèn)知的是客戶需要的某些訓(xùn)練去改善自己身體某方面的問題，而不是我們的課程，讓他認(rèn)知自己身體確實是存在某些問題的，幫助會員找到問題（體測報告，體能，評估），對客戶基于問題而不是需求來做決定。
認(rèn)識到自己的問題之后，帶入第三階段——做決定階段
不是做決定買課，而是讓客戶決定是否要解決這個問題。讓小問題變成大問題，相對應(yīng)價格也越高。您目前有輕微的肥胖，如果不馬上開始課程減肥的話，就可能發(fā)展成輕度脂肪肝或者中度脂肪肝，當(dāng)然您也知道這個問題的嚴(yán)重性，您也不希望發(fā)展到那種地步吧？
您目前只有輕微的頸前引，如果不馬上開始課程就有可能發(fā)展成頸椎病，您也不希望發(fā)展成那樣吧。話術(shù)要婉轉(zhuǎn)
衡量需求階段
需不需要改善這些問題。
明確定義階段，需要一些提問，您想要多長時間改善這些問題。我們用3-6個月時間去進(jìn)行一個訓(xùn)練課程是沒問題的吧，逐漸引入私教
讓他給我們一個準(zhǔn)確的答復(fù)，訓(xùn)練的頻率。您一周3-4次的訓(xùn)練是沒問題的吧，每次的訓(xùn)練時間只需要60分鐘的時間。這時候可以對課程進(jìn)行一個規(guī)劃，不會耽誤客戶很多的時間，告訴客戶將會改善到什么樣的程度，我們要作為一個顧問的角度來替客戶考慮，而不要強(qiáng)調(diào)銷售我們的課程。
評估階段
評估——客戶開始對比私教課程和同等效果的產(chǎn)品的優(yōu)勢，顧客已經(jīng)考慮購買私教課程了，介紹私教課程的好處、優(yōu)勢，讓會員知道自己的課程獨(dú)一無二，是無可替代的。如果會員開始對比其他教練，怎么解決？
如果說自己的課程好，那么就可以為成交做準(zhǔn)備了，如果真的說某個教練比自己好，那么可以當(dāng)著客戶的面說：請您稍等我找一下某某教練，然后當(dāng)著會員面說，某某教練，這位會員想要買你的課，你和他詳細(xì)聊一聊（團(tuán)隊）。
選擇階段
選擇私教課程是否真的有用，我們的服務(wù)知否讓客戶滿意，切記私教的價值是否和價格對等或者高于價格?；旧峡蛻魰徺I課程。
后悔階段
購買課程之后，是否愿意續(xù)課，是否愿意轉(zhuǎn)介紹朋友，是否主動找到教練上課。很多教練一次銷售很完美，但是續(xù)課率不高，沒有轉(zhuǎn)介紹，只有開始有新鮮感上課，后來變成自己練，而且對教練的預(yù)約會推三阻四，沒有時間。這些都是客戶的后悔階段，這是我們的做的服務(wù)有問題，訓(xùn)練計劃有問題，訓(xùn)練的方式方法有問題。
客戶購買我們的課程是基于我們的專業(yè)理念、責(zé)任心、服務(wù)這三點(diǎn)的。
銷售失敗的五個原因：
第一：第一印象不好，客戶根本不愿意聊天
言談舉止、說話的方式方法，整體外貌形象是否干凈等。
第二：顧客根本沒有發(fā)現(xiàn)自己的需求。
第三：顧客沒有決定權(quán)（青少年）
第四：沒有購買能力（價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的購買能力，了解客戶的年齡，工作等）
第五：不認(rèn)可私教課程，沒有打動客戶。
如何知道客戶會不會購買：
第一：怎么付費(fèi)？可以直接問客戶的預(yù)算，在預(yù)算之內(nèi)先去進(jìn)行部分的私教課程是可以的。
總結(jié)歸納于《銷售訓(xùn)練營》
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未完明天繼續(xù)
