6.忍辱負(fù)重,默默耕耘

“不經(jīng)磨難,何以成才”,這是任正非在“致新員工書”中告誡那些正在經(jīng)受培訓(xùn)“煎熬”的新員工的一句話。任正非說,華為沒有專家,新員工進(jìn)入公司后,博土、碩士、學(xué)士以及在內(nèi)地取得的地位都要自動消失,所有人一律從工人做起,一切憑實際才干定位,要接受命運的挑戰(zhàn),哪怕碰得頭破血流,也要憑不屈不撓的精神前進(jìn)。

20世紀(jì)80年代,日本著名女作家田壽賀子創(chuàng)作了一部長達(dá)4卷的小說《阿信》,究整展現(xiàn)了女主人公阿信從7歲到80多歲坎坷而又輝煌的經(jīng)歷。她從最底層做起,忍辱負(fù)重,默默耕耘,以堅韌面對挫折,用汗水換取成果,終于成為一位成功的企業(yè)家。

華為成立在資金缺乏、競爭激烈的市場環(huán)境中。從成立的那一天起,任正非就要求每一個華為人都能夠像阿信一樣,面對殘酷的競爭環(huán)境,忍辱負(fù)重,默默耕耘,集腋成裘。他堅信,“燒不死的鳥就是風(fēng)凰”,而華為人都要成為“鳳凰”。

1994年,華為第一次參加在北京舉行的國際通信展。那時候,業(yè)界知道華為的人很少,了解華為產(chǎn)品的人就更少了。那時正值冬季,北京的夜晚很冷,華為的銷售人員等候了8小時才等到第一個客戶,但還沒等銷售人員介紹完自己,就眼睜睜地看著其他同行的銷售人員將客戶接走了,留下的只有那個知名公司銷售人員的輕蔑一笑。看著客戶遠(yuǎn)去,華為的銷售人員只能在深夜的寒風(fēng)中默默咀嚼著屢試屢敗的苦澀。

南非傳奇人物曼德拉曾說:“生命中最偉大的光輝不在于永不墜落,而是墜落后總能再度升起?！睘榱四軌蛲品戏前兹朔N族主義的統(tǒng)治,他進(jìn)行了長達(dá)50年的艱苦斗爭,哪怕鐵窗面壁27年之后,依然沒有放棄為南非黑人爭取民主,最終從階下囚華麗轉(zhuǎn)身,成了南非第一任總統(tǒng),也為南非開創(chuàng)了民主、統(tǒng)一的局面

華為人似乎也學(xué)會了這種精神。為了提升華為產(chǎn)品的知名度,華為銷售和服務(wù)人員總是背著華為的機(jī)器,扛著投影儀和行囊,在偏僻的路途上不斷地跋涉。也正是這種忍辱負(fù)重、默默耕耘的精神,讓華為人在殘酷的競爭中,練就了一身“下海游泳”的本領(lǐng)。

1998年年末,崔儉高只身前往中亞,那時候他并不知道烏茲別克斯坦只是一個僅有2500萬人口和12億美元儲備的國家,僅相當(dāng)于華為一年的產(chǎn)值,由于這個國家復(fù)雜的外匯雙軌制政策,很多交易不可能用美元支付,因此,很多西方廠商粉紛撒離了這個國家

1999年,當(dāng)崔儉高在狹小的出租房里面試一位資深電信專家時,遭到了迎面而來的一瓢冷水:“華為不可能在烏茲別克斯坦站住腳!”

崔儉高卻有著堅不可摧的決心,并鄭重地向?qū)Ψ叫?“不出兩年,華為將是第一品牌,我會在豪華辦公室里接見你!”2000年年初,華為與首都塔什干市話局剛剛簽署接入網(wǎng)小合同時,崔儉高便沖口預(yù)言:“華為將在首都頂層網(wǎng)上替換西方友商的傳輸與交換設(shè)備而成為主力機(jī)型。”當(dāng)時塔什干市話局局長與總工都疑惑不解,他們認(rèn)為,西方公司都做不到的工作,華為如何能夠做到呢?

兩年過去了,沒想到崔儉高的“預(yù)言”真的實現(xiàn)了。華為C&CO8交接機(jī)中標(biāo)首都中心交換局兼匯接局,替代西方友商匯接局?jǐn)U容。緊接著,華為贈送的GSM實驗局成功在 UZDUNROBITA網(wǎng)上開通并獲得高度評價,接著簽訂了西部擴(kuò)容銷售合同,同年擊敗了眾多西方友商,獲得東部擴(kuò)容大單……就這樣,華為在這個外匯最緊缺、電信債務(wù)最嚴(yán)重的國度里,創(chuàng)造了“獨攬所有項目,每個國民平均貢獻(xiàn)超過1美元的銷售,綜合回款率超過70%”的市場經(jīng)典。為了表示當(dāng)初對華為不敬的歉意,已成為某運營商技術(shù)副總的那位專家還專程來到崔儉高寬敝的辦公室當(dāng)面道歉

內(nèi)心不滅的希望總會讓我們實現(xiàn)很多“不可能”的預(yù)言。華為人正是有著希望,默默耕耘,才有了華為在國際市場的成就。1997年,華為開始進(jìn)入俄羅斯市場,而華為在這里的第一筆生意竟然只賣掉了一個價值38美元的元器件。

任正非在“走進(jìn)亞歐分界線”的文章中,這樣描述華為人在俄羅斯市場的這段辛酸史。

我們是在背負(fù)著中國偽劣商品在俄羅斯猖獗、中國的流氓在國外火拼的臭名昭著的情況下進(jìn)入俄羅斯市場的,你不知道要用多少心血才能洗刷,你知道有多少辛酸,我曾讓王曉靜寫一下,陳志立跑了一天,晚上十一時還未吃飯,拿著我們從國內(nèi)帶去的方便面,吃得這么香。梁國世每天不斷地喊話(通信不好,大聲說話),嗓子像公鴨一樣,而且孤身一人在俄工作了這么久。正是這種不屬不撓的奮斗精神,支撐他們跌倒了再爬起來,擦干身上的泥水,又前進(jìn)。是他們在一次又一次的失敗中,相互包扎好傷口,又投入戰(zhàn)斗。

國外生活的艱辛,并沒有絲毫減少華為人前進(jìn)的步伐,更為華為譜寫了一座由無數(shù)的無名英雄組成的豐碑。2001年,華為在俄羅斯的默默耕耘終于有了回報,業(yè)績也直線上升,如今,華為已經(jīng)在俄羅斯站穩(wěn)了腳跟。不僅如此,華為的業(yè)務(wù)幾乎覆蓋了獨聯(lián)體的所有國家,躋身于當(dāng)?shù)仉娦判袠I(yè)的主要設(shè)備供應(yīng)商行列

1997年3月,華為市場部秘書處主任楊琳不幸遭遇車禍去世,任正非異常悲痛。在任正非眼里,楊琳就代表著那些默默耕耘、無私奉獻(xiàn)的華為人,華為的成功就是因為有了一批像楊琳一樣無私奉獻(xiàn)的人扮演著“螢火蟲”的角色,用他們微弱的光芒,點亮了華為的道路;他們默默無聞,消耗著自己的青春和健康,卻不求回報。

任正非曾在一次春節(jié)慰問團(tuán)及客服中心的工作匯報會的講話中這樣感慨道:“華為公司有什么?連有限的資源都沒有。但是我們的員工都很努力,拼命地創(chuàng)造資源……8年的含辛茹苦,只有我們自己與親人才真正知道。一聲辛苦了,會使人淚如雨下,只有華為人才真正地理解它的內(nèi)涵。的確,華為人忍辱負(fù)重,默默耕耘,從獲得第一單38美元的合同起,集腋成裘,到2013年銷售額近400億美元,這其中的辛酸只有華為人才知道,是啊,一分耕耘一分收獲。如果華為沒有以堅韌的毅力逐步打開國內(nèi)和國際市場,沒有像楊琳一樣默默耕耘、用汗水換取成果的華為人,那么,華為又何來今天的成就？

7.■至柔至剛,圍剿獵物

青青河岸邊,柔軟的柳枝飄蕩在徐徐清風(fēng)中,那婀娜的身姿展露出了柔的氣質(zhì);高山石縫里,剛勁的松柏挺立在凜凜寒風(fēng)中,那挺拔的腰桿展示出了剛的力量。所謂“至剛至柔”,大自然才能如此和諧。在競技場上,當(dāng)勝利者登上領(lǐng)獎臺那一刻,他更需要的也許不再是剛毅和力量,而是能直抵內(nèi)心的柔情。

從華為的初創(chuàng)起,在沒有資源和條件的情況下,公司的產(chǎn)品訂單需要每位員工去爭取,公司品牌需要每一位員工去證實和鞏固。華為能否贏得客戶的認(rèn)可,華為人能否贏得客戶尊重都是確保華為生存的關(guān)鍵,而贏得認(rèn)可和尊重的剛?cè)岫鹊陌盐諈s需要華為人“因地、因時、因人、因勢制宜”

1999年年末,華為應(yīng)塔吉克斯坦郵電部部長邀請,前往會談并組織技術(shù)匯報會。為了能夠突破該國移動市場的高層關(guān)系,華為派崔儉高等人克服路途艱險欣然前往,這也為華為與塔吉克斯坦郵電部的合作奠定了很好的基礎(chǔ)。

時隔一年,塔吉克斯坦郵電部果真推薦華為與其移動運營商合作新建GSM網(wǎng),然而卻遭到某國投資商的堅決反對。該投資商還堅決要求華為人前往其國家談判。雖然該國幾乎無人前往,但崔儉高和他的團(tuán)隊還是表現(xiàn)出很強(qiáng)的合作誠意,先后兩次都是乘坐幾乎空無乘客的飛機(jī)。在雙方談判間歇,崔儉高會結(jié)合情景談?wù)撝袊娜宓?展示中國人對合和折中的理解,使該國投資商為華為的合作誠意所感動,并折服于中華文化的博大精深。最后,華為與該投資商不僅簽署了GSM合同,而且執(zhí)意全程全時出動。華為的努力沒有白費,沒過多久,塔吉克斯坦另一家移動運營商 BABILON也毅然拋棄外國友商,主動、堅決地與華為獨家合作,使華為在塔吉克斯坦成為移動市場的主流設(shè)備供應(yīng)商。

華為在烏茲別克斯坦曾遭遇中外友商的競爭壓力。大宇移動總裁曾數(shù)次決心要終止與華為的合作,然而華為人卻以“忍至若無,笑臉始終”的從容應(yīng)對種種無法筆述的難堪,通過積極的爭取機(jī)會、創(chuàng)造機(jī)會,最后贏得了無懈可擊的尊重與信任,幾經(jīng)起落,華為徹底奠定了烏茲別克斯坦唯一GSM設(shè)備供應(yīng)商的戰(zhàn)略地位。

面對國際友商的競爭,任正非希望華為人能夠?qū)W習(xí)拉賓用土地?fù)Q取和平的精神,用“至柔”的手段開辟市場。

拉賓是以色列建國40多年來第一位提出“以土地?fù)Q和平”概念的政治領(lǐng)袖,他改變了以往對阿拉伯國家實施武力制裁的爭端手段,承諾在以色列“安全得到切實保障”的前提下,通過政治談判和平解決并把侵占的阿拉伯領(lǐng)土逐步歸還給有關(guān)阿拉伯國家。拉賓還推動了以色列與巴勒斯坦方實現(xiàn)相互承認(rèn)的進(jìn)程,相繼簽署《臨時自治安排原則宣言》和《塔巴協(xié)議》,允許巴勒斯坦自治,從加沙、杰里科擴(kuò)展到約旦河西岸;他還同約旦達(dá)成和平條約并正式建交,從而為中東的和平進(jìn)程取得了突破性進(jìn)展,在敘以會談上,拉賓采取積極態(tài)度,承認(rèn)敘利亞對戈蘭高地?fù)碛兄鳈?quán)。

任正非非常贊賞拉賓這種“以土地?fù)Q和平”的“至柔”思想。2005年7月,任正非在“華為與對手做朋友,海外不打價格戰(zhàn)”一文中說道:“華為現(xiàn)在還很弱小,還不足以和國際友商直接抗衡,所以我們要韜光養(yǎng)晦,要向拉賓學(xué)習(xí),以土地?fù)Q和平,寧愿放棄一些市場,一些利益,也要與友商合作,成為伙伴,和友商共同創(chuàng)造良好的生存空間,共享價值鏈的利益。我們已經(jīng)在好多領(lǐng)域與友商合作起來,經(jīng)過五六年的努力,大家已經(jīng)能接受我們,所以現(xiàn)在國際大公司與我們越來越趨向于朋友,不斷加強(qiáng)合作會談。如果國際友商認(rèn)為我們是敵人的話,我們的處境是很困難的?！?/p>

華為人在烏茲別克斯坦以“至柔”面對屈辱,贏得信任與尊重,最終贏得了寶貴的市場。而華為在烏克蘭市場能夠擊敗友商,中標(biāo)成為華為當(dāng)時最大的海外GSM項目則充分證實了華為人“至剛”的一面。在烏克蘭市場,華為可以算得上屢敗屢戰(zhàn),歷經(jīng)5年拓展,終于在2009年第三季度一舉擊敗友商中標(biāo)公司迄今為止最大的海外GSM項目,全國范圍內(nèi)獨家承建 URS GSM全網(wǎng)與智能增值業(yè)務(wù)平臺,同時組合銷售固定網(wǎng)交換機(jī)與數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品,簽署了今年最大的單一銷售合同

華為在攻戰(zhàn)烏克蘭GSM項目的過程中,局方?jīng)Q策者與華為激烈爭吵,并提出了很多不合理的要求。甚至在最后一刻斬釘截鐵告知“若不滿足條件立即轉(zhuǎn)向友商”來威脅華為項目組。華為人并沒有在這樣的壓力下俯首稱臣,而是竭力滿足客戶需求,但如果涉及合作的大原則,無論局方設(shè)置什么樣的壓力,都不為所動?？吹饺A為人不為所動,局方只能放棄不合理要求,恪守“平等、長久互利、相互尊重”的原則,由其最高決策者臨走時在其專機(jī)上簽訂了合同。同樣,華為在白俄羅斯CDMA20001X項目中險勝對手并解決后續(xù)網(wǎng)上技上術(shù)危機(jī)過程中,就是“至剛”、堅持原則,贏得了局方的高度敬重。面對友商百分之百“yes”的承諾,華為卻能夠最終以百分之六十“no”的回答中標(biāo)。

如今,華為人經(jīng)過了20多年的商業(yè)實踐,在屢敗屢戰(zhàn)的全球化進(jìn)程中,逐漸明白一個道理:華為不能再像以前一樣,像一群“土狼”一樣,完全憑借著沖動和無所忌憚爭取市場。華為人需要將“至柔”和“至剛”融合起來,真正做到剛?cè)岵?jì)。

8.企業(yè)就是要發(fā)展成一批狼

“企業(yè)就是要發(fā)展成一批狼”,這是1988年6月任正非在“華為的紅旗大地能打多久”的講話中對狼文化的第一次,也是唯一一次系統(tǒng)闡述。任正非是樣描述狼的:“狼有三大特性,一是敏銳的嗅覺;二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；三是群體奮斗。企業(yè)要擴(kuò)張,必須有這三要素。

狼是一種能夠?qū)⑽C(jī)感時刻存在腦海里的動物。當(dāng)它們在吃東西的時候,只要有人試圖靠近,狼就會發(fā)起瘋狂的攻擊來保護(hù)自己的利益不受到威脅。狼的危機(jī)意識可見一斑。

任正非要讓華為人成為一批狼,認(rèn)為華為遠(yuǎn)沒有達(dá)到成功的標(biāo)準(zhǔn),只是有所成長罷了,華為在國際市場也才略有起色,并且還將面臨更加嚴(yán)峻的外部競爭。

隨著愛立信兼并馬可尼，阿爾卡特和朗訊的合并,以及諾基亞與西門子的合并,讓華為好不容易縮小了的與世界巨頭之間的差距又被突然拉大。這時候,華為在海外市場才剛爬上海灘,就有被趕回海里的風(fēng)險。任正非也不得不感嘆:“我們剛指望獲得一些喘息,直一直腰板,拍打拍打身上的泥土,沒想到又要開始更加漫長的艱苦跋涉?！?/p>

弱肉強(qiáng)食,要么領(lǐng)先,要么滅亡,曾經(jīng),中國電信制造業(yè)還有著巨龍、大唐、中興,華為四架馬車并駕齊驅(qū),代表著中國本土電信制造業(yè)的最高水平;如今,卻只有華為能夠脫穎而出,獨占鏊頭,雖然中興近年來一直在不懈努力,也只能遠(yuǎn)隨其后,這一切,都源于華為的危機(jī)意識。任正非知道,華為要想在夾縫中生存下來,就需要像狼一樣,時刻保持危機(jī)意識。就像諾貝爾文學(xué)獎獲得者拉迪亞德·吉普林說的那樣:“弱肉強(qiáng)食如同天空一樣古老而真實,信奉這個原理才能得以生存,違背這個原理就會滅亡?！?/p>

狼在捕殺獵物時,通常都不會單獨行動,而是成群活動,這樣就能夠捕殺體形比它大幾倍的動物。例如,狼群捕殺馴鹿時,會采取多路追擊的方法,當(dāng)馴鹿在奔跑中遇到障礙物而不得不轉(zhuǎn)彎的時候,其他狼就會從兩面包抄上來,這時候,不論馴鹿的奔跑速度多快,也無法逃避狼群的“天羅地網(wǎng)”了

受到了“群狼作戰(zhàn)”的啟發(fā),任正非在創(chuàng)業(yè)初期,就開始實施“壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)”在華為剛開始進(jìn)軍河南市場的時候,任正非就采取了“群狼戰(zhàn)術(shù)”,讓華為分布在世界各地的近千名銷售人員停止手上的一切工作,在短短的幾天時間里聚集在一起。華為開著這支浩浩蕩蕩的營銷大軍,直取河南。而當(dāng)時,同在爭取河南市場的中興的銷售人員只能感嘆:"1:100的實力對比,勝負(fù)是明擺著的。”如今,華為人儼然成為一批眼睛泛著綠光的狼群。他們靠著靈敏的嗅覺,不放過任何目標(biāo)。

1992年,在國內(nèi)省會城市和大城市的通信設(shè)備是北電、朗訊和阿爾卡特等跨國公司的天下。這一年,華為成功地自主研發(fā)了交換機(jī)及設(shè)備,但是華為沒有貿(mào)然進(jìn)軍,而是巧妙地采用了“群狼戰(zhàn)術(shù)”,通過“農(nóng)村包圍城市”那時候,阿爾卡特和朗訊這些跨國集團(tuán)由于員工人數(shù)有限,根本無法關(guān)注諸如小縣城等看似沒有商機(jī)的地方,就連愛立信在黑龍江的本地網(wǎng)也只派了3~4人駐守。但華為卻看到商機(jī),讓擁有200人隊伍的”群狼”常年駐守在黑龍江,不放過任何一個本地網(wǎng)項目。

華為憑借著這一批“狼”,當(dāng)市場出現(xiàn)目標(biāo)的時候,能夠比競爭對手更快地做出反應(yīng),從而讓每一個項目都勢在必得。這時候,我們想到阿奎利斯·艾克斯著作的一本《豺狼的微笑》中有過這樣的描述:“人,只有兩種:一種是兔子;一種是豺狼。豺狼的微笑,就是成功者的微笑?！比A為人就是這樣一批面帶微笑的“豺狼”。