標(biāo)題：不要在立場上討價還價-《談判力》
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001 不要在立場上討價還價
談判的任何方法都可以通過三方面的標(biāo)準(zhǔn)來衡量：如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議；談判應(yīng)該有效率；增進或至少不損害雙方的關(guān)系（明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強，并考慮了社會效益）。
在立場上糾纏不清不能達(dá)成明智的協(xié)議。而且在立場上糾纏影響效率還會影響雙方之間的關(guān)系。
002 原則談判的四個基本要素
通過有效和友好的方式取得最明智結(jié)果的談判方法。
人：把人和事分開。
利益：著眼于利益，而不是立場。
選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。
標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
在談判過程中有分析、計劃和協(xié)商三個階段。
在分析階段你只需要判斷形勢，收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對問題的不同認(rèn)識、對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當(dāng)然還有雙方各自的利益。你需要認(rèn)清已經(jīng)擺在桌面上的選擇以及已經(jīng)提出的達(dá)成協(xié)議的基準(zhǔn)。
在計劃階段你同樣要面對這四個因素，開動腦筋，作出決定。怎樣處理人際關(guān)系問題？在對方的利益中，什么最重要？你的現(xiàn)實目標(biāo)是什么？為此你要找出其他選擇和參考標(biāo)準(zhǔn)。
在協(xié)商階段，當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議互相交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見的分歧、克制情緒的沖動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應(yīng)理解對方的利益所在。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識以解決利益沖突。
003 把人和事分開
不把對手當(dāng)做普通人（是活生生的人，不是一個抽象的代表），忽視他們的反應(yīng)，往往會給談判帶來災(zāi)難性的后果。在談判中不論什么時候，從著手準(zhǔn)備到后續(xù)工作你都應(yīng)該問一下自己：“我對人際關(guān)系問題是否足夠重視？”
把關(guān)系利益與實際利益一分為二：直接解決人際問題
解決實際問題和保持良好的合作關(guān)系并非互相矛盾，只要談判各方能夠在心理上做好準(zhǔn)備。依據(jù)其合理性分開處理這些問題，并愿為之而付出努力。把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無誤的交流，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L遠(yuǎn)的目光上，直接與人際問題打交道，不要指望靠犧牲實際利益來換取良好的人際關(guān)系。
在人際問題中找到出路，最好從以下三個基本方面著手：認(rèn)知、情緒和交流。
認(rèn)知：嘗試站在對方的角度換位思考。不要以自己的擔(dān)心推測對方的意圖。當(dāng)你談?wù)撃硞€問題時，請把問題與你交談的人分開。
清緒：首先要承認(rèn)并理解自己和對方的情緒。記下你的感受，試著也記下對方的感受。明白表現(xiàn)情緒是正常的，和對方主動談?wù)劊⒉扇∠笳餍缘淖藨B(tài)，類似于一個小禮物，一起吃飯，一聲道歉，化解敵對情緒。
交流：認(rèn)真地聆聽并理解對方的意思，按你的理解重復(fù)對方所說，
對方的觀點出發(fā)，態(tài)度積極，措辭明確，清楚表達(dá)對方觀點中的長處，再說出你的想法，爭取對方理解。
思想：我感覺自己不太善于談判，工作里面對別人和我談判砍價的時候，一般都比較被動，就是和相關(guān)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)申請價格，尤其當(dāng)涉及到很多人的時候更是頭疼，這本書看著不容易呀，好多理論和觀點，雖然不太喜歡談判，也希望能稍微提升一些！
