2020-04-15

星期三.晴

1.早起:5:02

2.讀經(jīng):易經(jīng)：說卦傳1遍，序卦卦1遍，雜卦傳1遍，八卦取象歌1遍，分宮卦象次序歌1遍，上下經(jīng)卦名次序歌1遍，大易詩上下1遍。大學(xué)1遍，老子38至48章1遍。

3.運動:跑步30分鐘

4.每天一本書

每天一本書，今天咱們一起學(xué)習(xí)《銷售洗腦：把逛街者變成購買者的8條黃金法則》。

1準(zhǔn)備

作為一個銷售人員，你的成功完全依靠你開拓客戶，和他們溝通，滿足客戶需求的能力。

銷售開始之前，完成以下自檢：注意到每位潛在客戶的存在；永不以貌取人；給客戶保留個人空間，不打擾客戶；對產(chǎn)品越熟悉越好，總是看起來很專業(yè)；整理、陳列、展示商品，讓自己很喜歡；對競爭對手，足夠了解；把私人問題、負(fù)面情緒留在店外，一旦面對客戶，如同登上舞臺，拿出最好狀態(tài)。

2接待客戶

一定要打招呼，親切問好；永遠(yuǎn)不要相信客戶所說的“只是看看”。

不要讓客戶覺得“他要來成交我，賺我的錢了”，客戶有防御心理很正常，銷售有義務(wù)幫助客戶卸下防御，成為客戶的購買顧問，建立友好的合作關(guān)系。

不要越過開場白，傾聽客戶的說法。接受客戶的感受，哪怕不完全認(rèn)同客戶的具體觀點。

3探求客戶的購買動機(jī)

知道客戶要買什么，最好也知道客戶為什么要買。越了解客戶的具體需求、深層需求，越能幫助到客戶。

用QAS公式，來和客戶打造信任關(guān)系。信任=探詢問題Q+顧客回答A+支持性回應(yīng)S。支持性回應(yīng)，包括理解、點贊、鼓勵。

在逐漸加深的信任中，逐步探求客戶購買的動機(jī)。

4演示價值

用FABG陳述法來介紹商品：選擇產(chǎn)品的一個特點（F），說明具備這個特點的優(yōu)點（A），指出這個優(yōu)點能為客戶帶來什么價值（B），最后通過問句進(jìn)行確認(rèn)（G）。

如果顧客帶著自己的“專家”一起來，你要禮貌且堅定地對待專家，達(dá)成共識。如果和專家PK，客戶只會聽自己帶來的專家的。

價值是客戶購買產(chǎn)品以后的全部收益，包括產(chǎn)品本身的功能，和商品帶給客戶的具體體驗、意義感。銷售者的功能，就是在建立信任以后，幫助客戶發(fā)現(xiàn)商品帶給客戶的價值。

和價值關(guān)系最密切的詞，包括：“容易、免費、省錢、新款、愛、錢、健康、成果、你、證明、你的、安全、發(fā)現(xiàn)、保證”。

5附加銷售

在客戶購買主要產(chǎn)品以后，嘗試向客戶推薦附加產(chǎn)品。

6處理異議

客戶的說法，有時候和你不一致，可能是因為客戶自己，不足夠了解自己想要什么。

不要急著進(jìn)入價格環(huán)節(jié)，而是和客戶確認(rèn)：是否真的喜歡這個商品。大部分情況下，是真實喜歡的。

在這個環(huán)節(jié)，傾聽客戶的完整異議，在對話中，重復(fù)客戶的異議部分，來表達(dá)自己對客戶的理解。

7促單

要非常清楚客戶釋放出來的購買信號，一旦收到，則順滑地引導(dǎo)向支付環(huán)節(jié)。

8確認(rèn)和邀請

客戶買單之后，要繼續(xù)積極地確認(rèn)客戶的購買體驗，且爭取繼續(xù)成為客戶下一次的購買顧問。

做好客戶關(guān)系管理，嘗試助推客戶的再次消費，和推薦其他客戶。

5.早課學(xué)習(xí)：在突發(fā)事情后發(fā)現(xiàn)身體健康，心理健康，還有財務(wù)健康，這些都很重要，要有綜合能力。不要把自己當(dāng)老大，不要把自己設(shè)定到人生的頂點，再沒有發(fā)揮的空間，每個人都有著無限的潛能，只要不懼怕困難。

日記：大寶早讀時間為一點小事有情緒。自己坦然接受，沒有被他的情緒煽動，是堅持學(xué)習(xí)自己慢慢的改變。大寶很聰明，有手機(jī)上問題或不會，請教他馬上可以幫我解決。婆婆告訴我說腳痛，給愛人打電話說明事情原委，愛人很及時，第一時間帶婆婆去醫(yī)院，自己在慢慢地把孝道做好。