我爺爺是做小本生意的，賣過糖葫蘆，賣過調(diào)料、菜籽、玩具。我叔叔、大爺、姑姑，也大多延續(xù)了我爺爺?shù)纳?，小?zhèn)的市場里，近一半的攤位都是我的家人們。

小時候，每到寒假，臨近過年的時候，生意忙不過來，我就會成為替補隊員，上陣幫忙賣貨。別看我年紀(jì)小，賣東西還是一把好手，麻利、熱情，我還喜歡觀察走過路過的那些人。人越多，我忙得越起勁，絲毫不覺得累，也不覺得冷。

可能是從小就幫忙做生意，我對賣東西特別感興趣，也喜歡琢磨什么是別人最需要的東西。于是，我在大學(xué)開始嘗試自己當(dāng)老板，做生意。

大二那年開學(xué)，我和同學(xué)兩個人，在兩周的時間，賣掉了600張床上學(xué)習(xí)桌。

事情還要從大一開始談起。

大一下學(xué)期期末，大四的離校生把生活用品、二手書都擺到學(xué)校的一條小路上賣，成了一個跳蚤市場。我買了幾本雜志，一本一塊錢。后來發(fā)現(xiàn)有個學(xué)長有二三十本雜志，就跟他講價，如果全買，能不能便宜。沒想到，他說5毛錢一本，就都給我了。我靈機一動，計上心頭，把這些雜志都買了回去。

到寢室后，我跟點點說了我的計劃，那就是，去收雜志，自己看完，暑假開學(xué)后賣給大一新生。她覺得我這個主意不錯，就算最后賣不出去，就當(dāng)我們自己買來看了也不錯。于是，我們拿上錢，去跳蚤市場收雜志。最后，便宜處理的書，我也都買了回來，成本70多塊錢。

我們收獲的雜志種類比較雜，最多的是《讀書》《讀者》《意林》《青年文摘》《女友·校園版》，還有《昕薇》《瑞麗》等時尚雜志。時尚雜志都是2塊錢一本收的?！蹲x者》《意林》，最便宜的最后收到2毛錢一本，還送好多。書都是一些經(jīng)典名著、小說、暢銷書之類，都一兩塊錢一本。

從賣二手雜志開始

轉(zhuǎn)眼到了開學(xué)季，我們的計劃準(zhǔn)備實施了。我們先給雜志定了價，《讀者》《青年文摘》之類，2元一本；《瑞麗》《昕薇》，5元一本。

新生開學(xué)第一天，我們一人抱著一摞舊雜志，走到新生的寢室門口。

“你先敲門。”

“你先敲。”

“我不敢?！?/p>

“我也不敢?！?/p>

“怎么辦？”

“要不我們回去吧，不賣了?！?/p>

“還是試一下吧，如果都沒人買，我們就走。”

在門口糾結(jié)了很久后，我們怯怯地敲開第一個宿舍的門。

“同學(xué)，需要雜志嗎？一塊錢一本?！?/p>

我們設(shè)想的那種排斥沒有出現(xiàn)，可能因為我們賣的是書，而不是推銷吧。但第一個寢室的人翻了翻，都沒有買。出師不利，讓我們的自信心退了一大截。

“要不，我們還是回去吧?！?/p>

“再試試?！?/p>

敲開第二個宿舍門，這回熟練多了，也試著和新生聊起了天。在這個寢室，賣出去一本《青年文摘》，收獲2塊錢。

走出寢室后，我們都很激動，于是繼續(xù)一個個寢室走。但效果并不是很理想，最大一筆生意來自一個學(xué)生家長，買走了《窮爸爸 富爸爸》，價值5元錢。那個家長問我，有沒有賣鞋墊的地方。新生發(fā)的軍訓(xùn)用的黃膠鞋底子很薄，之前我們也是墊了好幾雙鞋墊。

這個問題又讓我計上心頭，拉上不點去批發(fā)市場進(jìn)鞋墊，36號、37號拿得最多，也拿了一些38、39號的，上了100雙。

下午，風(fēng)風(fēng)火火地背上鞋墊開始又一輪生意。這回，出奇順利，基本每個寢室都買了幾雙，而且是一個人都買兩三雙。女生寢室都沒有走完，鞋墊就賣沒了。

這讓我嘗到了按需銷售的甜頭。但因為開學(xué)，我們的課比較多，白天基本都是全天課，第二天也就沒有繼續(xù)進(jìn)行下去。

我知道，給新生推銷東西，打的就是時間戰(zhàn)。錯過一天，需求基本上也就沒了。于是，我決定不再賣鞋墊，轉(zhuǎn)換策略。

兩周賣出600張學(xué)習(xí)桌

晚上，我們繼續(xù)抱著雜志挨個寢室敲門。不同的是，我還抱了一張床上學(xué)習(xí)桌。這時，我的主要精力已經(jīng)不在賣雜志了，而是要開始第一輪掃蕩，目的是混個臉熟，讓新生知道我們是學(xué)姐，不會騙他們，為接下來的一輪輪銷售做鋪墊。

因為策略發(fā)生了變化，在賣雜志的時候我也不主要推銷雜志了，而是和新生聊天，為他們解答一些不懂的地方。在聊天的時候，很多需求就出來了，我就都記在本子上。

新生問：“學(xué)姐，有XX嗎？”

我一般都會說：“有，你們想要什么，我都有?！庇械膶W(xué)生干脆直接在我這里預(yù)定，我記下名字，收十元或二十元定金。

后來，收的定金越來越多，讓我覺得這可能是筆大生意，于是決定先專供這一塊。預(yù)定量最大的，就是床上學(xué)習(xí)桌。因為我們的寢室是8人間，只有中間有一張大桌子，一般都當(dāng)作吃飯用了。所以，學(xué)習(xí)桌在我們那是必需品。我們的學(xué)習(xí)桌，也是在學(xué)姐那買的。

于是，我們把雜志放到書包里，一人拿著筆和紙，一人抱著學(xué)習(xí)桌，開始主推行動。一個個寢室走下來，名單越來越長。我當(dāng)時買的時候是19元，于是我們也定價19元，但當(dāng)時還沒有做市場調(diào)查，不知道能掙多少錢。但可以肯定的是，相比雜志一本一塊多的利潤，賣一個學(xué)習(xí)桌肯定相當(dāng)于賣好幾本雜志。

就這樣，銷售學(xué)習(xí)桌成了主要任務(wù)。我當(dāng)時的思路是，先預(yù)定，再根據(jù)預(yù)定量去批發(fā)。為什么要用這個模式？是因為我們沒有本金。定金是一張學(xué)習(xí)桌10元錢，它可以作為我們?nèi)ヅl(fā)的一部分本金，抵消了我們現(xiàn)金不足的問題。

跑了四五天左右，數(shù)了一下預(yù)定量，已經(jīng)近200。這個量是超乎我們預(yù)計的，我決定先去進(jìn)一批貨，不然預(yù)定量太大，一輛車裝不下，增加運輸成本。

周末下午，我們跑到批發(fā)市場，最后找到最優(yōu)惠的價格是13.5元，我們這次先買了200張。工人需要現(xiàn)安裝，所以花了一下午，我們才從批發(fā)市場把學(xué)習(xí)桌運到了學(xué)校。貨直接卸在寢室樓下面，我們找了幾個同學(xué)幫忙看著貨，我們兩個一人抱兩三張，挨個屋送貨，在送的過程中，還不斷有人預(yù)定，樓下也有一些同學(xué)現(xiàn)場買。但最后，還是剩了二十多張。

我們和同學(xué)把桌子都搬到宿舍。這引起了宿舍管理員的注意，到寢室警告我們必須把桌子拿走。于是，這個寢室藏五張，那個寢室藏五張，我們把桌子都藏了起來。

這次警告讓我們意識到，下回再拉貨，不能往寢室放了。好在新生宿舍樓和我們的不是一個，下次我們直接運到新生宿舍樓就是了。

晚上，我們繼續(xù)走沒走完的寢室，開始第二輪預(yù)定，我的計劃是預(yù)訂一周時間，周六進(jìn)貨、送貨。現(xiàn)在，再沒有最開始的膽怯了，一切駕輕就熟，速度也開始加快。幾天下來，又預(yù)定了300多張。算出臨時預(yù)定的富余量后，我們又批發(fā)了400張。

這回，我們找到了更便宜的供貨商，而且因為拿貨量大，把價格壓到了12.5元。到學(xué)校直接把貨卸到新生宿舍樓下，開始送貨。這回，除了預(yù)定的300多張，臨時購買量大增，400張桌子很快銷售一空。

還有學(xué)生要預(yù)定，但考慮到剩下的寢室不多了，不夠批發(fā)量，我不再接受預(yù)定。

算下來，那些天，我們總共賣掉了600張桌子。一張桌子的凈利潤算6元錢，總共掙了3600塊。這快要趕上我們一學(xué)期的學(xué)費了。

我們特別興奮，出去吃了頓鍋包肉。

很多同學(xué)很奇怪為什么光賣桌子我們就能在那么短時間賣出那么多。其實只有我們自己清楚，從最開始的膽怯，怕被拒絕，到后來駕輕就熟，也很不容易。

至于賣掉那么多，也是超出我的預(yù)期。我想，這跟我們及時調(diào)整銷售策略，專攻一項有關(guān)，還有前期用賣書打通與學(xué)生的聯(lián)系有關(guān)。

銷售，我覺得最重要的還是在銷售你這個人。認(rèn)可你了，你賣什么，就不重要了。

要說累，那是一定的。兩個女生，一人捧兩三張桌子爬樓梯，最高到8樓，沒有電梯，一張張送，說不累那是假的。但掙錢是會上癮的，所以經(jīng)常下課飯都顧不上吃就趕緊跑到宿舍定貨，看著預(yù)定名單越來越長，就不餓了。

床上學(xué)習(xí)桌的銷售就這樣告一段落?，F(xiàn)在回想起來，當(dāng)時銷售學(xué)習(xí)桌，有它特定的環(huán)境和條件，如果照搬到網(wǎng)絡(luò)購物如此發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，是根本行不通的。

網(wǎng)絡(luò)時代，又需要換個玩法了。

但回想那些個自己當(dāng)小老板的日子，還是挺有收獲。它讓我試著從顧客的角度思考問題，從顧客需求倒推，你需要什么，我就賣什么。我想，即使在今天，這個方法應(yīng)該也還是奏效的。

當(dāng)然，賣掉600張學(xué)習(xí)桌只是我們生意的開始，后面的生意更大，單品凈利潤更多，也讓我一次次挑戰(zhàn)了極限。

后面的文章，我再陸續(xù)寫吧。