數(shù)據(jù)分析問題：

某線下傳統(tǒng)企業(yè)，靠地是業(yè)務(wù)人員地推，逐個簽訂單、合同，而簽下一個單肯定不是馬上就能促成的，一般是要養(yǎng)客戶培養(yǎng)意向客戶，然后是磨客戶把意向客戶變成簽約客戶。他把公司分成2大區(qū)，因為公司是在華南，華北/華東市場沒有那么大，合并在了一起。他這個月的銷售目標(biāo)是1個億，然而實際只達(dá)成了6000w，缺口有4000w。如何對銷售額未達(dá)標(biāo)進(jìn)行問題分析？

具體分析：

1、看目標(biāo)合理性（落地性）：（1）對比目標(biāo)與上個月銷售情況；（2）對比競品銷售情況：總體情況可以對標(biāo)競品公司或者龍頭企業(yè)的招股書或者財報等數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)一些行業(yè)網(wǎng)站預(yù)測下以往這個產(chǎn)品的消費情況，某些行業(yè)在龍頭企業(yè)先進(jìn)去市場的情況下，產(chǎn)品銷量可以估計得較為準(zhǔn)確；（3）對比資源、區(qū)域、市場存量與任務(wù)分配分配是否合理，也就是各地區(qū)在往下市場分配是否合理。比如有些公司地推往往按照地域來分配，比如東西南北各一個人，但是可能南邊由于某些原因，市場1個人就推不過來，而北邊的客戶密度較為稀疏，那么按地域分配就是不可落地的。

2、如果合理，對比任務(wù)與實際差距最大的部分：

（1）有明顯問題點：首先，檢查統(tǒng)計是否無誤：1）先檢查近期的變動是否造成錯誤；2）檢查數(shù)據(jù)格式、統(tǒng)計口徑等是否造成數(shù)據(jù)丟失；3）檢查人員提交是否有誤。其次，找到影響最大的區(qū)域、環(huán)節(jié)、個人，針對性優(yōu)化。

（2）無明顯問題點：首先，看跟上個月比銷量上升還是下降。1）如果上升，看行業(yè)市場整體增幅，對標(biāo)競品、行業(yè)龍頭，盡量量化差距，分析營銷活動、渠道等原因；對比環(huán)比、同比的銷量增幅，分析市場存量現(xiàn)況，如果是無其他原因的增幅下降，則需要考慮開拓新市場。2）如果下降，對比各渠道表現(xiàn)，各區(qū)域表現(xiàn)，漏斗轉(zhuǎn)化率（地推-意向用戶-簽約用戶），新/老用戶的增長、轉(zhuǎn)化率和時間跨度；rfm模型與資源分配（如果有）等等。3）考慮其他異常情況：總結(jié)市場存量、地域表現(xiàn)、季節(jié)性周期性因素等外部影響；再分析內(nèi)部異常因素，比如，是否是為了某些營銷策略暫時放棄利潤，是否有部分銷售壟斷客戶問題，是否上個月為了沖量提前透支客戶市場，競爭對手的定價波動等。

3、通用影響因素：（1）客戶量不夠，影響因素一般是地區(qū)分配，人員分配情況，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品本地化情況。（2）客戶挖的不夠深原來能買5個的客戶只買了1個，影響因素一般就是轉(zhuǎn)化率不夠客戶關(guān)系不到位（產(chǎn)品認(rèn)知不到位），地推地區(qū)安排不合理滲透不夠。

附1：關(guān)于地推渠道

比如現(xiàn)在有家寶石鑒定公司，你底下的銷售對接的就可能是1.某些寶石公司 2.需要鑒定寶石個人 3.中介商 或者 某些公立企業(yè) 。地推覆蓋中 最能給你提供銷量的當(dāng)然是1.寶石公司 3. 渠道商或者公立企業(yè)。而這兩個往往都是你的老客戶，會反復(fù)消費的。2往往是新客增長最大但是老客戶轉(zhuǎn)化最低，且總銷量可能是最低的。服務(wù)業(yè)或者專業(yè)用品領(lǐng)域，大多數(shù)都是需要老客戶撐起來的。

附2：關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)

整體上銷售額=銷售量*單價=訂單量*客單價，銷售金額=華南地區(qū)+華北地區(qū)+華東地區(qū)銷售金額；而每個地區(qū)訂單量=新客+老客*留存率，新客=推廣目標(biāo)客戶數(shù)*意向客戶轉(zhuǎn)化率*簽約客戶轉(zhuǎn)化率;老客=忠實客戶+流失客戶，其中流失客戶又有一部分可通過一些方法引導(dǎo)變成回購客戶，另一塊客單價這個還要基于商品進(jìn)行分析